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EasyStack最近推出了多项基于开源社区的产品，同时布局AI云和行业云市场。爱分析认为，EasyStack所处于市场空间足够宽，足够跑出几家独角兽公司。但同时市场竞争非常激烈，利用开源技术开发商业化产品的模式仍有待验证。
2010年7月，Rackspace联合NASA创立开源社区OpenStack，拉开了开源云计算时代的序幕。
短短七年时间，OpenStack已从最初一文不名的小众社区发展成全球最大开源社区之一，就连Intel、IBM、华为等IT巨头厂商也纷纷大规模投入OpenStack的研发，争夺社区的白金会员和黄金会员位置。
云计算基础架构是个技术门槛极高的领域，原本只有大型互联网公司，以及极少部分企业能够研发基础平台，但OpenStack社区的出现，大大降低了开发难度，免去了自己造轮子的艰苦，这也使得初创公司得以进入到基础云服务这个市场。
因此，在国内外出现了一批基于OpenStack技术给企业客户搭建云平台的厂商，EasyStack就是其中的佼佼者。
始于OpenStack，正基于其他开源社区拓展产品线
2014年，EasyStack成立。最初，EasyStack主要业务是基于开源技术OpenStack帮助企业客户搭建私有云平台，开发相应的基础云服务产品。
开源社区版本存在很多问题，稳定性、易用性以及安全性存在很大不足，距离企业级产品存在很大差距，这就给EasyStack这类厂商提供了入场机会。
但EasyStack业务不止于此，其产品线正向时下最火的容器技术拓展。
最近，EasyStack发布了基于Kubernetes技术的容器产品，以及支持容器产品的Linux系统，从业务拓展趋势来看，EasyStack正在拥抱更多开源社区，专注于基础云服务，给客户提供各类开源产品。
针对中小企业，推出EasyStack易捷云
传统观点认为，因为私有云定制化程度高，需要一定部署工作，客单价往往较高，更多是大型客户的专利，中小客户更多依然是选择公有云产品。但中小企业中的头部公司，服务器规模在20-100台之间的企业，同样会有私有云需求。
目前，国内市场已逐渐进入全面云化阶段，上云不再是大企业和创业公司的专利，越来越多中小型行业客户也加入，综合考虑成本、稳定性和安全性等方面因素后，超融合和私有云相结合的产品更加能满足这类客户需求。
于是，EasyStack推出ESCloud Express易捷云，重点针对中小企业，易捷云是原先OpenStack产品的简化版，软件上全云化设计，硬件上实现超融合、传统硬件的可塑合，小时级软硬件一体交付，更能适应中小企业的需求。
由于产品客单价较低，从投入产出比来看，直销并非最好的获客渠道。这个产品主要是依赖渠道和合作伙伴进行推广，大部分部署交付和服务工作也都有合作伙伴完成。
考虑到中小企业对成本极度敏感，这个领域很容易陷入到价格战中。此外，渠道体系构建需要一定的时间，因此，易捷云这个产品业务短期内不会对营收增长起到太大作用。
布局未来，发布行业云和人工智能云平台
除了上述几个产品，EasyStack最近还推出了行业云产品和AI云平台，这两款产品主要是为未来提前布局，所解决需求类似于两年前OpenStack解决的需求，仍处于市场早期阶段。
所谓行业云，本质上是一个面向行业小型公有云，一般是由行业标杆企业牵头，搭建统一云平台，为行业中小客户提供包含基础云服务在内的综合信息服务。比如，兴业银行连同几家公司成立了兴业数金，主要是为中小银行提供从基础资源到上层应用的全套金融行业云信息服务。
EasyStack的行业云产品主要是帮助兴业数金这类客户搭建基础云平台以及针对银行场景应用的开发组件，其业务范围包含IaaS和PaaS层。
人工智能平台主要是包括对硬件GPU、FPGA的加速，同时上层对接Caffe、Tensorflow等AI算法平台，为图像识别等各类AI应用提供底层资源和算法支持。EasyStack不涉及具体AI应用，更多是与人工智能公司合作。
尽管AI技术源自互联网公司，但人工智能落地需要与行业应用结合，能够为AI技术买单的目前只有行业客户，目前主要是大型客户。这些大型客户多数还是使用私有云服务，因此EasyStack推出的人工智能平台，应该会比一些公有云厂商推出的AI平台更容易落地，不论是营收增速还是规模都会快于公有云厂商。
技术相对领先，获取标杆客户建立品牌优势
尽管都是基于开源技术做，但各家私有云厂商的技术实力还是有所差异，特别是在对于开源技术的理解以及如何产品化，提升开源版本性能等方面，各家云厂商存在天壤之别。
这也是为什么PayPal可以基于OpenStack搭建一个超过8万台虚机的私有云平台，有些厂商的OpenStack产品只能支持几十台服务器的原因。
EasyStack是国内跟随开源技术比较紧的厂商，基于开源技术研发产品的能力很强，也是国内第一批成为OpenStack社区黄金会员的创业公司，并且常年在OpenStack等开源社区核心代码贡献排名前列，技术处于一定领先地位。
从商业化进程看，核心创始团队均为IBM出身，非常了解企业服务市场的打法，采取高举高打的模式。
EasyStack成立之初的2014和2015年，OpenStack技术还处于市场教育阶段，所以主要挑选了行业中具备创新意识的客户和大型企业客户中的创新部门，通过为这类客户提供私有云服务，了解用户需求，打磨基于开源技术的产品。
到2016年，行业客户正逐步接受OpenStack技术，这时候EasyStack在金融、电信、制造等领域获取标杆客户，金融领域拿下邮储银行、中国银联，电信领域的中国移动、中国电信，制造业的联想、TCL等，通过服务这些大型客户，赢得品牌背书，降低获客难度。
这类行业客户黏性很高。根据爱分析调研，EasyStack已服务超过200家客户，客户留存率很高，同时客单价正逐年提升。最初获取一个行业客户，客单价多数在20-100万之间，平均50万左右，这些大客户每年都有扩容需求，客单价会逐步提升至200万左右。而从2016年开始，更出现了一些客单价在500万以上甚至千万级的大单。
正如上文所言，EasyStack最近发布多款产品，丰富自身产品线，使得服务客群进一步扩大，提升竞争力。但对企业客户而言，提供的服务丰富是优势，但各项产品需要满足客户需求。
目前，考虑到EasyStack目前200多人的团队，依靠开源社区支持，多条产品线齐头并进是一个考验。因此，EasyStack对于这些新产品的投入必然是有步骤有重点的，有的根据项目中的客户需求，有的为构建渠道系统而设，有的则是IaaS往上发展的必然技术趋势。
开源产品渗透率逐步提升，但企业商业化能力有待验证
爱分析认为，EasyStack所处于市场空间足够宽，足够跑出几家独角兽公司。但同时市场竞争非常激烈，利用开源技术开发商业化产品的模式仍有待验证。
首先，各行业全面云化已经开始，大中型企业会优先选择私有云产品，因此，私有云市场未来五年仍然会保持高速增长。
其次，开源产品的渗透率正逐步提升，这主要由几个因素决定：
第一， 需求端，企业客户经历了IOE时代，为这类商业软件支付巨额费用，不愿意再被单一厂商绑架，因此对闭源技术存在一定排斥；
第二， 供给端，由于OpenStack等开源技术的迅猛发展，使得很多软件厂商都在与OpenStack对接，选择OpenStack产品，可以减少许多定制化对接工作。
再次，行业客户上云不止是减少IT成本，降低IT运维难度，更主要的是希望将自身业务互联网化，这会引入大量互联网运维方式，灰度开发、开发运维一体化等。企业正在从资源为中心向应用为中心发生转变，这就使得容器技术会在企业客户内部大量应用。
基于上述三个判断，爱分析认为，EasyStack所处于市场空间非常广阔，是个足以支撑几家独角兽公司的赛道。
但是，这个市场同样竞争激烈，除了EasyStack、海云捷迅等创业公司，华为、浪潮等IT设备商，中国移动、联通等电信运营商，以及IBM、VMware等国外软件厂商都使用占据一席之地。
面对竞争，EasyStack优势在于对开源技术的理解和产品化能力更强，在OpenStack、Kubernetes核心代码贡献都处于前十名。同时，EasyStack的创始人基因也意味着更为了解企业级客户需求，并成功获取包括国家电网、国泰君安、顺丰速运在内的多家行业标杆客户，建立一定品牌优势，提升其获客能力。
不过，开源企业的商业化能力层面，仍有待验证。过去到现在，唯一一家成功的基于开源技术的厂商是RedHat；大数据领域的Cloudera、Hortonworks虽已上市，但盈利能力较弱，营收增速慢于预期。
开源商业模式基本清晰，但能否快速盈利仍然存疑，能否出现中国的Redhat存在可能更存在挑战。但另一方面，工商银行等大型企业已将企业盈利作为一项重要投标资质，要想拓展更大客户，对于成立仅３年的EasyStack来说如何尽快实现盈利也是需要考虑的问题。
近期，爱分析对EasyStack创始人兼CEO陈喜伦进行了调研访谈，现将部分精彩内容分享如下。
爱分析：基于OpenStack搭建的系统稳定性以及能够支持的服务器规模如何？
陈喜伦：AWS其实也是基于开源基础构建的，所以开源云的规模和稳定性可以达到很高的量级，最终还是取决于交付、使用的企业。此外，Linux正在支撑世界级的云平台，OpenStack也正在这一路上，企业级的数据中心需要更多的优化，而且基本都在应用OpenStack。比如，OpenStack的重要用户美国沃尔玛近期就表示，希望自己的合作伙伴都使用沃玛尔的云而非AWS，这表明了其在开源技术上的自信。
所以，核心观点是没有必要纠结OpenStack能支持多大规模，因为开源社区版本直接下载是一个值，沃尔玛这类基于OpenStack提供云服务的公司是一个值，EasyStack这里专业的OpenStack产品公司是一个值，核心还在与人才和投入。
另外，2014年之后的国内公有云都是基于OpenStack起步的，所以公有云能够支撑的规模就是OpenStack能做到的。只不过公有云不用考虑行业架构的兼容性，只需要考虑在自己的地盘如何做出最好的功能和性能；而行业云和私有云的开源是多样化的，我们基于开源交付企业云平台，需要考虑和兼容性、持续性以及更加标准化地在企业客户复制的问题。
所以，不是说我拿一个开源版本改成最稳定情况就足够了，我们要跟随着开源项目不断发展为企业客户提供可持续升级的标准化产品。
爱分析：做私有云业务需要大量部署、交付工作，是不是服务企业客户始终是需要人力投入，产品化率很难提高？
陈喜伦：首先IT行业分为2C和2B，2C业务追求的是用户规模要大，所以特别强调简单易用。２Ｂ企业是个非常复杂的实体，也是整个行业创新的支撑主体。企业的演变都是一个渐进过程，从最早的大型机时代到现在的“Cloud+”时代。
因为中国很多早年创业都是互联网为主，先是门户网站，然后是BAT，移动互联网。基本上都是互联网式的产品和规模化交付，所以很多人将创业一定要追求产品化标准复制这种惯性思维带到企业级市场来，有些过于武断地看待项目模式还是产品模式，实际上两者是在融合。
2B市场是否项目制不是最关键问题，最关键问题是能获取客户的数量和规模，商业模式能否稳定和可复制，所以可以看到，2012年那一批SaaS企业，到2015年都开始做重，不再提项目还是产品，都在讲大客户。
因此，关键维度是获取客户，但从公司运营角度，一定要逐步往产品化走。幸好现在这个时代，我们做产品化更加容易，以前客户的数据中心和网络连通性很差，企业也没有移动互联网产品。现在的好处是企业都有智能手机或者移动互联网应用，互联网连通性也好了。交付IaaS产品也可以SaaS化，例如远程安装和运维。同时，IaaS产品和ＳａａＳ相比定制化也少得多。
总结来说，首先创业还是说获取标杆客户，长期要往产品化上走。EasyStack走的路是基于开源技术，但是我们走的是产品化之路，因为开源产品安装、部署、运维、管理想当复杂。
我们的理念就像是基于安卓做手机一样基于OpenStack做产品化的云平台，比如我们有自动化安装部署工具Roller，这是小时级部署上百台服务器的产品，比如我们发布自己的Container Linux，为我们的容器产品提供更高的性能和安全性，这就类似于小米做MIUI、华为为自己的Andoriod手机做芯片，目的是做源于开源、高于开源的产品。
爱分析：做小客户更容易规模化复制，做大客户客单价虽然高，但对人力依赖会比较重，这方面是如何考虑的？
陈喜伦：做大客户的观点是，中国有4000多万家企业，我们瞄准的中大型企业大概占20%。这些企业规模很大，虽然最初获客成本较高，但是如果产品能够解决问题，每年的复购率很高，客户黏性很好。
爱分析：20%是我们要覆盖客户，这里面如何筛选出真正的目标客户？
陈喜伦：这是分阶段的。早期，我们是寻找创新者，这种是在2014、2015年做的事情，2016年开始，云计算进入行业普适化的过程，这时候我们就要在每个行业做标杆，标杆效应可以更快复制。
早期做创新客户，验证产品、模式、技术成熟度，等待行业进入主流市场，一旦进入主流市场就是个抢滩战役，我们就开始做关键客户，比如电力业国家电网，电信业的中国移动，金融业的兴业银行，制造业的上汽乘用车。现在灯塔效应就出现了，行业都在看这些关键客户。
爱分析：像国家电网、中国移动这样的客户，我们是直接跟总部谈，还是找各省分公司？
陈喜伦：主要是总部或者主要做云计算转型的部门。我们在找创新客户，创新客户在找创新厂商。因为创新成本很高，需要找行业靠谱的团队，但又不能找大公司，因为大公司不会为单个创新部门长期投入。
那个时候，我们IBM的背景，在OpenStack社区代码贡献的投入以及现在正发生IT供应商的换代：之前企业用户的基础软件都是IOE、VMware正在改变；新时代中国创业公司的水平达到世界级别；中国在云时代需要本地供应商。
爱分析：不同行业对IT基础资源的需求是不是类似的？
陈喜伦：我们做的是基础架构云，越向应用层走，不同行业差别越大。我们解决的是普适行业问题，但是每个行业上云的步调并不一致。在云的早期，做物流、电商、电信运营商等对云的需求大，教育、能源等行业需求比较少。
本质上，云是为了解决企业应用互联网化的问题，早年并不是所有行业都那么急迫需要互联网化，而现在已经进入普适阶段。
爱分析：EasyStack刚刚推了行业云产品，产品底层架构是基本一致的？
陈喜伦：每个行业基础部分是普适的，应用层是特殊的。所以我们选兴业数金，给它的行业云做好支撑。行业云一定是行业领导者加上IT厂商，我们的目标是做行业云的使能者，我们服务众多行业云标杆客户可以了解行业特点，同时也积累了运营和运维经验，这样一些企业在建设新的行业云时，我们的产品已经得到验证，另外，我在行业积累的运维、运营经验对这类企业是有帮助的，就会发生马太效应，将会逐步塑造我们做行业云使能者的壁垒，有点类似Andriod ROM厂商，比如国内的中科创达。
爱分析：所以在运维这层会具备行业属性么？
陈喜伦：运维基本是普适的，运维的项目多了，自然会产生壁垒。就像公有云的壁垒是规模和经验，规模是做大后成本降低，经验是逐步积累的。
爱分析：如果行业云底层架构和运维都是普适的，是不是公有云厂商也可以做行业云？
陈喜伦：公有云的技术生态是封闭的，特别是排名靠后的公有云厂商，基于它很难创新。但是每个行业云的建设者IT成熟度是完全不一样的，虽然普适但可定制或可适配。如果都基于开源生态做的，这样各个产品之间是可以对接的。
公有云会做行业云，提供行业特性，但有技术实力的行业云建设者会选择开放的架构，中立的厂商。
为什么要建行业云？如果只是IT驱动，实际是没必要建行业云的。数据和成本以及IT创新是企业建设行业云的主要因素，IT创新就是企业要清楚知道底层基础架构是如何搭建的。
我认为，未来是私有云、行业云和公有云市场三足鼎立。
爱分析：未来这三种云会变成一个统一形态么？
陈喜伦：其实已经在统一了，2014年后，除了公有云都是OpenStack，API层面已经统一了。再加上kubernetes，把应用抓在手里，就会都统一了。因此，闭源厂商再去做私有云、行业云会有障碍。
第一，闭源做行业云不如公有云；第二，生态上会很吃力。从IaaS到PaaS，到Devops、Hybrid Cloud，再到软件定义基础设施，我们现在是做各种开源工具链的集成、全方位支持行业云从IaaS到PaaS到混合云多云管理所需的开源技术、产品需求和运维支撑。
爱分析：创业公司一方面要去追随开源技术，另一方面还要开发企业级产品，这方面融合是否会存在问题？
陈喜伦：我们在这方面融合做得很好，不少国外企业的打法是开源社区有什么，他就卖什么服务。我们的商业模式是在开源产品化上做了大量投入。一方面，我们可以比较早地服务企业客户，另一方面，我们可以将客户经验反馈给社区，更快进行优化。
此外，开源技术成熟后，我们借助开源技术只需要投入100人，而完全闭源做的话需要500甚至更多人。所以，虽然我们投入开源技术，但实际上更经济，也更具有创造力。
因此，基于开源做产品，比闭源做产品更长远。
爱分析：现在EasyStack与华为、华三这样厂商竞争是否会很激烈？
陈喜伦：其实还好，华为、华三本质还是综合IT设备加解决方案厂商，我们是专业的开源系统软件厂商。综合ＩＴ企业的硬件部门也会找我们合作，虽然大家在OpenStack单点竞争，但很多时候还有合作基础。
爱分析：关于云应用商店，公有云厂商做这个业务比较自然，私有云厂商做这个业务处于哪些考虑？
陈喜伦：这背后本质推动力是新一代应用正在成长。公有云最初面对C端用户和创业者，创业者做的就是新应用。云进入企业之后主要是解决行业应用的互联网化问题，这是企业的新应用。
一部分是新应用出现，另一部分是传统应用云化。对企业客户来说，我们给他搭建了基础平台后，与其让他去找应用厂商，还不如主流私有云厂商直接与各类应用厂商结合，更快交付。
总结一下，这是三个力度的推动。第一，企业应用在云化，这些应用是落在私有云平台上的；第二，行业ISV的传统应用收入下滑，但企业客户还掌握在自己手中，这批应用同样要SaaS化；第三，客户选择了我们的IaaS产品和PaaS产品，自然会希望从我们这里继续购买SaaS产品。
爱分析：企业客户在选择公有云还是私有云时，主要会考虑哪些因素？
陈喜伦：大客户会从这么几个维度看，第一是从业务角度出发，要进行云化，因此，不管公有云还是私有云要解决这个业务诉求的问题；第二，选择技术的开放性问题，过去企业客户经常被ＩＴ厂商绑架；第三，经济性问题，需要看看成本。第四，大客户的需求是多样的，IT架构也是逐步变革的，这时候大客户需要专业团队提供服务。
因此，大企业的CIO选择技术时，要求这个技术是首先无论公有云私有云一定的提供云的能力——弹性和Scale Out来支撑Cloud Native云应用，之后要考虑成本，还需要关注数据可以沉淀，当OpenStack、Docker、Kubernetes、Ceph这些开源技术已经将云计算技术Commodity化的情况下，大企业首选的模式是私有云为主的混合云形态。
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