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中子星COO黄旭:企业理财刚起步,万亿市场待挖掘

一个融资几千万的公司,一般会拿1/3-1/2的份额参与理财。

2017年07月25日
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调研 | 刘馥亮 吴云

撰写 | 吴云

中子星金融成立之初,从C端切入理财市场。但2015年的理财市场竞争激烈,很多平台通过烧钱获取流量,然而高昂的获客成本并不能换来C端用户的忠诚,对收益率的极端敏感和风险意识的薄弱都导致用户黏性很低。

中子星联合创始人兼COO黄旭表示,“理财是风险和收益的综合体,许多小白用户看哪个平台收益率高就去哪个平台,风险意识很淡,平台难以对其形成黏性。” 此后,中子星开始谋求转型。

中子星转型的方向是B端理财市场,为企业提供现金管理服务。与C端理财市场竞争激烈不同,B端市场才刚刚起步。黄旭表示,“现在很多企业都会有闲置资金,但是理财意识薄弱。绝大部分企业的现金管理方式就是存银行活期,获取的收益只有年化0.35%,而中子星提供的活期产品预期年化收益率4.58%,首月更是可以达到5.18%。”

中子星旗下有两大平台,联海资产和企明星。联海资产服务大型企业,底层资产主要是二级市场的FOF。企明星为中小企业提供现金管理服务。

中子星采取的获客方式主要是加入企业社群,比如联想之星社群。中子星与社群内企业建立信任关系,在此基础上开发潜在客户。

企明星的目标客户是融资1000万到1亿的企业,它们一般会拿出1/3-1/2的融资放到企明星平台上。目前,平台注册企业会员达一千多家。黄旭表示,“这些企业有两大特点,一是有大量的闲置资金,有理财需求;二是关注资金的安全性和流动性,不会为了获取稍高一点的收益就离开平台。”

资产端,企明星底层资产有三大类:货币基金、银行票据、银行理财,其中银行票据和银行理财占大部分,货币基金主要起流动性支撑的作用。

企明星于2016年4月上线,截至今年7月,累计交易规模达30亿。此外,联海资产年交易规模约35亿。2017年,中子星的目标是两个平台总交易规模能达百亿。

日前,爱分析对中子星金融联合创始人兼COO黄旭进行了专访,现摘录部分内容分享如下。

黄旭曾在中国人寿、德勤和国家开发银行从事保险精算、投行、私募股权投资工作,有十余年投融资经验。

企业理财市场刚刚起步,市场空间巨大

爱分析:企业理财市场是什么时候开始慢慢起来的?

黄旭:我感觉是2015年下半年。我们一开始去跟客户谈的时候,很多都没听过企业理财,表现得很谨慎。

在此之前,企业很少有理财需求,因为它们连企业资金管理的概念都没有,很多都是直接存银行活期,稍微聪明一点的会买银行理财。随着我们这种创业公司不断地去给他们灌输理财观念,他们才逐渐开始对企业闲置资金进行管理。

爱分析:对于2B理财市场空间有什么判断?

黄旭:我认为市场需求肯定是很大的。以前货币超发,大家认为要保值增值。后来货币紧缩,贷款不是那么容易了,那企业的钱就更得当回事了。所以不管宏观环境怎么变,企业理财的需求是一直都存在的,这对我们来说是一个利好。

至于市场空间,如果参照企业在银行的理财规模,我认为肯定是一个万亿级市场。目前,企明星的目标客户还是以中小企业为主,暂时还没有碰上市公司等大体量资金。

爱分析:市场上的主要玩家有哪些?

黄旭:有一些做2C金融的觉得C端市场已经饱和了,竞争也非常激烈,开始慢慢往2B转。除了中子星之外,还有宜信、开鑫贷等。

其实企业理财平台越来越多,对我们拓展客户有好处。它如果觉得企业理财是一个大行业,且正在快速发展,对我们的信任度和接受度都会高一些。

爱分析:美国企业理财市场是什么状况?

黄旭:美国的创业公司对资本市场更熟悉,很多在成立的时候都会去硅谷银行开户,会被要求填写资金在不同渠道的分配比例,默认不会放在银行里。

美国企业理财也是一步一步发展过来的。在60年代的时候,很多公司的现金管理就是存银行。到了90年代逐渐有理财的概念,资金投向包括货币基金、国债、共同基金等。总体来看,以类似现金形式持有的资金比例在压缩,理财的比例在扩大。其中,货币基金的比例肯定是最大的,因为它的安全性和流动性都很好。

爱分析:美国有专门做企业理财的公司吗?

黄旭:专门做企业理财的好像没有,但会有一些财富管理公司拓展业务线,把企业理财纳入其中。美国的财富管理趋势偏向智能投顾更多一些,主要是2C。

目标企业客户:融资1000万-1亿

爱分析:中子星的客户画像是什么样的?

黄旭:初创企业和传统企业各占一半。初创企业主要是融资之后,钱不会一下子花完,就有理财的需求。融资1000万到1亿的公司有两个特点,首先是钱不可能一下子烧完;其次是钱的调度空间很大。

从我们的实践来看,最容易撬动的是千万到亿级别融资的公司。融资额度过大,比如融资几个亿的滴滴,对他们而言理财是一件复杂的事情,不是单纯看风险和收益,背后会有更复杂的考量。额度太小,比如融资几百万,他们会很谨慎,而且钱的用度比较紧张,一般不太会拿出来理财。

爱分析:一个融资几千万的公司,一般会拿多大份额参与理财?

黄旭:1/3到1/2,投资的产品主要是活期。也有比较极端的案例,有的企业几乎把所有融资都投资到企明星做理财,然后每个月定期往外取,支付它的运营开支。

另外,投资额度和比例还取决于对平台的信任度,企业在早期一般会拿小钱来尝试,在信任建立起来以后会增大投资额。

爱分析:中小企业客户主要来自于哪些行业?

黄旭:目前统计的初创企业是IT类、消费类多一些,传统行业就包罗万象了,有贸易的、机械的、化工品的。其中传统企业很多也会带有一些互联网性质,思想上更先进一点,特别保守的传统企业很少。

总体来说,初创企业创始人更年轻一些,并且它们的钱是融来的,投资决策会更开放一些,比较容易接受新事物。传统企业不一样,它们的钱都是自己辛辛苦苦赚的,而且老板年纪偏大,把钱看得非常严。

爱分析:开发一个新客户需要多长时间?之后又如何维持客户黏性?

黄旭:开发那些有共同投资人关系的客户就很快,可能三两天就搞定了。其它关系没那么紧的,时间就从2、3个月到半年不等。

为了增强用户黏性,也为了更好地吸引新客户,我们还为企业提供财税服务、高管培训、企业报销等服务。将来,如果企业还需要其它增值服务,我们都会考虑提供。

底层资产求稳,银行理财和票据占比高

爱分析:企明星如何配置资产?

黄旭:主要有三类,货币基金、银行票据、银行理财。近期货币基金的收益还不错,最重要的是它能提供流动性,跟企明星的活期产品能很好地匹配。

银票主要是来自核心企业及其上下游企业,它们会产生大量的票据,我们从中挑选信用评级高的作为底层资产。此外,出于安全性考虑,我们只做电子银票,不做商票。

对于银行理财产品,我们直接拿的资产会比在柜台上发售的收益要高一些。我们可以拿到是因为一方面有规模优势,第二有信息优势。

规模优势是小企业因为资金体量小,很难拿到好的收益。企明星活期旗舰产品预期收益率年化4.58%,首月更是高达5.18%,如果小企业直接去银行买理财产品,几乎不可能买到同等收益的活期产品。信息优势体现在我们跟银行有合作,比小企业更了解银行理财产品的信息和渠道。

爱分析:这三类资产的占比是什么情况?

黄旭:货币基金的作用是提供流动性,占比不会是最大的。银行理财和票据会更多一点,因为他们的收益相对更高也更稳定。

爱分析:企业客户理财的期限有多长?

黄旭:大部分企业其实都是拿闲置资金投资的,投资期限相对较长。有些资金可能放一年都不动,大部分都能维持3个月以上。

爱分析:相对传统企业,初创企业更愿意承担风险,会因此要求更高的收益吗?

黄旭:其实它们对安全是看得最重的,收益是锦上添花的东西,它不会为了提高1%的收益而选择去冒一定的风险。

爱分析:企明星给投资者提供的收益率会随市场波动调整吗?

黄旭:我们的产品收益率是会随市场浮动的,如果市场跌到3%我还定在5%,那意味着肯定是需要投资一些风险资产,但企明星的宗旨是不触碰风险资产,所以也会跟着市场行情下调收益率;如果市场已经到7%,我还留在5%,那就没有竞争力。

但不是说每天都会调整,是阶段性的,一般幅度达到20%的时候会进行调整。

爱分析:怎么收费?

黄旭:所有金融产品的盈利模式的本质就是利差。企明星在客户合同中约定的收益就是最后的收益,投资收益与约定收益的差就是我们的营收。除此之外,我们没有单独收取服务费。

我们现在的关键还是把量做起来,所以会尽量把收益返给用户。

拓展资产要安全,且能看得懂

爱分析:企明星定位企业金融,将来会给企业提供融资服务吗?

黄旭:企业金融是我们一个相对中长线的目标和愿景,现阶段我们还是会聚焦企业现金管理。在此基础上,我们会考虑去拓展企业供应链融资等。

至于股权融资,我们收集客户BP投给VC,主要是牵线。我们不会作为FA去提供服务,这种模式对我们来说太重了。给企业提供这种服务的目的是提升用户粘性和信任度,而不是拓展新的业务线。

爱分析:将来会拓展其它类型资产吗?

黄旭:现在我们选资产的第一标准是安全,其次一定要自己能看懂。虽然有一些收益也挺不错的,但是对它的底层资产拿不太准,我们就会很谨慎,比如说消费金融类的资产。

投资企明星的这些企业,他们的需求很明确,就是安全第一。对于上交所等规范严格的渠道发行的ABS,我们也有在看,但是还没有投入资金,将来可能会纳入资产篮子。

爱分析:将来会再次进入C端理财市场吗?

黄旭:我们不会再去做2C了,会专注2B。有些大平台能多条线展业也是因为它做了很多年了,是老牌的公司,它能支撑起新的业务线,像我们创业公司,核心还是要聚焦资源。