摘要:「爱分析 | iTalk 」第35期文字精华版新鲜出炉~

米么金服创始人宋梦郊:不同场景消费金融的共性和差异 | iTalk 第35期-ifenxi

分享 | 宋梦郊

整理 | 庆贺 黄勇

嘉宾简介:宋梦郊,米么金服创始人&CEO。拥有14年的行业经验,曾在招商信用卡中心独立设计、开发征信系统,创立招商银行信用卡中心决策分析与数据挖掘团队,自主实施招商银行信用卡中心新资本协议,2014年创立米么金服。

公司简介:米么金服是一家专注于年轻女性的消费金融企业,业务涉及医疗美容、生活美容等多类线下生活场景,并同步由线下向线上电商场景进行扩展,持续建立女性信用消费大生态。

爱分析在2017年5月对米么金服进行过调研,相关文章:医美分期老大进军线上,米么金服要为“她”买单 | 爱分析调研

6月6号,「爱分析 | iTalk 」第35期邀请米么金服创始人宋梦郊做客iTalk栏目,跟爱分析读者们进行互动交流,现将文字精华版整理如下:

我们公司目前主营业务是医疗美容行业消费分期,并且在同步开拓线上场景。但是,在选择医疗美容垂直行业的消费金融业务之前,2014年末到2015年全年,公司经历了非常漫长的选择行业落脚点的过程,看了大概二三十个国内相关的消费领域,并且在一些领域做了重点的资产布局。

但最后因为一些原因,我们选择了医疗美容行业作为消费金融的第一块根据地,然后把所有资源、团队,重心都放到这个行业的方向上。

今天和大家分享近一年,我们所总结的对于国内发展消费金融行业的一些粗浅认识。

从我的理解上,如何去选择消费金融垂直领域作为重点耕耘的领地?

首先选择服务行业。我们认为实物类行业集中了大量的套现风险。我们大概看过的服务类领域,包括培训、租房、装修、健身、旅游、幼教、各种美容类分期、驾校等。

第二,行业客群能够有未来经营价值。我们团队从事信用卡零售金融业务的时间比较长,从信用卡行业的客群经营经验而言,年轻客群的经营价值要远大于年长客群。

中国零售信贷资产还是以年轻客群为主,当前信用卡行业的重资产领域可能已经从原来的循环贷款进入到现在的账单分期和现金分期。在原来我们对于客户生命周期的观测上,中国客户脱离信贷资产支持的时间点,大概在28-32岁之间,随着年轻人建立自己的家庭,对信贷的需求会越来越低。

从这个逻辑出发,我们首先淘汰比较偏向于中年以上消费者的行业,因此幼教、装修被排除。我们确实也在这些行业做了试运营,后来觉得这些客群的信贷需求低、信贷需求的二次开发比较难,就放弃了。

其次,关于客群被切割的因素,希望我们的贷款在服务类领域与经营者脱钩。其实在进入到驾校领域时,我们还是很有信心,因为驾校是一个年轻人学车的地方,所以客群画像符合我们未来对于客群和资产的判断。但实际上,现在驾校接受的大量培训者是经营性的客群,(类似于滴滴打车司机端需求的驱动,大量人员选择学驾照)。这个客群在资产中的占比非常高,会压缩所希望获得的年轻客群的资产情况。所以,因为经营性的一些原因,我们最终还是放弃了这样的资产布局。

第三,选择垂直行业的判断。因为消费信贷是消费的一个伴生业务。在消费的过程中,销售人员是否有钱、有足够长的时间推销和引导客户去办理一笔消费信贷,也会被作为一个很重点的判断因素。

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销售特征考量——以健身房为例

比如健身房,也是比较好的一个行业。因为健身房的客户,相对来说年轻客户居多;第二,健身房的规模也足够去支撑消费信贷业务的发展;第三,健身房业务大量是来自于客户自我改善的需求,信用风险表现情况会非常好。

但在实际经营过程中,虽然健身的普及率越来越高,但这仍然是非常重销售的一个行业。大家一开始健身的冲动比较强烈,但实际上健身卡被使用的次数,特别是年卡被使用的次数,在国内相当低。

统计数据显示,上海地区年卡的平均使用次数在三到五次,健身房在经营的过程中有机会以超出健身房所能容纳最大人数来进行销售。而且在销售过程中,销售人员的技巧以及捕捉客户在销售过程中心动的能力就显得非常重要。

健身房不希望有任何的消费金融工具,或者其他需要解释的工具。因为这些在销售过程中会干扰整个销售行为。和健身房合作,我们在推广的过程中也显得非常不利,基于这些原因排除了健身房领域。

欺诈风险高于信用风险,发起点在商户

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那在剩余的行业中,风险就会被作为这个行业一个非常主要的考量筹码。

在中国零售金融领域,欺诈类风险或者操作类风险要远高于信用类风险。虽然金融机构的报表显示信用风险仍然是中国零售风险的主要风险信贷,但实际上有很多的信用风险是很难定性界定。

比如在信用卡领域,其实信用卡套现事件在国内的信用卡交易领域是一个大资产的存在。但是信用卡套现这件事情应该被定义为欺诈风险还是信用风险,一直比较模糊。从我们的行业经验而言,偏向于把信用卡套现事件定义为欺诈风险,毕竟存在不实交易。

如果套现风险中所产生的逾期被定义在欺诈风险领域,那么在国内,至少在信用卡领域,欺诈风险的水平要远高于信用风险。

所以,消费信贷的实际运营过程中,本着这样的风险认知去预判行业,我们觉得在消费金融领域,欺诈风险的第一发起点在于商户,而不是在于客户。

当然客户的其他风险也是存在的,特别是一些黑产集团通过欺诈手段所产生的欺诈风险。但是和商户联动是消费金融业务中非常重要的欺诈风险形态。

培训贷欺诈风险较高,过度竞争

我们公司早期在培训贷的资产布局,一直是作为一个非常重要的布局去看待。但是我们发现整个培训贷领域,欺诈风险还是相对比较高,尤其特指职业培训,其培训人员的学历、社会地位等并不属于核心地位的人群。

而且培训行业整个投资规模不是特别大,如果消费金融业务进入行业,培训公司会发现现金流突然比较好,那么无外乎两个发展结果。其一,就是扩张的预期会非常高,培训公司可能走向一个非常快速归拢、现金流快速扩张的阶段;其二,当有比较好的现金流情况时,经营者会降低预期。

所以在特指职业类培训范畴里,其实欺诈风险比较高。除此之外,培训行业另外的问题,就是这个行业信贷经营的时间有些过长。这形成了我们另外一个对于行业风险的认知,我们不太喜欢在目前已经过度竞争的消费行业来从事消费金融业务。

因为消费金融的公司不仅在行业里起到杠杆的作用,也是对行业从业人员普及金融知识,行业从业人员对金融知识有了更深的理解之后,对消费金融公司的攻击会更有效,甚至过程中会形成职业犯罪团伙,进行各种欺诈攻击和高仿真的伪冒交易。在数据侦测层面,由于一些黑产集团或者专业欺诈团伙的涉入,很多数据工具会失效。

培训行业整个的信贷周期也比较长。其实招行大概在2015年已经涉及到相关的培训贷业务。所以整个从业人员对于信贷领域还是比较熟悉,整个欺诈形态也显得比较多样性。

所以在培训领域,随着信贷业务越来越成熟,以及信贷公司间的竞争加剧,行业里也形成类似于气球贷的产品,具有先息后本的特征,在这个行业里成为了一个行业金融工具的标准业态。产品经营过程中,客户在学习的过程中往往只需付息,还款压力很低。培训结束后,才需要还本,那时候才是真正的还款高峰。但是,客户已不在学习阶段,所以对客户的贷后管理措施已经变得非常弱。

其实在培训领域,我们经营一段时间以后决定退出。当然,这个事情也不绝对,因为国内有一些消费信贷公司,在培训贷领域做的还是蛮不错。

今天讲的很多观点,可能代表对消费信贷行业的通用认知观点。假如有预期创业进入到某一消费行业的消费金融业务时,能够帮助大家去思考这个行业,但对于在行业已经形成一定地位的公司,不作为业务参考。所有的消费金融领域,守在风险的业务线上应该都还是有机会。

监管政策考量——以校园贷为例

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另外,我们在进入到一个行业时会模拟甚至会想象,行业客群在未来的信贷经营中,监管话题的走向。2008年我们经历了一个大规模发行学生信用卡的阶段,当时学生信用卡经营是非常优秀的产品。从后端数据监测来看,学生信用卡在信用卡行业盈利能力非常高,因为有比较强的能力进行品牌植入,整个经营周期覆盖了客户最大的现金流压力周期。

但在2010年,整个信用卡退出了学生市场,原因不是来自于风险,而是来自于监管压力。因为对学生进行信贷经营,在某种层面,金融机构会遭遇到很多的压力,比如家长投诉,以及一些行业内不良状况。其实也是因为这个原因,后面出现了一些P2P或者互金公司,他们在学生市场经营的风生水起。主要来讲,在学生市场,银行是一个被进入的市场。当然现在监管对于互金公司在学生市场经营方面也有一些新的监管措施。

我们在2014年考虑过重度经营学生市场,但当时判断不清监管未来的走势,未来两三年内有可能出台强监管措施,对学生市场进一步压缩,我们对监管未来的走势有比较大的不确定性的担心,因此也对学生市场没有进行过多经营。

信用风险控制依靠更多数据

从整体的方法论而言,信用风险的经营和我们原来在信用卡经营中积累下来的经验,没有特别大差距,用的大量都是信用模型、信用评分来对客户的信用风险来进行评估,可能有区别的是原来我们在银行时,大量使用的数据来源于金融机构,包括人民银行征信报告。

今天我们作为一个创业公司,使用的大量数据是互联网数据,和一些比较优秀的数据公司进行合作。在处理底层数据时,包括一些关系型数据、GPS数据,互联网数据,其要求可能比银行要更高一些。

所以,基本上我们是围绕着上述的一些逻辑再去寻找我们自己的行业落脚点和垂直行业的战略发展方向,经过对二三十个行业大量的走访调研和发展资产的过程后,最终选择医美行业作为我们消费信贷的行业落脚点,从2015年Q4直到现在一直在从事这个业务,也累积了足够的行业知识,消费金融业务也上升了一个新台阶。

这是我们公司近两年的发展过程,在这里和大家做一个分享。希望对各位在零售金融领域进行经营和开拓的我们这样一批互金人,能够有一些参考。

互动问答部分

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爱分析:请问医美分期反欺诈是怎么做的?

宋梦郊:反欺诈整个的体系建设过程中,和大概念的消费金融行业的反欺诈体系建设并没有特别大的不同。

首先商户严控。现在国内我们经营的医美商户,在国内所有正规医美商户里占比五分之二。对于之外的五分之三商户不是我们接触不到,而是我们在风控上有一些比较严格的规定,使得我们压缩了商户经营的范畴,这对我们的资产发展不利,但是有利于保证我们的风险质量。

其次数据监控还是非常有效的一个工具,贷前贷中贷后整个过程的覆盖,从早期的预警,然后包括我们现在运用到的知识图谱、社交网络分析、数据库分析,都对反欺诈的建设有很大帮助。

爱分析:在消费金融领域,大数据、科技金融、人工智能对风控之外环节的支持有哪些?比如前端智能投放、客群细分、风控审批、授信评估、贷后服务等。

宋梦郊:无论是大数据、人工智能,这些工具对于消费金融的支撑作用越来越大。

我们代理了一个国外品牌的图数据库。最主要的原因在于,不论是反欺诈还是信用风险,我们很多策略都是在社交网络形态里进行分析和研究,这是原来在银行所没有经历过的阶段。为了支持这些研究,以及风险的定义和分析,我们需要类似的数据库来支持所有分析工作的开展。

人工智能的情况,原来我们在银行里也做过一些简单工作,没有特别深入的去做,但是现在机器学习和算法演变,公司一半以上的人在执行这项工作。

所以还是明显的感受到科技在不停发展,并且为风控带来更多的红利和价值。

爱分析:如果用户不满意美容效果的话,可能会拒绝继续还款,那么分期公司如何降低这一风险?

宋梦郊:在协议约束里,所有关于术后效果的纠纷,是由商户来承担所有风险,商户会对这笔交易进行回购。但是这块风险的核心把控内容还不是在于一纸协议的约束,而是在于对商户的风险把控,也就是说,对商户资质、市场品牌,以及手术能力情况进行评估。

我们公司在经营医美分期的业务中,面对的主体并不是商户,反而核心主体是一台手术。对于某一商户,我们的分期业务可能覆盖部分手术,比如支持双眼皮手术而不支持隆胸手术,但是在另外一家医院,我们有可能支持隆胸手术而不支持双眼皮手术,所以我们还是会对商户在某一台手术的经营能力进行评估。

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爱分析:如何寻找合适的资金做消费金融?

宋梦郊:除了自身原来就是一个资金方平台,或者具备很强资金资源的创业公司,一旦进入到市场,资金永远是不得不面对的话题,从我们公司的发展看,最初大家对我们公司不了解不信任,到慢慢地公司把整体风险能力、风险数据展示给市场,寻求更大级别的资金方合作,现在我们大部分是使用金融机构的资金。

资金的使用,包括资金的成本,跟公司所处的不同发展阶段相关,发展阶段越成熟,资金成本越低,合作的金融机构级别也会越高,这是一个常态性的话题。需要不停地向市场去展示公司的风险能力,来换取更低的资金成本和更大级别的资金合作。

爱分析:如果合作的资金方有一天自己开始做消费金融,平台方该怎么办?

宋梦郊:在我们经营初期确实对这个事情有一定的考量,但是直到今天我们基本上不会去考量这件事情。因为整个运营过程中,无论在哪个行业,最终的资产发展能力,是在自己的互金公司中累积的。资金方原来做资金业务,如果切入到消费金融市场,那资金方一定没有我们对这个市场更加熟悉、更加了解如何去经营这个市场。

总结下来,资金是别人的,但能力是自己的。能力比资金更加重要,甚至能力就等于资金获取能力。

爱分析:未来线上消费分期平台有可能成为电商第一梯队吗?

宋梦郊:目前整个国内的各个消费形态,消费金融的渗透率对比欧美发达国家,处于非常低的水平。随着中国社会结构越来越稳定,年轻人的信贷需求会变得像欧美发达国家一样越来越高,那么分期业务,包括消费金融业务,会支持向上进入到各个行业领域。

所以未来从事线上消费分期平台成为电商第一梯队,完全有可能。其实现在有一些分期商城公司,在国内整个电商GMV里所占比例已经不低,甚至可以定义为电商第一或

第二梯队的范畴,并且成为一个非常重要的力量,尤其是在3C的领域。

爱分析:现在很多放贷机构在向场景渗透,通过参股或其他手段加深对渠道的控制,但也会做的很重。请问宋总怎么看?

宋梦郊:个人而言,并不排斥这样的行为,甚至我觉得大家作为上下游的产业,互相渗透属于正常存在,只是从我们公司的发展战略而言,我们希望永远不要进入到任何消费场景的模式过程中。我们还是希望更多地通过与某个消费行业的经营行家、头部商户进行合作,来发展我们的资产。

而不是自己进入到消费领域,我们认为我们公司对任何消费领域都不专业,包括医美。我们更多的是以合作者的态度跟行业内优秀的经营者进行合作,长时间作为提供金融服务的第三方机构存在。

爱分析:在某个垂直消费行业深耕的消费金融创业公司,在拓展到其他行业时,会遇到哪些困难?过去行业的经验能带来哪些价值?

宋梦郊:作为消费金融的创业公司,在行业拓展时遇到的困难非常大,行业间有各自不同的经营门道。过去的行业经验的确能带来价值,包括在系统、客户信用风险评估,催收能力,信贷业务能力方面都会有价值。但是,同时也应看到行业之间都有很大的差异性,没有一种消费信贷经营模式能够完全被复制到国内所有消费金融领域。