摘要:SaaS+支付+B2B交易平台,一切只为供应链金融。

富甲CEO周劲峰:供应链金融助推黄金珠宝门店升级 | 爱分析访谈-爱分析

调研 | 张扬 林青川 吴云

撰写 | 吴云

黄金珠宝产业链条很长,从最初的矿场、金交所到终端消费者,中间有加工厂、品牌商、门店等多个节点。正是看到链条长、效率低等行业痛点,创业者纷纷进入,其中就有深圳富甲集团。

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通过搭建互联网交易平台,富甲连接生产方和门店,减少中间环节,降低产品价格,提升交易效率。2016年8月,选金网上线,到现在交易规模十几个亿。

与其它专注于搭建B2B交易平台的公司不同,在富甲的黄金珠宝版图中,这只是其中的一个功能模块,它真正瞄准的是终端门店供应链金融的巨大市场。

富甲集团CEO周劲峰表示,“相比其它行业,黄金珠宝最大的特点在于资产很重。”周劲峰认为,重资产的特点使得门店的库存较多,融资需求旺盛,但却很难从银行或者其它渠道得到满足。

富甲采取的切入模式是免费给门店提供SaaS系统服务,建立与门店的合作关系,同时掌握门店经营数据。此外,为了掌握门店资金流,富甲还引入第三方支付平台,嵌入门店的资金划拨体系。

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利用门店SaaS系统、支付系统、B2B平台,富甲掌握了上下游交易关系和资金划拨。加上品牌商的担保,富甲开始为门店提供供应链金融服务。

根据门店库存情况、货品结构和周转情况,富甲提供匹配的融资额度和期限,并锁定资金用途,确保专款专用。目前,借款年利率维持在12-15%,低于行业18%的水平,对门店有很大的吸引力。

资金端,富甲的资金来源主要有两类:现金和黄金,目前以现金为主。

滚雪球是富甲集团最主要的资金端,整体资金成本约6-8%;同时,富甲旗下的黄金理财平台喜金会,将C端用户的黄金输送到产业中,是资金渠道的有利补充。

作为黄金珠宝行业供应链金融的积极探索者,富甲集团如何判断未来行业趋势?又有何布局?日前,爱分析对富甲集团CEO周劲峰进行了专访,现摘录部分内容分享如下。

周劲峰曾曾就职于迅雷、腾讯,后参与创立互联网理财平台金融圈,对利用互联网技术提升金融效率有丰富的经验。

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黄金珠宝产能过剩,行业整体融资难

爱分析:黄金珠宝行业有什么特点?

周劲峰:现在中国的黄金珠宝品牌本身没有太多差异,所以我们都叫渠道品牌。比如老庙和老凤祥,周六福跟六福,消费者并不知道它们之间的差异是什么。国内没有出现一些非常热销的系列产品,原因是还没有到系列化设计的阶段。

很多人去珠宝店,会非常看重这个店装修怎么样,摆了多少货品。比如消费者去金店,如果看到摆了很多的黄金就会觉得门店有实力,可信赖。因此,黄金珠宝行业资产非常重,融资需求比较旺盛,这也是我们进军供应链金融的一个出发点。

爱分析:为什么之前黄金供应链金融没发展起来?

周劲峰:以前,黄金的经营必须是银行或者国有企业,还要有特许经营许可证,就像烟草一样,一般人是不能经营的。在2002年放开之后,直到2014年左右,大概有12年的黄金珠宝产业繁荣期。

在这期间,有几大利好因素。第一个是C端的消费增长非常快。第二是黄金珠宝作为原材料,在此期间的价格处于一个比较大的上涨周期,钻石、黄金、宝石的价格都在上涨。

价格上涨导致的结果就是很多人都往里面投钱,不断的开店扩张,比如潮汕和福建的商帮。他们投资的逻辑很简单,如果产品能卖出去,那肯定能赚钱,如果卖不出去,由于原材料价格上涨还是能赚钱。所以整个行业不重视经营效率,只是盲目地扩大规模,最后的结果就是整个行业的产能过剩。

但是在2013年之后金价出现了波动,从350元/g跌到了最低230元/g。这时候大家发现这个方式是不对的,还是要重视经营。

第三个利好因素是银行在2012年以前投放了大量的信贷来刺激黄金珠宝产业。银行看好这个产业的原因有三个,一是原材料价格还在上涨;二是黄金珠宝体积小,保管方便;三是发生违约时变现非常容易。

信贷投放的方式有两种,一种是直接现金贷款,第二种是黄金租赁。因为每个商业银行都有储备黄金,它们会拿出一定的比例租赁给黄金珠宝公司,获取收益。

爱分析:银行能拿出多大规模的黄金去做租赁业务?

周劲峰:现在银行做黄金租赁的规模近千亿,一吨大概是两三个亿,所以约几百吨。

银行信贷投放后来也出现了问题,资金本来应该进入黄金珠宝产业,但是很多人投去了别的地方,比如股票市场、房地产市场,资金用途没有锁定。2015年股灾发生之后,这些黄金珠宝商的偿还能力出现了问题。

黄金租赁也一样,银行把黄金租给黄金珠宝公司,本来是作为原材料提供的,但它转手把黄金卖出去,变现之后就干别的事去了。

综合来看,现阶段整个黄金珠宝行业产能过剩,信贷和黄金租赁的规模在收缩。原来的担保机制、拆借机制受到很大的挑战,导致整个行业缺钱,整体供应链金融的需求在千亿规模以上。

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黄金产业链条长,门店加盟模式占比高

爱分析:黄金的产业链是什么样的?

周劲峰:黄金产业链最上游是开金矿的,比如紫金矿业。生产的金条供给上海金交所,这是国库金。加工厂从上海金交所买回金条作为生产原料,加工成黄金首饰,然后放到一级展厅。品牌商从一级展厅采购,放到二级展厅,然后再到门店,最后是C端用户。品牌商到门店之间,还会有代理。

一级展厅的作用是提供多样化的现货产品展示,供品牌商等采购。因为加工厂的品类相对单一,但是采购方需要的货品是多样化的,所以展厅可以聚集展示多类产品。

爱分析:一级展厅的采购方就是品牌商?

周劲峰:主要是品牌商。如果门店直接到一级展厅采购,会面临两大问题:首先是量不够,其次是运输成本、时间成本等非常高,所以它一般会选择到当地的二级展厅进货。

品牌商有不同的类型,一类是特别强势的,比如周大福。它以自营门店为主,有自己的一整个链条,可以直接向工厂下单,也可以到展厅拿货。

另一类是加盟模式的品牌商,这个占90%以上。加盟的品牌商又可以分两类,一类是门店上千家的大品牌商,另一类是两三百家店的小品牌商,第二类占绝大多数。

大部分品牌商跟下面的门店关系不是特别紧密,它的盈利模式就是收品牌管理费以及挂签费。与周大福相比,本质上就是加盟模式跟自营模式的区别。

现在国内大的珠宝商,只有周大福、谢瑞麟和周生生等少数香港品牌是自营模式,其它基本上都是加盟商模式。

SaaS和支付系统切入门店经营

爱分析:富甲的目标客户是品牌商还是门店?如何切入?

周劲峰:目前主攻的是终端门店。我们给门店部署SaaS系统,支付系统等,把门店的运营信息化。

通过SaaS系统可以掌握门店的库存等情况。此外,我们通过第三方支付系统掌握了资金流,极大地提高了风控效率。掌握这些信息之后,再把门店导到选金网,把采购环节打通,然后再配套供应链金融服务。

爱分析:门店现在用的是什么系统?采用富甲提供的SaaS系统有什么优势?

周劲峰:黄金珠宝行业其实非常落后,很多门店都没有装ERP系统,就用excel。少数用也是传统的ERP系统,功能不完善,价格也很便宜。

富甲提供的SaaS系统有两大优势,一是方便门店经营管理;二是有了这套系统,便于获得我们后续提供的金融服务。

爱分析:部署SaaS系统的时候,怎么选择目标门店?

周劲峰:我们的策略是先选择品牌商,再帮助品牌商服务旗下的门店。举个例子,某品牌商旗下有两百家门店,我们会选择信用比较好的部分门店部署SaaS系统,并以此为基础提供金融服务。

从全国来看,60%的门店是健康经营的,我们就从这里面去挑选目标客户。线下门店总量应该有10万家左右,富甲的目标客群就是其中盈利的6万家门店。

爱分析:现在门店整体盈利状况是什么样的?

周劲峰:现在是一个调整期,应该有60%的门店是盈利的,20%盈亏平衡,20%亏损。具体门店的盈利要看它的货品比例,如果黄金比例高,那么流水就比较大,如果钻石和宝石比例高,流水就比较小。通常来讲,一个大门店一年的流水在千万级别,小门店就是300-500万。

从利润角度看,黄金的毛利应该是最低的, 15~20%,钻石有30~50%。平均下来,一个门店的毛利应该20~30%的样子。

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品牌商担保助力供应链金融

爱分析:选金网是富甲搭建的B2B交易平台,怎么收费?

周劲峰:我们目前是以信息服务费为主,希望将来做大,形成完整链条之后会赚取差价。黄金珠宝产业链条很长,我们去掉一些中间环节,省下来的钱我们收取一部分是合理的。另外,它原来每个环节都有很多库存,需要占用很多资金,成本非常高昂,我们建立的系统提高了库存效率,这部分也可以获取部分利润。

爱分析:选金网去掉的中间环节有哪些?

周劲峰:我们把一级展厅和二级展厅去掉了,相当于通过选金网实现了工厂直接到门店,提高了门店的交易效率。这样做的另一个好处是让工厂和门店都更加专注于本来的角色,比如加工厂有稳定的订单,又不用担心回款的问题,就可以用更多的时间去做好产品。加盟店也不用花很多时间在进货、库存管理、金融服务等上面,只需要专注销售、客户体验就可以了。

爱分析:富甲依托选金网提供供应链金融服务,风控模型有什么特点?

周劲峰:跟银行传统借贷的风控模型不太一样,富甲介入到门店的上下游交易关系,深挖B2B交易平台选金网的交易数据,提供针对性服务。此外,富甲嵌入第三方支付平台,直接付款给上游企业,而不是直接付款给借款方,确保专款专用。

爱分析:对于交易流水500到1000万的门店,富甲每年提供的资金额度多少?

周劲峰:大概在100到200万之间,三个月滚一次。具体额度和期限会看它的货品结构和周转情况,我们会综合数据风控模型做动态的判断,如果周转慢会削减额度。在三四线城市,黄金比例高,周转速度就会快一些。相应的,我们提供的融资服务跟它的周转期限是匹配的。

我们目前是从黄金钻石比例高的门店做起,其它的比如翡翠、玉石,这些周转都是很慢的,一般一年或两年转一次,这些不是我们当下服务的重点。

爱分析:富甲给门店提供资金的利率多高?

周劲峰:现在对黄金珠宝的民间借贷利率应该是18-20%,我们做到12~15%。作为交换,我们会要求这些门店要接受SaaS系统的部署,交易必须通过选金网等。如果定20%的利率,那就是完全的借贷服务了,SaaS系统、交易系统这些就比较难嵌进去了。

爱分析:给门店提供资金是抵质押还是纯信用贷款?

周劲峰:我们有几个条件,首先部署富甲提供的SaaS系统、在选金网交易肯定是需要的。其次,我们需求品牌商提供担保。门店是分散的,我们不可能只针对门店做贷后管理。如果最后出现逾期,那么品牌商要代为偿还。

我们认为品牌商是有动力去提供担保的,因为它的目的就是服务门店。如果它不提供这些服务的话,很多门店就可以换别的品牌。其实中国的品牌本身差异不大,它想要收取品牌管理费等,就会有动力去满足门店的需求。另外,我们也会有利益分享,比如分一个点的收益给品牌商,那它就更有动力了。

爱分析:门店有别的融资渠道吗?

周劲峰:会有一些,但是比较难。比如它向二级展厅拿货的时候可能有短期的资金融通,行业内的普遍做法是1到3天不收利息,超过3天就会收取比较高的利息。另外,对于展厅来说,它自己也是缺钱的,并不能为门店提供更好的金融服务。银行的资金已经收紧,到不了这个环节。