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单店模型健康,火星人闯入创客教育市场

火星人俱乐部布局产品输出

2017年07月27日
调研 | 东起 亚章 撰写 | 东起
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火星人俱乐部是创客教育领域的新势力。

创始人刘扬毕业于北京大学软件与微电子学院。大学期间的家教经历和对科研的兴趣,使刘扬在硕士在校期间,就萌生了做创客教育的念头。2014年,火星人俱乐部成立,起初客群面向职场白领,不久之后转向学习周期更长的青少儿用户。

青少儿创客教育在2013年以来快速发展,校内、校外直营、加盟和产品输出等多种商业模式均有玩家尝试。

两年成长,火星人俱乐部明确了以直营为主的商业模式,目前在北京已有6家直营店,为20余所中小学提供服务,并自主研发了小小发明家和小小工程师等课程,未来将探索标准化产品输出。

教学服务采用直营模式

直营和加盟,是校外创客教育机构扩张的两种模式。直营扩张速度较慢,但能更好的控制单店运营和教学质量;加盟扩张速度快,但要考虑如何让加盟商赚钱,并把控教学质量,如何管理加盟商是面临的最主要问题。

火星人俱乐部由位于五道口的直营店起步,也曾尝试加盟业务,但出于运营、教学质量和品牌打造的考虑,在今年已将其取消,未来教学服务将坚持直营模式。

公司目前在北京的6家直营店,均为靠近学校的社区店,一方面,靠近学校有利于招生;另一方面,在社区中可以极大降低房租成本。

从单店模型来看,直营店面积在100-200平米,有1名校长和1名销售,教师数量根据排班情况安排。运营时间最长的五道口的两个校区,均已达到满班状态,毛利率约为40%。

对于新开直营店,火星人俱乐部较为谨慎。联合创始人陈琳珊表示,在已有店铺达到盈亏平衡以后,才会考虑拓展直营店,今年计划在北京新开2-5家店,主要精力仍会放在教学产品研发。

围绕大纲,自主教研

火星人俱乐部有约20人的教研团队,负责课程及产品研发。

目前公司有小小发明家、小小工程师、机器人、3D打印和天文5类课程,其中小小发明家和小小工程师是主打课程,教学内容和相关硬件产品都来自自主研发。

围绕基础物理大纲编排,是火星人俱乐部教研中的特点。创客类课程目前不是中学阶段的考试科目,相关培训仍属于弱刚需,围绕大纲的教研可以在一定程度上解决这一问题。虽然用户以小学生为主,但课程一方面可以培养其对科学的兴趣和创造思维,另一方面对其小升初和之后的学习有所帮助。

教培机构发展到一定阶段后,教研将成为竞争的核心,它将影响机构的口碑,进而决定获客成本能否被很好的控制。创业期深耕教研会有较大支出,并限制扩张速度,但形成完整体系后会建立更高的竞争壁垒。

新媒体获客,口碑是转化关键

在获客方面,火星人俱乐部目前主要依靠新媒体、线上教培机构合作和口碑传播。

在新媒体途径,公司已积累了50000余名线上会员,通过邀请会员到店体验,完成销售。陈琳珊介绍,目前到店付费转化率在50%左右。

与线上教培机构合作,主要是在如一起作业等有流量的平台,投放课程视频,从而获取更多的用户。

口碑传播体现在两方面,一是已有用户推荐,二是合作学校的学生参加辅导。与学校合作是火星人俱乐部的另外一块业务,目前已经与人大附小、北大附中、三帆中学等机构建立了合作,在校内提供创客课程服务。但由于创业初期,以及资源有限,进校并不是其主营业务。

小米加持,硬件先行

今年年初,火星人俱乐部获得雷军旗下顺为资本领投,和才资本跟投的2000万元融资。公司有望与小米建立合作,利用小米已经成熟的销售渠道输出硬件产品。

目前创客教育兴起不久,市场散乱,单纯销售产品较难突破。火星人俱乐部利用自己的教培体系,带动硬件销售,这也是其产品输出的第一步。

未来,火星人俱乐部将形成以直营创客教育服务、产品输出为主,进校创客教育服务为辅的业务模式。

从已有单店模型来看,33%-50%的毛利空间已处于较高水平,具备规模化扩张的潜力。产品输出则依赖于其品牌影响力和渠道能力,这一部分业务尚处于试点阶段。品牌打造、团队运营效率提高是当前最主要调整。

总体来看,我们对火星人俱乐部的商业模式极其发展前景保持看好。

近日,火星人创始人刘扬和陈琳珊接受爱分析专访,对公司战略、运营情况进行了交流,现节选部分内容与大家分享。

爱分析:今年年初融资以后,重点会在哪些方面?

火星人俱乐部:一方面是小小发明家课程打磨,和硬件产品研发。

这套课程是我们自主研发的。比如像里面的电磁学模块,是讲电磁感应原理。传统课堂上讲理论,学生是比较抽象和陌生的;但是当孩子拿到这个东西的时候,就非常具象,他们就可以很好理解。这套课程并不教公式,而是让学生理解原理,使他们感兴趣。基本上完成课程的学生,对物理考试中的公式等也就懂了。

另一方面是把直营店做好。我们从C端起步,一开始是在五道口的一个很小的机构,那边教授比较多,对孩子这方面的教育很重视,我们依靠口碑传播逐渐做起来。

现在在北京有6家直营店,之前在外地尝试过4家加盟店,但不可控因素太多,今年就暂停开放新的加盟了。直营店是我们的根本,会继续做好。

爱分析:现在整个业务体系就是以直营的2C服务为主?

火星人俱乐部:另外,还有一块是面向学校的。我们现在进了大概六七十所学校,因为一开始没有资源,大都是学校找我们。我们在校内提供创客课程服务。

小学校长都希望他的学生进了中学会有很好的表现,这是学校的一个反映。小小发明家课程对学生以后的中考会有帮助,所以选这套课程的比较多。而我们的机器人课程可能对考试成绩提升不会有太大帮助,用处是可以参加一些比赛,所以选机器人课程的并不多。

爱分析:与学校合作还是有一些区域的局限性,这块业务我们以后会重点做吗?

火星人俱乐部:不会,我们以后还是以产品输出为主,包含了课程、硬件和师资培训。

B端市场更依赖于资源,不好控制;而C端市场,比如我做好一家标准店,前期可能因为校长和师资不足,没有办法快速拓展新店,但一旦这些都培养够,其实复制能力是比较强的。

爱分析:C端在定价方面有哪些考虑?

火星人俱乐部:小小发明家里面的硬件产品,一个大概是一百元;课程的平均客单价大概是一万元,一年30次课左右,其实这个价格在北京的创客领域并不算贵。

因为我们的老师都是985、211的本科或者研究生应届来的。我们现在基本上都是招理工科背景的老师,而不会幼教等背景。因为理工科背景的老师对科学、编程等比较敏感,虽然可能不懂教学,但是我们培养他们教学方法,再加上教研体系。比如小小发明家课程,我们会招一些学物理、电子或自动化的老师,这也是我们C端会做得比较好的原因之一。

爱分析:在教研方面我们有哪些特点?

火星人俱乐部:其实我们特别偏向于传统的物理,创客教育等等是工具,但是我们服务端实际上还是想帮助孩子建立兴趣和思维方式,取得好成绩。课程和物理知识结合非常紧密是一个特点。

其实我们还是有点小的奢望,就是把创客教育变成刚需,孩子有极强的动力来学,这是我们做得很大的一个差异。

爱分析:师资可能会变成教培机构发展的一个比较大的瓶颈,在这方面有哪些考虑?

火星人俱乐部:我们现在最大问题,就是要跟时间赛跑,并不是担心没有老师,而是培养老师的速度赶不上市场的需求,那可能这块市场就会被被侵占掉。

但我们今年还算会把更多的精力放在产品研发上,因为培养老师需要时间,我们要在培养老师的同时把产品做好,等到都准备好再去开新店。

爱分析:对于今年有哪些预期?

火星人俱乐部:没有太准确的预期,因为今年的硬件销售,我们处在一个没经验的状态,在做试点,但不管是B端还是C端的硬件销售,可复制情况会多一些,所以我估计明年会有今年的两三倍。