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瓜子二手车2018年全年盈利 交易量将超Carmax

瓜子将在2018年实现全年盈利,对应估值达230亿人民币。

2017年07月06日
指导 | 凯文 撰写 | 张扬
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瓜子二手车2018年全年盈利 交易量将超Carmax l 新龙榜

瓜子在车源、规模、单车收入等层面均处于行业第一梯队,2017年市场份额有望超过5%。获客和运营效率层面,瓜子还有持续提高的空间。爱分析预测,未来瓜子利润率将达到20-25%。

上次创办赶集网,杨浩涌十年激战,最终赶集网以35亿美元市价与58同城合并。这次创立瓜子,杨浩涌只花了2年时间就把公司推到超25亿美元。

6月初,瓜子完成超4亿美元B轮融资,投后估值超过25亿美元,成为二手车交易领域排头兵。CEO杨浩涌旗下的山行资本也参与投资数千万美元。瓜子计划今年底,单月交易量超过Carmax,站上世界之巅。

爱分析预测,瓜子将在2018年实现全年盈利,对应估值达230亿人民币。

投放10亿广告抢车源

二手车交易要同时服务买家、卖家,但行业目前处于卖方市场,车源才是珍贵资源,市面上好车源难求。

瓜子对此的解决方案是,每年投入8-10亿元预算,发起立体广告攻击。这个预算规模,即使和Carmax相比,也丝毫不逊色。过去2个财年,Carmax的广告投入稳定在1.4亿美元,约合人民币9.5亿。此外,瓜子还有58同城等线上渠道导流获取车源。

高广告预算带来了流量和曝光度,瓜子全网DAU在数百万级别。根据百度指数,瓜子PC+移动搜索指数一直处于行业第一梯队。而在移动端,瓜子APPStore CN-生活榜排名长期处于前20位。

瓜子二手车2018年全年盈利 交易量将超Carmax l 新龙榜

瓜子二手车2018年全年盈利 交易量将超Carmax l 新龙榜

从待售车源数量看,瓜子有十几万辆车在架,比去年同期提高不少。假设2017年二手车行业交易量1,200万台、库存周转1个月,那么市面上待售车源数量100万台,瓜子车源市场份额超10%。

预计交易规模60万辆

虽然流量来自线上,但二手车交易依然重线下服务。为了广告价值最大化,除了北上广深,瓜子在二三线城市也需要地面团队渗透。

目前,瓜子组建了一支8,000多人的地面团队进驻200多个城市。这其中包含:销售线索初筛,是通过电话销售团队,人员规模近2,000人。进而,销售线索进入线下销售团队,人员规模也有3,000多。此外,还要配套2,000人左右的二手车评估师团队。

线下人员规模优势最终折射到交易量优势。从单月交易量看,瓜子今年底旺季月份有机会冲击8-10万辆的记录。2017年公司预期交易规模60万辆左右,市场份额超过5%,2018年业绩较2017年翻倍,届时市场份额将接近8%。

这种市场集中度在成熟市场美国是不可想象的。2016年,全美第一名二手车商Carmax在10年以下车龄的市场份额只有4.4%。根据爱分析测算,全美前5名二手车零售商的市场集中度约9-10%。

中国二手车交易市场集中度更高是历史原因造成的。线下二手车商需要通过开店获客,单店投入成本数千万,因此形成规模效应需要时间积累。在美国,Carmax经过20年发展,已经开店173家,覆盖全美70%人群,完成市场布局。

在中国,去年第一名的线下二手车商,广汇汽车只有20家省级运营中心,年交易台次9万,市场份额不足1%。因此,二手车电商通过线上大量获客,规模效应已经超越线下,进驻城市超过200个。

单车收入天花板高

二手车电商早期都不约而同的选择了成交价3%作为服务费。2年之后,瓜子率先将服务费上调至4%,单车交易收入大部分超过3,000元。这是瓜子提高单车收入的第一步。

不过考虑到未来瓜子会继续城市下沉,在3、4、5线城市的单车价格偏低,而且随着二手车价透明化,部分佣金可能在千元左右,将会影响佣金平均水平。但进驻小城市、补充低价车型等措施,对于扩大成交规模以及推动交易相关衍生业务有积极作用。

单车收入提高的第二个想象空间来自金融。爱分析认为,瓜子做分期购车优势明显,假设笔均贷款6-7万,在3年生命周期里,金融净收入约6,700-8,000元。

首先,瓜子是基于自身场景做购车分期,获客成本为0。其次,瓜子线下拥有数百名金融专员,可以保证交易真实性、降低欺诈概率,资产质量稳定。第三,瓜子资金端对接的是中国银行、浦发银行、微众银行等,资金成本低。

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如果要提升单车整体收入,瓜子一方面可以提高金融渗透率,另一方面可以通过差异化定价,进一步寻找金融净收入提升空间。除了金融贷款,延保服务、保险服务、维修保养、以旧换新等业务也是瓜子未来提高单车收入的手段。

2018年实现全年盈利

根据爱分析评价模型,二手车电商从车源、规模、单车收入、获客、运营等5个维度进行分析。

车源层面,瓜子通过广告和流量投入获取车源,目前在售车辆市场份额超过10%。

规模层面,瓜子在地面团队、交易规模层面都属于行业第一梯队,2017年市场份额有望超过5%。

单车收入层面,瓜子通过提高服务费率和金融渗透率在逐步提升。假设2018年,金融渗透率能够达到30%左右,瓜子单车生命周期收入将达到5,000元左右。

获客层面,瓜子目前单车获客成本1,700元。如果今年交易规模达到60万辆左右,单车获客成本将下降至1,600元左右,获客效率持续提高。

运营层面,由于瓜子仍然需要强调服务属性,并没有将人效推至极致。比如,瓜子线下销售每年贡献成交量约180台。而通过门店交易的二手车销售人员,国内最好的二手车商,极致人效接近200台/人/年。

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利润率层面,Carmax已经将效率优化到极致,我们预计瓜子未来利润率水平也不会低。过去5个财年,Carmax税前利润/(交易毛利润+金融利润)比例高达39%-43%。不过,Carmax单车收入占单车交易价格的比例约15%,远大于瓜子,因此我们预测瓜子未来利润率水平有机会达到20-25%区间。

2018年,瓜子全年交易量有可能首次超过Carmax,但公司尚处行业拓荒早期,竞争较为激烈,营销费用的持续投入会在一定程度上影响净利润表现。

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估值层面,瓜子的营业收入相当于Carmax的交易毛利润+金融净收入,因此我们选取该指标作为估值乘数。由于2018年Carmax增速趋缓,而瓜子依然在保持翻倍增速,因此给予瓜子5-5.5x的估值乘数,对应估值区间180-230亿元。

瓜子二手车2018年全年盈利 交易量将超Carmax l 新龙榜

近期,爱分析专访瓜子CTO张小沛,就二手车行业未来发展趋势展开讨论,现节选部分内容分享。

瓜子二手车2018年全年盈利 交易量将超Carmax l 新龙榜

二手车行业开始提速

爱分析:过去半年,二手车行业有什么变化?

张小沛:明显感到整个行业在提速。从流量角度讲,多个行业从业者都在教育市场,所以能感受二手车买家、卖家流量增长是挺明显的。

另外,不同公司也在从不同角度切入二手车领域。像我们这样是从二手车C2C交易切入,有人从金融切入,有人从给车商搭台子带买家流量切入,有人从新车以租代购切入,不同的人在从不同的角度切入,明显地感觉到整个行业升温提速。

爱分析:今年二手车行业交易量会有很大增长?

张小沛:我们觉得会比去年有一个不小的增长,因为我们看第一季度的数据同比有22.17%的增长,这个增速是之前没有出现过的。

爱分析:在瓜子看来,20%以上的行业增速是比较理想的状态?

张小沛:前几年都是10%左右的行业增长,所以我们能感受到行业是在提速的。

爱分析:去年二手车过户量是1000万,您觉得实际交易量是多少?

张小沛:我们看到中国汽车流通协会今年3月的数据,乘用车占二手车整体交易的72.5%,所以我们内部是乘以0.6-0.7折算。

爱分析:除了车龄刺激二手车交易量提升,还有哪些因素在刺激?

张小沛:政策也有推手作用。比如,最近有些限迁的政策松动,虽然没有完全落地,但信号是很明显的。还有车牌终身制、新车销售政策调整都在一定程度上刺激二手车行业。

爱分析:美国二手车析出率15-20%,中国还需要多久达到这个级别?

张小沛:我不觉得析出率是特别好的衡量指标。就跟做金融信贷一样,应该看Vintage风险,而非整体风险,特别是在增速特别迅猛的时期,整体风险都被稀释了。

2009和2010这两年新车销售增速超过30%,而且两年总量超过3,000万台。到今年,这些7-8年的车开始进入二手车流通,即使保持之前的析出率,这两年二手车行业增速也应该不错。

另外,美国每2-3年就置换一次二手车,中国明显置换年限要长很多。随着消费升级,这个年限会逐步向美国靠拢。

爱分析:所以,现在中国市场还是供需不匹配?

张小沛:从我们的判断看,肯定是卖方市场。不过,我们也看到低车龄的车辆交易比例在增大。

爱分析:为什么美国出不了瓜子?

张小沛:美国已经过了充分竞争的阶段,当时虽然没有互联网,但线下的业态已经把运营效率提到最优了。在美国,亚马逊市场份额超越沃尔玛花了很长时间,因为沃尔玛那么多年已经把效率能优化的都优化了。所以,美国想出一家C2C二手车商要比中国难得多。

爱分析:为什么中国之前也没出现Carmax?

张小沛:留给中国出Carmax的时间还不够,中国2009年新车销售量才过千万,二手车交易量也就是新车2009年的水平。

另外,交易平台需要解决供需两端。中国车源散落在个人手中,整合供应端的时间周期更长。美国车源有一部分集中在融资租赁公司手中,供应端整合更容易,Carmax只要做好开店获客这件事就可以。

交易模式之争是伪命题

瓜子二手车2018年全年盈利 交易量将超Carmax l 新龙榜

爱分析:现在二手车在交易过程中流转次数是多少?

张小沛:瓜子就是希望去掉中间流转环节,一辆二手车从卖家直接到买家,这是我们的使命。

让买卖两端的利益最大化有没有完全做到?目前来说应该还没有,因为所有的创业公司要完成自己的使命都是有一个路径的,但C2C是我们的使命,减少中间流转环节,让信息透明,让服务体验更好,瓜子希望成为人和车之间不可替代的连接平台。

我们现在是瓜子2.0时期,核心就是回归初心,给买家卖家创造最大价值,做好平衡。1.0时期我们蛮偏向卖家的,现在希望重新平衡卖家、买家双方体验。

爱分析:美国C2C市场份额30%,瓜子会考虑C2C以外的其他模式来争取市场份额吗?

张小沛:模式之争是伪命题,这只是站在平台角度考虑问题。最终还是要从买家和卖家考虑需求,哪种模式满足需求更好,就用哪种模式。

爱分析:所以,也会考虑从机构渠道拿车?

张小沛:我们完全不考虑从渠道拿车。我们认为C2C是终极模式,毕竟我们的使命是减少中间流转。比如我们未来打算跟一些出行平台的合作,也是基于车是属于司机个人这一原则的。

爱分析:瓜子也在参与收车?

张小沛:不是收车,更准确的说是保卖,我们把一些优质车源集中管理,我们的保卖还是从用户体验角度出发。原来买家弱势,想约个看车都难,一次也只能看一辆车,效率很低。我们保卖之后,买家一次就能看很多车,体验会更好。

我们坚持不赚差价的原则,多少钱约定进行保卖模式的车还是会原价卖出去,只收取交易服务费。所以,大原则是集中关注用户需求量较大的车推行保卖业务,以用户的服务体验为重。

爱分析:年底保卖会占到什么比例?

张小沛:有预期目标,做到之后再说。

爱分析:C2B规模占比高吗?

张小沛:我们有一个拍卖业务“车速拍”,如果说卖家很急,我们会帮他拍卖给车商,现在占20%以下。

爱分析:也开始涉足新车业务了?

张小沛:卖家人群里超过60%都是要置换新车的,很多用户提出这样的需求,从用户服务完整性角度考虑,我们希望为他们提供打包服务。现在还在试点摸索过程中。现在是跟4S店合作,未来也许会考虑更多元的合作伙伴。

爱分析:也会开始新车金融?

张小沛:如果用户有需求,会考虑。

爱分析:二手车融资租赁会发展起来吗?

张小沛:很难说,美国那边还是新车融资租赁为主。新车融资租赁是用很少的钱可以换取更好的体验,比如20万的雅阁,你付2万块钱首付就可以了。如果新车融资租赁逐渐开展起来,二手车融资租赁从产品吸引力来讲就没有那么强了。

爱分析:滴滴也在做融资租赁,未来有合作空间?

张小沛:我们在探讨深入合作,还没敲定。滴滴平台司机可以从瓜子买车,未来滴滴服务过但没有退役的车辆可以成为二手车源,我们会在网站上做重点的提示为运营车。

年底站上世界之巅

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爱分析:今年交易量有什么目标?

张小沛:今年我们有信心做到60万台左右,2018年希望业绩翻倍。我们希望今年年底,单月就可以超过Carmax,站上世界之巅。

爱分析:对外披露的1,700元获客成本,是指买家还是卖家?

张小沛:获客成本是按交易量计算的,用总共的获客费用除以成交量。获客费用包括广告成本和流量成本。

我们的主要成本构成是获客成本和线下运营成本,预计瓜子下半年能整体盈利。除去获客成本,瓜子去年11月就盈利了。

爱分析:线下成本门店占比大吗?

张小沛:我们分站好多是跟别人用流量资源置换来的,不用交钱。瓜子已经进入200多个城市,在有步骤、有策略的开分站。一个城市应不应该开分站,应该开几个,我们在建立自己的方法论。

爱分析:会通过开店获取线下流量吗?

张小沛:不会。我们每天400-500万日活,没必要开店获客。

爱分析:1,700元的获客成本会降吗?

张小沛:肯定会。未来如果我们1个月获客成本1个亿、交易量10万,平均获客成本就能降到1,000元。今年3月份,我们的广告费是去年的60%多,但销量是去年的三倍多。

爱分析:广告成本每个月很平稳的1个亿?

张小沛:有淡旺季,最近淡季就没大规模打广告。二手车淡旺季和新车很吻合。每年瓜子的广告+流量成本在10亿左右。

爱分析:一口价交易要上线吗?

张小沛:一口价可以提高交易效率,但是还没有到时机。买家要对平台有足够信任感才可以一口价交易。

爱分析:在售车源有多少辆?

张小沛:十几万辆,比去年同时期高很多。

爱分析:现在单车收入在什么级别?

张小沛:上半年,交易服务费3,000左右,加上金融、保险、延保等业务,整个生命周期单车收入比较有想象空间。

爱分析:销售人员会有产能天花板吗?

张小沛:因为二手车交易高客单价的属性,我们觉得瓜子做的是服务,不纯粹是交易。做交易平台要追求效率,但是瓜子也是个强服务属性,所以不能无限制追求效率。因为无限制追求效率,其实就是牺牲服务质量。

理论上,销售是可以一天卖一辆车的,但是我们不会Push到极致,会追求平衡,2天成交1单是平衡状态。

爱分析:瓜子在北京的市场份额能达到什么级别?

张小沛:我们一个月在北京超过4,000台,还有巨大提升空间。

爱分析:大数据会取代二手车评估师吗?

张小沛:不会。技术会“武装”评估师,不会替代。

爱分析:瓜子用自己的评估师,没有使用第三方的评估师,属于平台既做运动员,又做裁判员?

张小沛:不会。在整个中国大环境信用缺失的情况下,平台应该去承担这个角色。支付宝不就是这样吗?而且,中国哪个第三方评估是中立、可信的呢?反而是瓜子自己做更可靠。

爱分析:如何看待车300、查博士?

张小沛:这是从不同的角度切入,瓜子也在使用他们的数据作为补充。这种提供数据的模式比较轻,和我们的重模式比较契合,但是数据覆盖度还有提升的空间。

爱分析:如何评价线下地面团队?

张小沛:地推和地推之间是不一样的,瓜子地面团队中高层全是阿里的。阿里、美团的地面团队是价值观和愿景驱动的。

二手车行业不是零和游戏

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爱分析:如何看待与其他二手车商的竞争?

张小沛:我们认为市场足够大,还没有到竞争的阶段。我觉得全国车商应该感谢瓜子,我们这么打广告教育市场,让他们的交易也有所提升,我们更加不觉得这是个对立关系。

我们还有拍卖业务,把车卖给其他车商,我们真心希望大家一起把这个蛋糕给做大,而不是一个零和游戏。

爱分析:如何看待其他二手车金融服务商?

张小沛:优信、大搜车、美利车,其实他们跟我们的打法是不一样的,他们是在赋能车商,瓜子是在构建交易闭环,这是两种不同的哲学和世界观。当然,我们会对有些对手充满了敬意,对有些对手不是这样子。

通过金融方式赋能,可以改变车商收入结构,当前二手车金融的车辆渗透率只有5-7%,未来提升空间很大。但是我们觉得二手车交易最基础的问题没有解决,就是车的信息对买家是不透明的。

爱分析:有这么多二手车金融提供商,为什么渗透率这么低?

张小沛:还是二手车交易太过分散造成的。金融提供商主要通过二手车交易市场开展业务,因此这种集中获客的方式效率最高。但交易市场之外的业务他们就覆盖不到了。

爱分析:瓜子金融渗透率到什么级别了?

张小沛:目前接近20%,一线城市接近30%。

爱分析:金融渗透率如何继续提高?

张小沛:主要是用户体验层面,让贷款买车和全款买车一样便捷。现在,用户在网站或者APP里面提交初始信息时,我们就已经预授信了额度。之后,线下交易环节靠销售人员提高金融转化率,他们会背具体KPI指标。

另外,每个城市开设金融业务都需要备案,瓜子未来还有一些城市增量。去年12月,我们单月授信额度有100亿,但放款额只有数亿级别,渗透率还有很大提升空间。

爱分析:现在所有授信是统一定价吗?

张小沛:我们做了一些差异化定价,但还没有做到极致,分了5类人群。利率区间15-17.5%,额度区间1-40万,笔均7万左右,主流分期的期限是3年。40万以上的车我们不做金融业务。

爱分析:次级人群开始授信了吗?

张小沛:客群下沉这件事情我们努力在做。

爱分析:M3+在什么水平?

张小沛:去年6月份到现在,累计M3+只有万分之1.5以下,其实也就几单。其实最早的反而是风险最低的,因为那时候是最谨慎的。

爱分析:资金成本在什么级别?

张小沛:7%左右。瓜子有融资租赁、小贷两张牌照,资金端90%以上是跟大型银行合作,属于银行表内资产。招商银行都是我们的股东。此外,我们通过百度发了一期场外私募ABS。

爱分析:二手车金融会对外输出吗?

张小沛:我们还是先把自己这摊事做好。瓜子定位自己不是金融公司,首先的定位还是交易撮合公司。

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