摘要:赋能二手车商成为精兵,大搜车做后端支撑的大平台。

刮起广告旋风的大搜车,与美国大兵有何关系?| 新龙榜-爱分析

指导 | 凯文 张扬

撰写 | 刘馥亮

摘要:前期大搜车通过提供SaaS系统服务全国80%二手车商,当前开始进入金融变现阶段。大搜车直接从主机厂采购新车,以融资租赁方式通过线下二手车商和线上销售,已初步取得成果。除了新车融资租赁,大搜车将逐步叠加二手车融资租赁、供应链融资、保险、车抵贷等金融产品,想象空间较大。

近期,地铁、电梯和朋友圈都被薛之谦“弹个车”广告刷屏,“1成首付”的弹个车产品造势正猛,大搜车变现的大幕才刚开启。

2012年,姚军红从神州租车执行副总裁岗位辞职创办大搜车,一开始做线下二手车零售,因为好车源紧缺,北京线下店在月销量达到360台之后再难突破。

随后,大搜车转型服务二手车商,推出免费的“车牛”和“大风车”SaaS系统,帮助车商提升效率。目前,大搜车已服务全国80%以上的二手车商,覆盖度成绩显著,下一步是深化运用。

“前端二手车商是精兵,大搜车是他们的后方大平台。前端需要什么,我们就提供什么,为前端赋能是大搜车最主要的工作。”大搜车CEO姚军红表示。

通过SaaS系统,大搜车将二手车商连接起来,形成一个平台。给前端赋能的第一个产品是汽车融资租赁产品“弹个车”。大搜车与主机厂直接谈好新车采购价格,用户线上下单,车从主机厂直接发到二手车商店中,用户在车商门店完成提车。

“弹个车”自2016年底推出到现在,已销售超1万辆新车,绝大部分客源来自于线下二手车商的推荐,商业变现效果初显。大搜车已与十多家主机厂达成合作关系,合作厂商数量还在扩大中。

选择新车融资租赁产品,一是避开与二手车商争利,最大限度地释放车商能量;第二,二手车商在用户卖完二手车后推荐新车,是对客户需求的更充分挖掘,也为二手车商新增一项收入来源;第三,融资租赁不会打乱主机厂的价格体系,保证了货源。

此外,融资租赁可以加快优质二手车源的供给,搭建起大搜车新车融资租赁和二手车业务的桥梁。

爱分析认为,大搜车可开展新车和二手车金融服务,也可推出2B和2C业务,赛道广,业务颇具想象空间。除了目前已上线的新车融资租赁,后续大搜车将逐步增加车商库存融资、二手车消费贷、保险、车抵贷等金融服务。且各业务之间形成协同效应,比如“弹个车”是二手车商为新车融资租赁服务,2B的库存融资与SaaS结合将进一步加深与车商关系。

资金层面,大搜车也具备优势。目前资金来源主要是ABS(已发行三期),后续可直接对接银行资金和车商需求,大搜车只作为中间技术提供者,而不必承担贷款损失风险。

获客上,由遍布全国的二手车商为“弹个车”介绍转化,线下流量大;另外“弹个车”在支付宝有提示窗,在天猫有旗舰店和自身APP,有一定比例的业务量来自线上流量。相比其他汽车金融公司数以千计的地推团队,大搜车人均效率更高——目前仅依靠远少于同行的金融团队支撑全国新车融资租赁业务。

风控角度,蚂蚁金服与大搜车有很强的协同效应。但是,“弹个车”在国内汽车融资租赁公司中,残值设立比较高,且大搜车是通过二手车商做业务,而不是自营门店,因此资产质量依然需要一年左右验证期。

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作为二手车领域的独角兽,大搜车对行业现状和发展趋势有哪些思考?战略将如何布局?近期,爱分析对大搜车CEO姚军红进行了专访,现摘录部分内容分享如下。

二手车处于卖方市场,零售模式难做

爱分析:大搜车最开始试验过开线下二手车店,后来转型,开店过程中有哪些总结?

姚军红:我们开线下店是要饱和测试,在最短的时间内知道做的事是不是对的。开线下店,第一个月卖了二三十台,到第六个月零售卖出了二百三十台车,但是再往上增长很难。因为整个市场是卖方市场,缺好车源,没有好车源就没有好客户,这生意自然也做不好。

爱分析:所以二手车零售模式做不起来,是时机不对?

姚军红:对,就比如你想开一个商场,进货渠道不畅通,怎么能开起来?何况还是想开一个连锁商场。

爱分析:二手车从卖方市场转到买方市场还需要多久?

姚军红:时间是一方面,产业结构是另一方面。现在很多车源的车龄都比较长,供需不匹配:卖车是用车五年以后再卖,买二手车又要买五年车龄以内的,这不匹配。

美国买车有三种方式,第一个是全款,第二个是贷款,第三个是融资租赁,融资租赁占比30%。融资租赁的车辆两三年以后就进入二手车市场,这些都是好车源。所以美国的产业结构更优质,有好车源供给,所以做成Carmax一样的连锁能做起来。

中国融资租赁渗透率会比肩美国,二手车融资租赁发展空间大

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爱分析:融资租赁对二手车市场有促进作用,目前中国市场的融资租赁渗透率在什么水平?

姚军红:很低,以前都不是真正的融资租赁,绝大部分融资租赁都不设残值、没尾款,拿着融资租赁的牌照,做的是按揭的事。即使有尾款,也都非常保守,两年三折之类的,这就造成消费者不会以“租”的眼光去看待。

弹个车就是把消费者的这一层意识打开了,我们设的残值比较高,有的是七八折,这是有可能亏钱的。融资租赁的车最后成为二手车,就由我们的合作二手车商去处理,我们有“特种兵”。

大搜车出来做融资租赁,一方面是金融收益,另一方面也是为了“生产”优质二手车,我们希望有更多的人来做融资租赁。

爱分析:中国的汽车融资租赁渗透率会达到美国的水平吗?

姚军红:中国汽车市场融资租赁的潜力很大,主要还是看人们消费观念转变的快慢。中国的汽车融资租赁渗透率不会比美国低,中国人换手机的频率比美国人高,融资租赁就是一种让消费者换车更快的方式。

爱分析:买新车,融资租赁和消费分期的区别在哪里?

姚军红:核心的不同,就是融资租赁让客户在合同期内的现金流出变小。分期买新车,首付三成,购置税加保险占一成,总共四成的现金流支出,剩下七成的尾款,每个月的月供也很高。

弹个车的融资租赁,首付一成,购置税和保险不用管,每个月还的是车的正常折旧,加上财务成本和购置税、保险的分摊,算下来月供要比分期方案更低。

我觉得未来会达到美国的一个格局,买车1/3是全款,1/3是贷款类,1/3是融资租赁。

爱分析:二手车的融资租赁会是同样的趋势吗?

姚军红:买二手车的人,是想花小钱、开好车。新车融资租赁就是一个花小钱、开好车的产品,二手车的融资租赁更是一个花小钱、开好车的事情。做融资租赁,我们是在降低汽车消费的台阶。

爱分析:美国的二手车融资租赁发展怎么样?

姚军红:美国二手车融资租赁市场不大,因为新车的融资租赁有厂商支持,二手车的融资租赁要社会化力量来做,而且二手车的风控难度更高,因为非标。

大搜车后续也会考虑给车商赋能二手车融资租赁的业务能力。

爱分析:二手车金融的渗透率会跟新车一样吗?

姚军红:慢慢会接近,现在的二手车金融还很原始,资金成本很高,不少都是P2P资金,操作方式也很原始,都是蚂蚁兵去推,利率也很高,中间还有一堆SP。

如果二手车领域的贷款,通过效率提升、价值重构,前端消费者也享受到了年化7-8%的利率,是会慢慢繁荣起来的。

新车金融都是厂商金融在做,前端的销售非常熟悉流程,系统也很完备,是不需要帅哥美女去做地推的。但是,二手车目前的玩法还比较原始、比较初级。

大搜车在所有的业务领域里,要做的是科技创新,不是做一个搬运工,这种苦力活肯定不干。

赋能二手车商成为精兵,大搜车打造支撑型大平台

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爱分析:创业公司都希望能做成一个平台,汽车行业哪些环节是可以打造成平台的?

姚军红:整个产业链主要围绕汽车周期开展,从生产到报废。不同的企业服务车的不同时间段,生产,销售,维修,到最后报废,金融贯穿的时间会长一些。

车的生命周期中,有些环节是分散的,很难集中起来,因为集中起来会不高效,或者能集中起来的量很小。 大部分创业公司都想要做平台,但不是每个环节都能做成平台,比如保养、维修、洗车。平台要做成,需要很大的能量,得给平台上的商家赋能,只有这样才能把商家聚集起来。比如说一个连锁店,总部能带来什么?如果很少,店主就会跑掉,如果总部能带来很大的能量,比如肯德基,能提供标准、品牌,那店家就不会跑。

汽车交易中的新车交易更容易做成平台,因为是标品;二手车做平台比较难,因为是非标品。

二手车市场的格局非常分散,车源不知道在哪里产生,也不知道车在哪里消化最合适。这可以类比二手房,任何一个社区都有二手房中介,原因就是房源产生地非常分散。二手房领域有链家,链家是经纪人平台,它的模式是开个店,和所有的经纪人协作,双方分成。二手车要做成平台,可以参考二手房领域。

爱分析:一般而言,商家核心需求是营销、交易类的,其次才是后台管理类需求,如果要做成一个平台,是否更可能在流量中心环节?

姚军红:不一定,链家就不是靠线上流量撑起来的平台。链家也不太打广告,但它的店铺无处不在,它是一个大的服务体,单店不能独立工作。从中可看出,平台赋能的方法是可以有很多的。

有些业务的流量大部分都在线下,比如二手房。爱屋吉屋用非常低的佣金,吸引很多经纪人,做线上平台,但没有做起来,反而是链家越来越强,因为二手房线下流量很大,线上有太多虚假信息,消费者容易失去对平台的信任。

在3-5年内,汽车领域以线上为第一入口的比例不会超过30%,主要的交易入口还是在线下。

海湾战争,美军展示了一种与传统作战方式不同的打法,传统都是上级指挥官研究战略,然后下命令,战争中的及时反馈和动态决策做得很差。海湾战争中的美军士兵,在前线发现目标,需要导弹支援可以快速呼唤炮火,这依赖的是对士兵的完全信任,还有后端可靠的大平台系统。

大搜车就是要做服务前端二手车商的大后方平台,赋能他们成为精兵。二手车零售店有很多客户资源被浪费了,比如一个小店,一共就三五台车,客户来买车能完美匹配需求的概率很小,客源就被浪费掉了。

商品也有浪费,一台车几个月都没卖出去,最后只能低价甩货。大搜车能帮助门店解决的就是效率提升,把车商之间的资源联通。有客户来买车,某一家门店没有车,可以把需求在大搜车系统里发布,会有其它车商来提供,这样客源就没浪费,商家的库存流转也变快了。

爱分析:线下二手车商的平均库存周转速度在什么水平?大搜车能帮车商提高多少效率?

姚军红:差不多是30多天,现在用了大搜车的系统,好的能降到15-20天,已经有客户明显看到了提升。当然使用系统的习惯还要进一步培养,但库存周转和客户转化效率已经看到了改善。

爱分析:电商对二手车商的冲击大吗?

姚军红:电商对他们的冲击没那么大,主要是电商忽悠了一大堆人都来做车商,车商数量的增长比市场体量的增长还快,因为电商让拿车变得更方便了。

爱分析:二手车行业的集中度会有提升吗?

姚军红:我觉得很难,因为流量是分散的。二手车交易很重,流量又很分散,线下处理这个流量是最正常的。

爱分析:大搜车以后会2C吗?

姚军红:二手车的2C有可能会。淘宝是个平台,面向小微企业,它也2C,因为要帮商家引流。大搜车肯定会2C,弹个车就是2C,二手车的2C也有可能做。现在二手车还在卖方市场,等时机成熟了就会进入,现在不急。

爱分析:大搜车目前团队规模和构成是怎样的?今年的目标是什么?

姚军红:目前1,000多人,金融团队有五六十人,还在逐步扩张,预计年底会有1,500人左右。

今年的主题是变现,目标是能打平或微利。

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