- 供应链
- 黄金珠宝
- 供应链金融
黄金珠宝产业链条很长，从最初的矿场、金交所到终端消费者，中间有加工厂、品牌商、门店等多个节点。正是看到链条长、效率低等行业痛点，创业者纷纷进入，其中就有深圳富甲集团。
通过搭建互联网交易平台，富甲连接生产方和门店，减少中间环节，降低产品价格，提升交易效率。2016年8月，选金网上线，到现在交易规模十几个亿。
与其它专注于搭建B2B交易平台的公司不同，在富甲的黄金珠宝版图中，这只是其中的一个功能模块，它真正瞄准的是终端门店供应链金融的巨大市场。
富甲集团CEO周劲峰表示，“相比其它行业，黄金珠宝最大的特点在于资产很重。”周劲峰认为，重资产的特点使得门店的库存较多，融资需求旺盛，但却很难从银行或者其它渠道得到满足。
富甲采取的切入模式是免费给门店提供SaaS系统服务，建立与门店的合作关系，同时掌握门店经营数据。此外，为了掌握门店资金流，富甲还引入第三方支付平台，嵌入门店的资金划拨体系。
利用门店SaaS系统、支付系统、B2B平台，富甲掌握了上下游交易关系和资金划拨。加上品牌商的担保，富甲开始为门店提供供应链金融服务。
根据门店库存情况、货品结构和周转情况，富甲提供匹配的融资额度和期限，并锁定资金用途，确保专款专用。目前，借款年利率维持在12-15%，低于行业18%的水平，对门店有很大的吸引力。
资金端，富甲的资金来源主要有两类：现金和黄金，目前以现金为主。
滚雪球是富甲集团最主要的资金端，整体资金成本约6-8%；同时，富甲旗下的黄金理财平台喜金会，将C端用户的黄金输送到产业中，是资金渠道的有利补充。
作为黄金珠宝行业供应链金融的积极探索者，富甲集团如何判断未来行业趋势？又有何布局？日前，爱分析对富甲集团CEO周劲峰进行了专访，现摘录部分内容分享如下。
周劲峰曾曾就职于迅雷、腾讯，后参与创立互联网理财平台金融圈，对利用互联网技术提升金融效率有丰富的经验。
黄金珠宝产能过剩，行业整体融资难
爱分析：黄金珠宝行业有什么特点？
周劲峰：现在中国的黄金珠宝品牌本身没有太多差异，所以我们都叫渠道品牌。比如老庙和老凤祥，周六福跟六福，消费者并不知道它们之间的差异是什么。国内没有出现一些非常热销的系列产品，原因是还没有到系列化设计的阶段。
很多人去珠宝店，会非常看重这个店装修怎么样，摆了多少货品。比如消费者去金店，如果看到摆了很多的黄金就会觉得门店有实力，可信赖。因此，黄金珠宝行业资产非常重，融资需求比较旺盛，这也是我们进军供应链金融的一个出发点。
爱分析：为什么之前黄金供应链金融没发展起来？
周劲峰：以前，黄金的经营必须是银行或者国有企业，还要有特许经营许可证，就像烟草一样，一般人是不能经营的。在2002年放开之后，直到2014年左右，大概有12年的黄金珠宝产业繁荣期。
在这期间，有几大利好因素。第一个是C端的消费增长非常快。第二是黄金珠宝作为原材料，在此期间的价格处于一个比较大的上涨周期，钻石、黄金、宝石的价格都在上涨。
价格上涨导致的结果就是很多人都往里面投钱，不断的开店扩张，比如潮汕和福建的商帮。他们投资的逻辑很简单，如果产品能卖出去，那肯定能赚钱，如果卖不出去，由于原材料价格上涨还是能赚钱。所以整个行业不重视经营效率，只是盲目地扩大规模，最后的结果就是整个行业的产能过剩。
但是在2013年之后金价出现了波动，从350元/g跌到了最低230元/g。这时候大家发现这个方式是不对的，还是要重视经营。
第三个利好因素是银行在2012年以前投放了大量的信贷来刺激黄金珠宝产业。银行看好这个产业的原因有三个，一是原材料价格还在上涨；二是黄金珠宝体积小，保管方便；三是发生违约时变现非常容易。
信贷投放的方式有两种，一种是直接现金贷款，第二种是黄金租赁。因为每个商业银行都有储备黄金，它们会拿出一定的比例租赁给黄金珠宝公司，获取收益。
爱分析：银行能拿出多大规模的黄金去做租赁业务？
周劲峰：现在银行做黄金租赁的规模近千亿，一吨大概是两三个亿，所以约几百吨。
银行信贷投放后来也出现了问题，资金本来应该进入黄金珠宝产业，但是很多人投去了别的地方，比如股票市场、房地产市场，资金用途没有锁定。2015年股灾发生之后，这些黄金珠宝商的偿还能力出现了问题。
黄金租赁也一样，银行把黄金租给黄金珠宝公司，本来是作为原材料提供的，但它转手把黄金卖出去，变现之后就干别的事去了。
综合来看，现阶段整个黄金珠宝行业产能过剩，信贷和黄金租赁的规模在收缩。原来的担保机制、拆借机制受到很大的挑战，导致整个行业缺钱，整体供应链金融的需求在千亿规模以上。
黄金产业链条长，门店加盟模式占比高
爱分析：黄金的产业链是什么样的？
周劲峰：黄金产业链最上游是开金矿的，比如紫金矿业。生产的金条供给上海金交所，这是国库金。加工厂从上海金交所买回金条作为生产原料，加工成黄金首饰，然后放到一级展厅。品牌商从一级展厅采购，放到二级展厅，然后再到门店，最后是C端用户。品牌商到门店之间，还会有代理。
一级展厅的作用是提供多样化的现货产品展示，供品牌商等采购。因为加工厂的品类相对单一，但是采购方需要的货品是多样化的，所以展厅可以聚集展示多类产品。
爱分析：一级展厅的采购方就是品牌商？
周劲峰：主要是品牌商。如果门店直接到一级展厅采购，会面临两大问题：首先是量不够，其次是运输成本、时间成本等非常高，所以它一般会选择到当地的二级展厅进货。
品牌商有不同的类型，一类是特别强势的，比如周大福。它以自营门店为主，有自己的一整个链条，可以直接向工厂下单，也可以到展厅拿货。
另一类是加盟模式的品牌商，这个占90%以上。加盟的品牌商又可以分两类，一类是门店上千家的大品牌商，另一类是两三百家店的小品牌商，第二类占绝大多数。
大部分品牌商跟下面的门店关系不是特别紧密，它的盈利模式就是收品牌管理费以及挂签费。与周大福相比，本质上就是加盟模式跟自营模式的区别。
现在国内大的珠宝商，只有周大福、谢瑞麟和周生生等少数香港品牌是自营模式，其它基本上都是加盟商模式。
SaaS和支付系统切入门店经营
爱分析：富甲的目标客户是品牌商还是门店？如何切入？
周劲峰：目前主攻的是终端门店。我们给门店部署SaaS系统，支付系统等，把门店的运营信息化。
通过SaaS系统可以掌握门店的库存等情况。此外，我们通过第三方支付系统掌握了资金流，极大地提高了风控效率。掌握这些信息之后，再把门店导到选金网，把采购环节打通，然后再配套供应链金融服务。
爱分析：门店现在用的是什么系统？采用富甲提供的SaaS系统有什么优势？
周劲峰：黄金珠宝行业其实非常落后，很多门店都没有装ERP系统，就用excel。少数用也是传统的ERP系统，功能不完善，价格也很便宜。
富甲提供的SaaS系统有两大优势，一是方便门店经营管理；二是有了这套系统，便于获得我们后续提供的金融服务。
爱分析：部署SaaS系统的时候，怎么选择目标门店？
周劲峰：我们的策略是先选择品牌商，再帮助品牌商服务旗下的门店。举个例子，某品牌商旗下有两百家门店，我们会选择信用比较好的部分门店部署SaaS系统，并以此为基础提供金融服务。
从全国来看，60%的门店是健康经营的，我们就从这里面去挑选目标客户。线下门店总量应该有10万家左右，富甲的目标客群就是其中盈利的6万家门店。
爱分析：现在门店整体盈利状况是什么样的？
周劲峰：现在是一个调整期，应该有60%的门店是盈利的，20%盈亏平衡，20%亏损。具体门店的盈利要看它的货品比例，如果黄金比例高，那么流水就比较大，如果钻石和宝石比例高，流水就比较小。通常来讲，一个大门店一年的流水在千万级别，小门店就是300-500万。
从利润角度看，黄金的毛利应该是最低的， 15~20%，钻石有30~50%。平均下来，一个门店的毛利应该20~30%的样子。
品牌商担保助力供应链金融
爱分析：选金网是富甲搭建的B2B交易平台，怎么收费？
周劲峰：我们目前是以信息服务费为主，希望将来做大，形成完整链条之后会赚取差价。黄金珠宝产业链条很长，我们去掉一些中间环节，省下来的钱我们收取一部分是合理的。另外，它原来每个环节都有很多库存，需要占用很多资金，成本非常高昂，我们建立的系统提高了库存效率，这部分也可以获取部分利润。
爱分析：选金网去掉的中间环节有哪些？
周劲峰：我们把一级展厅和二级展厅去掉了，相当于通过选金网实现了工厂直接到门店，提高了门店的交易效率。这样做的另一个好处是让工厂和门店都更加专注于本来的角色，比如加工厂有稳定的订单，又不用担心回款的问题，就可以用更多的时间去做好产品。加盟店也不用花很多时间在进货、库存管理、金融服务等上面，只需要专注销售、客户体验就可以了。
爱分析：富甲依托选金网提供供应链金融服务，风控模型有什么特点？
周劲峰：跟银行传统借贷的风控模型不太一样，富甲介入到门店的上下游交易关系，深挖B2B交易平台选金网的交易数据，提供针对性服务。此外，富甲嵌入第三方支付平台，直接付款给上游企业，而不是直接付款给借款方，确保专款专用。
爱分析：对于交易流水500到1000万的门店，富甲每年提供的资金额度多少？
周劲峰：大概在100到200万之间，三个月滚一次。具体额度和期限会看它的货品结构和周转情况，我们会综合数据风控模型做动态的判断，如果周转慢会削减额度。在三四线城市，黄金比例高，周转速度就会快一些。相应的，我们提供的融资服务跟它的周转期限是匹配的。
我们目前是从黄金钻石比例高的门店做起，其它的比如翡翠、玉石，这些周转都是很慢的，一般一年或两年转一次，这些不是我们当下服务的重点。
爱分析：富甲给门店提供资金的利率多高？
周劲峰：现在对黄金珠宝的民间借贷利率应该是18-20%，我们做到12~15%。作为交换，我们会要求这些门店要接受SaaS系统的部署，交易必须通过选金网等。如果定20%的利率，那就是完全的借贷服务了，SaaS系统、交易系统这些就比较难嵌进去了。
爱分析：给门店提供资金是抵质押还是纯信用贷款？
周劲峰：我们有几个条件，首先部署富甲提供的SaaS系统、在选金网交易肯定是需要的。其次，我们需求品牌商提供担保。门店是分散的，我们不可能只针对门店做贷后管理。如果最后出现逾期，那么品牌商要代为偿还。
我们认为品牌商是有动力去提供担保的，因为它的目的就是服务门店。如果它不提供这些服务的话，很多门店就可以换别的品牌。其实中国的品牌本身差异不大，它想要收取品牌管理费等，就会有动力去满足门店的需求。另外，我们也会有利益分享，比如分一个点的收益给品牌商，那它就更有动力了。
爱分析：门店有别的融资渠道吗？
周劲峰：会有一些，但是比较难。比如它向二级展厅拿货的时候可能有短期的资金融通，行业内的普遍做法是1到3天不收利息，超过3天就会收取比较高的利息。另外，对于展厅来说，它自己也是缺钱的，并不能为门店提供更好的金融服务。银行的资金已经收紧，到不了这个环节。