- 医疗
- 心知持
- 康复后市场
- 融合教育
- 特殊教育
随着自闭症发病率达新高以及补贴政策和入学政策的落实，自闭症康复市场也逐渐升温，并涌现出了一批康复机构。
我们在《自闭症高达1%发病率，千亿康复市场谁来挖掘？》一文中，分析了自闭症康复商业化的必要性，并通过对我国自闭症康复市场各环节的分析，推算出市场规模可达千亿元。
面对千亿元的市场空间和仅为千余家的市场供给，我们认为，整体市场大有可为。考虑到目前康复机构小而散且混乱的特点，我们看好开始入局康复后市场的先发机构。
融合教育作为康复后市场的入口，具有重要的战略意义。从融合教育切入，可延伸至后端成年自闭症人群的自主生活及就业环节，业务发展的想象空间巨大。
作为国内融合教育服务的开拓者，心知持从2016年成立之初就致力于建立融合教育环节的标准体系，打造融合教育的网络平台，为市场输送科学的教学方法和专业的教学人才。
除了明确的发展规划，心知持还拥有专业的团队成员。公司CEO张巍，负责资源搭建和专业把控，是中国教育PA倡导者和实践者，投身心智障碍公益行业15年，拥有3年PA顾问督导经验，并担任中国残疾人事业发展研究会理事，银杏基金会监事。公司CTO朱庆峰，负责产品开发和战略制定，拥有15年外企软件架构和管理经验。
近日，心知持CEO张巍和CTO朱庆峰接受爱分析专访，对融合教育的具体运作和公司业务的发展状况及未来规划，进行了系统的交流和阐述，特分享如下。
关于融合教育的具体运作
爱分析：融合教育主要是为了让自闭症儿童适应主流学校的校园生活，那自闭症儿童对于融合教育的需求主要有哪些？
心知持： 自闭症儿童的具体需求的话，概况来讲，有三个部分。首先，是融入进去的需求。要先能在正常教学环境中呆进去，对于各方来说，都不是一个容易的过程。然后，他在里面能够稳定长期的呆下去，要有成长。最后，还要完成规定的学业。
爱分析：在融合教育开展的过程中，有哪些实施主体可以满足自闭症儿童的这些需求？
心知持：融合教育在开展过程中的实施主体主要有PA，影子教师和督导。PA和影子教师是直接面向学生的，而督导则负责个案计划的制定，是整个架构的总负责人。
类似于医院机构，督导好比主治医生，负责一个科室，底下有几个医生，还有几个护士，甚至还有一批护工。PA/影子教师做的是护士的任务，如果是兼职的PA，其实做的就类似护工的工作。但是，他们都一定要执行主治医生的任务。因为只有主治医生才可以会开处方，制定治疗方案。
爱分析：PA/影子教师作为直接面向自闭症儿童的主体，提供的服务主要有哪些？
心知持：以香港的融合教育情况来看，提供的服务包含三个层次。第一层是及早识别、并透过优质课堂学习，帮助有短暂或轻微学习困难的学生，避免问题恶化；第二层是额外支持有持续学习困难的学生；第三层是加强支持个别问题较严重的学生。
督导和影子教师要首先了解孩子本身的特点，障碍是什么，然后决定怎样帮助他去提高社交性，怎样去遵守课堂纪律，怎样去建立社会规则感，怎样去帮助他解决学业困难，这些都在影子老师的职责范围之内。
总地来说，影子教师提供的是个别化的支持服务，因为每个孩子情况都不一样，不像普通孩子，老师一个办法教一个班学生，跟得上跟，跟不上也得不跟，这些自闭症孩子肯定跟不上，必须要给他额外的帮助。
爱分析：通常情况下，PA、影子教师和督导与学生之间的配比状况？
心知持： PA/影子教师与学生的配比是2：1，因为自闭症孩子比较敏感，为了避免PA/影子教师请假，调换新PA/影子教师的突发情况，一般会在一开始就给孩子配备两名PA/影子教师。
督导和学生的比例大致来讲是1：7。其实，要看督导底下能带多少支团队，一个小团队就是一个个案。
总的来说，同一个孩子可能会接触不同的PA和影子教师，但是同一个孩子上面的督导团队是一样的，就好比交警和辅警。一条街有10个路口，每个路口可能都会有一个辅警。但是，整条街只需要一个交警就可以了，而这个交警就是督导。
爱分析：督导作为架构的总负责人，地位很重要。那会不会像普通教育培训一样存在名师效应，从而导致较高的督导成本？
心知持： 会存在名师效应，类似名医。家长指定某位督导的情况很多。但是，优质老师成本不算高。因为整体人才供应还是很充足的，心理二级证书的持有者很多，康复从业几年以上的，有资质的医生很多。
只不过，原来这些潜在老师不知道有融合教育这个事情。现在，他们发现能做这个事情，做这个事情还更有前途，还能实现职业成长。所以，把这些人现成的供给，拉拢过来做这融合教育是容易的。至于前端的PA服务人员，供应就更充足了。
总的来说，只要是有需求在，优质供给是肯定充足的。
爱分析：融合教育作为整个康复后市场的入口环节，具有哪些重要的现实意义？
心知持：融合教育最大的意义在于对周围环境的改变。改变自闭症孩子，尤其是修整孩子，那是康复的重点。而融合教育是修整环境，核心在于对环境的影响。从一个孩子，影响一个班级，影响一个学校。
爱分析：融合教育作为整个康复后市场的入口环节，具有重要的战略意义，未来的发展趋势会是什么？
心知持： 从需求来看，融合教育未来的发展将会涉及整个学校体系的变化。原来的教育一刀切，一名普通老师对应四十多名学生，采用一个教法。但是现在，自闭症儿童可以进入普通学校学习了，即使其他家长有意见，现在有法律保护，学校也不敢不接受自闭症儿童。
在已经发生质变的情况，就意味着学校的体系里面要把影子教师给补上，要把特教教师给补上。这是大的趋势。长远来看，这个事情，最终会是学校的事情。我相信十年之后，学校里会设有特教教师，教师助理，并最终会被政府纳入正常教育体系之中。
关于心知持的商业运作
爱分析：心知持作为融合教育领域的先行者，在自闭症儿童融合教育方面都有哪些解决方案？
心知持：至于解决方案，我们是在现有的情况下，看市场需求是什么，缺什么东西，我们能提供什么。
市场需要师资供给，之前提到供给其实没那么难。市场需要运作体系，需要让督导、影子教师和PA能协调运作，但体系的话，我们过去一年里已经建立起来。市场还需要教师培训，不过，培训体系我们也已经建成了。 PA，一线的影子教师，还有督导的培训，我们现在已经都有了，我们也可以向全国做这个事情。
并且，在我们做这个过程中，连接了各种相关的社会资源，利用了各种闲散的人力资源。除此之外，我们还能把原来已有的价格给降下去，把陪读的成本降下来，提高陪读效率。这是一个对多方有利的事情。
不一定说我们现在做的就是对的。但是，我们现在在设计一个东西，定义一个行业。整个行业还处在发展的初期，我们过去一年做的也是一个实验论证的一个过程。
爱分析：心知持是如何将这些解决方案实现商业化运作的？
心知持：我们有两种商业模式。一种是直接2C面向家长提供校园支持服务，另一种是开放平台，主要是培训业务，包括2B面向机构或者直接2C面向老师个人。我们认为，真正的利润是在培训端。
其实，提供支持服务，是一个十分微利的事情，大概也就10%的利润。但可能越小的机构做，利润会越高，10%-15%都有可能。因为一旦做成平台，研发支出、人员成本等都会很高，就很可能无利可图。
总的来说，小型机构有利可图，大型平台也有利可图，中间状态不存在利润空间。因为形不成一定的规模，达不到经济的状态。所以，我们鼓励大家只面向家长提供支持服务，不要做平台。
爱分析：在2C面向家长提供校园支持服务的商业模式中，有哪些产品和服务？具体是如何运作的？
心知持：我们有三个档次的产品。最低档是影陪生服务，30-50元小时，就是在校大学生实习阶段来做。影陪生的好处是稳定，还有便宜，不用五险一金之类的。而且，学生接受能力强，可以作为专业教师的储备，将来可能成为我们的服务人员。
中间档是全职PA服务，70-150元/小时，这个相对费用比较高，要负担五险一金等等。
最高档就是面对国际学校的影子教师，150-200元/小时，这个要求英语要好，要能融入学校的文化。
在具体运作方面，我们首先会先派专业PA服务一段时间（1-2个月），这段时间很需要技术能力。做到一定阶段达到初步融合，到了成长环节后，支持强度就可以降下来。然后，影陪生去做长期的一个服务，PA就移到另外一个个案。
这样安排是因为有的孩子可能一生都需要有个专业支持者。但是这一部分，再让家长选择我们的专业PA，成本就太高了。所以我们会用低成本护工或者影陪生，尽力把成本降下来，让成长的工作细水长流。
这样就可以采用最有效，性价比最高的方法，去提供综合服务。用组合的方式，把成本降下来。
爱分析：在第二种商业模式中，开放平台如何实现盈利？
心知持：盈利主要来自三方面。第一个方面是培训，培训是基础的入行，行业标准是我们制定和认证的。尽管是内部标准，但在目前整个行业缺乏标准的前提下，仍具有一定的价值。
第二个方面是咨询，小机构在实际运营时候，还是需要有指导的。我们专业的督导团队可以提供付费的咨询服务。
第三个方面是评估，小机构刚开始做的时候，对个案评估的部分可能不太好把握。我们专业的督导团队可以直接面向家长，提供评估服务。
此外，PA/影子老师的供给也是一个主要的盈利点。小机构自己招募和培训老师会很难，他们需要借助我们的力量，因为小机构没有名气，也没有能力，吸引人来做这个事情。
爱分析：目前，心知持的运营状况如何？侧重点是什么？
心知持：我们是2016年6月开始启动运营，9-12月完成北京7个家庭的服务，累计时数逾千。现在我们已经具有了一定的影响力。就北京情况而言，本学期有150多单预约服务，但我们只提供30单左右的服务，侧重点会有不同。
有些单我们专门做标准化，比如小学一年级的单，有些单则以做研究为目的，比如说女孩的单。因为女孩的单是最难接的。首先，自闭症男女比例为5：1，女孩的自闭症发病率本身就低。其次，凡是女孩发病的，就是很严重的，也是最难处理的。另外，对陪同人员也有一定的要求，必须要是女PA，不能是男PA。
所以，现阶段，我们大量的是在搞科研，我们自己去总结研发这些东西，在保证品质的情况下，一点点的发展，把实验的部分做足。北京总部这块，永远的任务就是做实验，整个研发的部分是必不可少的。
爱分析：在市场开拓方面，心知持是如何运作的？
心知持：以杭州为例。我们是从今年5月之后开始启动。启动两周之内，我们邀请有明确需求的家长进家长群，大概四十人左右。其中，20人提交了服务需求，我们最后确定了4个人。同时，我们通过远程的方式跟杭州的高校建立联系，确定9月1号开始正式服务。
基于北京经验，像杭州等城市筹备落地是很容易的，但是到那里实际落地之后，还有一些不同的问题要解决，也是一些实验探索性的。
今年，目前来讲，我们是扩大到杭州和成都。其他地方慢慢来，一个地方，落地之后再扩展的话，能有10倍的速度。
爱分析：运营至今，心知持的现金流状况如何？
心知持：去年我们现金流状况很不好。因为我们一边要培养督导，一边要研发，而且订单又少，一开始我们想踏踏实实把个案做好，不敢放开去扩张，拒绝了很多单子，所以，去年每个月其实是在贴钱的。
但是从今年9月份开始，我们的情况会开始好转，能够实现盈亏平衡。目前来讲，北京地区从5月3号开始，在两周之内已经有十多个家长交了9月份服务的预定金。根据以往规律，9月份前后，情况会更好。因为我们对需求状况预先有了一定了解，已经找到了比较好的师生配比计划。按需按收取预订金情况，短期内就能完成招募培训，这一模式是我们独有的人力资源和运营优势，能够帮助我们降低运营成本和风险。
爱分析：关于未来，心知持有何具体的发展规划？
心知持：具体计划是今年继续完整服务品类，服务70个家庭，初步形成平台。2018年进行全国复制，平台化服务家庭700家，完善行业标准。
因此，我们未来的重点是做转化，做技术输出。我们认为，影子教师这部分人才的培养，其实才是让中国批量解决这个问题的关键。
但是我们前端的自己运营的这部分实体服务，还是必须要做的，主要是为了积累实践经验，做到一定阶段之后，我们一定会做技术输出。
最近，我们宣布了开源，把所有的技术培训课程做到内外一致。只要你想做这个事情，交一定的费用之后，我们不做技术性的隐藏，我们希望各家以独立的品牌，在我们开源的这种架构之上，做自己的服务。我们特别希望更多的机构，更多的伙伴们踩在我们的肩膀上，往前发展。
当然，我们做开源也没什么坏处，也是有利益在里面的。我们面向老师的培训属于职业培训，是收费性质的。另外，教师培训的专业体系和服务体系，是由我们定义的。实际上，我们通过前端的运营，把这套体系和流程示范出来。然后，我们再做教师培训的事情，把平台提供出来，让更多的人参与进来，在我们的平台上，在这个体系里面，做相关的工作。
所以，我们会尽快做转型。今年年底，我们把培训和平台转型要做出来。等全国做完三四个大型的城市后，剩下的就靠平台化去运营。其他的部分，吸引别的人参与来做。