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爱分析线下活动“析议”第3期于6月4日举行，活动邀请了财富管理行业4家代表性公司的管理者，他们分别是：真融宝CEO李强，璇玑CEO郑毓栋，老虎证券合伙人方磊，盈泰财富云创始合伙人郭延育。嘉宾涵盖了财富管理领域的高端、零售、智能投顾和互联网证券等细分赛道。
活动第一个环节，爱分析联合创始人张扬和四位嘉宾分别进行主题演讲。
白银时代的黄金机会
爱分析联合创始人张扬从财富管理行业过去十年高速增长的历史出发，提出下一个十年财富管理行业整体增速下降，进入白银时代。在下一个阶段，爱分析按客群划分细分赛道，认为大众富裕阶层是蓝海，并且从需求、供给、政策和技术创新等角度分析了白银时代存在哪些黄金机会。
完整内容，可阅读爱分析前期推文：财富管理下一个篇章：白银时代的黄金机会 | 爱分析洞见
零售财富管理的行业格局
真融宝CEO李强认为，两个因素驱动零售财富管理市场增长，一个是中国人均财富快速增长和积累，另一个是居民储蓄搬家。中国储蓄率很高，目前储蓄率仍高达50%，从2014年到2015年居民储蓄下降了5万亿，流向了银行理财和证券、基金、信托、互金等其它渠道。从2016年开始，居民储蓄搬家到互联网金融中的金额逐步升高，这是一个明显的趋势。
财富管理按人群分类，李强将之分为高净值人群、中产（中高净值、泛白领）和储蓄类人群。真融宝的目标客群是中产。这一客群对储蓄或余额宝的收益不满意，但从投资门槛上又无法获得高净值客户的产品，目前存在巨大的市场空白。
从市场集中度看，让中产客群这一赛道集中的力量有先发优势、品牌优势，使其分散的力量有两个：第一，客户购买理财产品时会考虑分散风险，不会将所有财富集中于某一家公司；第二，做中间客群考验资产配置能力，整体投资收益会随规模增加而降低。李强认为，中产客群一定会跑出多家企业，市场格局不会非常集中，但是会相对集中。
真融宝的用户画像，大概是年龄介于25-45岁，平均年龄30岁；从用户学历分布来看，66%是大学本科及以上。在获客方面，由于这一人群非常分散，且非常挑剔，他们是去日本买马桶、去美国买衣服的所谓消费升级的主力人群，最好的获客途径是互联网口碑传播，线上流量和广告方式的成本都会非常高。
智能投顾的中国路
璇玑CEO郑毓栋从智能投顾的特点、解决的市场痛点和监管等方面分享了智能投顾的中国之路。
智能投顾是新事物，最新数据显示，全球市场规模在500亿美金左右，招商银行在短时间内做到60-70亿元的规模，证明这在国内也是有未来的。
智能投顾是一个连接前台和后台的服务，有三个特征：分散，个性化，和长期。首先，资产是分散的，智能投顾对应的是中产阶级的服务，客户不放心把钱放在一个篮子里，所以资产一定非常分散。
第二是个性化，智能投顾跟一个资产管理人的区别，是资产管理人不会考虑客户需求，它对每个资产的买进卖出都是基于对市场和风险的判断来操作，而不是基于投资人需求，智能投顾则需要把这块考虑进去。客户的年龄、风险偏好和对流动性的需求，对收益的预期，把这些都考虑进去就是个性化。
第三个是不追求短期收益。这是智能投顾的三个特点。
智能投顾能可以解决的痛点主要有四个：第一，传统的单一投资不可持续。2015年后，买信托或者买套房就躺赚变得越来越难，中产投资人开始焦虑钱如何才能实现稳健的升值。
第二，投资情绪化。不仅是个人投资者情绪化，机构的专业投资经理也非常情绪化。在一个风险市场，大部分人无法从中获得一个特别好的回报，但中国人过去不自知，投资一大问题就是不自知。
第三，缺乏科学的配置方式。这是前两点自然得出的结果，智能投顾就是要科学配置资产。
第四，缺可靠的客户经理。在目前的交易佣金体系下，客户经理与客户在一定程度上是利益对立的，客户经理根据交易量收取佣金，并不在乎客户的收益如何。客户经理希望促成频繁交易，而频繁交易正是亏损的一大原因。
智能投顾能降低门槛，一个只有几十万资产的客户，是不值得类似私行等财富管理机构用人工服务的，智能投顾则可以给客户提供私人理财师服务。
智能投顾还可以帮助渠道提升效率，辅助前台获客和销售标准化金融产品，据观察，如果有一个客户经理给客户两三个月打一次电话，客户流失率能从30%降到7-8%，平均投资规模从10万人民币上升到30-40万人民币，现阶段人机结合的模式对提升效率非常有效。
智能投顾现阶段面临监管难题。海外智能投顾的兴起得益于IFA，美国1940年已经有投资顾问法去规范IFA，IFA注册成本不高，注册之后可以帮助客户进行资产管理、账户管理等一系列服务。
国内即使是券商，也没有资格动客户账户，代客理财的牌照在国内是不存在的，因此国内的智能投顾需让用户确认是否听从建议。但监管现在对持牌金融机构持鼓励态度，在创新上监管层希望由它管得着的机构先行一步，这样方便管控。
新券商、新势力
老虎证券合伙人方磊主要分享了对中美股市的看法和老虎在证券行业的创新之处。
国内A股市场，参与各方都很纠结。牛短熊长，股民大多赔钱，不断变化的规则让从业者也疲于应付，监管层也很辛苦、压力很大。反观美国市场，各方处于比较舒服的状态，股民收益不错，监管政策稳定，券商也跟随整个市场一起成长。
从投资风格角度看，美股投资者更看重对公司战略和基本面的判断，国内股民最感兴趣是中概股，还有美国大蓝筹，那些经常出现在我们生活中的品牌，例如苹果、亚马逊、特斯拉、可口可乐等投资者较为熟悉的公司。
而国内还是会听到分析师讲K线、讲阴阳线和转折点，这样的语调更符合A股投资者的口味，是整体大环境造成的。
具体到中美两国券商，国内券商同质化较为明显，创新也是绑着脚链跳舞。美国券商更注重差异化服务，在每一个细分领域都有特别专注的券商，而且是守好自身一亩三分地，不轻易进入其它领域。例如嘉信理财以财富管理和投顾服务见长，盈透证券则一直聚焦在经纪业务范畴。
老虎创业时，看到华人海外炒股面临几个痛点：开户难，资料繁杂；语言有障碍，海外券商汉化做得不好，软件操作也复杂；交易费用高；选股困难。老虎证券主要是解决了以上几个难题，并赶上全球配置的热潮，用户数据在过去三年保持快速增长。
财富管理从资产端变化来看，海外资产会是后续一大重点。瑞士、英国的个人可投资产接近50%是布局全球的，亚洲很多国家比如韩国，甚至印度，海外资产配置比例也很高。
中国目前由于外汇管制等各种原因，比例才5%，根据私人银行报告的数据，2020年预计能达到9%，几个百分点的增长，能带来13万亿的增量规模，美股在这个增量规模中应该能分到非常不错的蛋糕。
高端财富管理的未来十年
盈泰财富云创始合伙人郭延育从行业格局、驱动因素和未来发展方向分享了对高端财富管理的思考。
高端财富管理与其它细分赛道比，客户基数较小，客户交易习惯也与互联网有点距离。高端市场目前很分散，靠人服务，单纯看第三方财富管理公司，前几名的市占率也不高。
从行业驱动因素看，财富完成一定积累，客户根基已形成；资产管理行业市场化逐步推进，私募管理人牌照有近2万家，这是行业根基；金融行业经过二十多年的发展，培育了近100万私人银行家队伍，这形成了人才根基。
上游产品供给端分散，下游客户端也是分散的，盈泰认为，如果中间出现一个组织和运营能力较强的公司，是可以占有一席之地的。
郭延育认为，财富管理机构需要搭建从债权到股权齐全的产品线，才能更好地满足客户需求，销售产能也才能得到更大提升。盈泰从金融产品出发，开始扩张健康类产品和品质生活类产品，“财富+生活”为盈泰带来新机会。
关于未来独立理财师在中国的发展前途，郭延育认为，独立理财师如果没有统一培训和完整的投资逻辑知识，只能锦上添花，做不到雪中送炭。独立理财师背后需要非常强大的平台支撑，盈泰正在向着支撑平台去前进。
主题演讲结束后，进入圆桌讨论环节。
爱分析：去年，投资机构对财富管理和借贷的兴趣差不多，今年明显感觉投资机构对借贷更感兴趣，请问各位嘉宾在跟资本市场沟通的时候，如何判断财富管理企业在当前市场中的融资环境？
李强：我觉得整个市场的转折点是在2016年P2P监管政策的出台。2016年的借贷领域，一个是业务增速真的很快，利润也很好，第二个是也没有监管政策出台，所以很活跃，跟2014-2015年的财富管理差不多，慢了一两拍。
我们自己的感受，进入2017年以来，财富管理领域的活跃度比之前好很多，主要是因为P2P相关的政策已经非常明晰，监管层的想法和落地的细则都很明确了，我们已经明显感受到，整个资产端，包括财富管理变得更活跃，我们也在看，今年如果有机会的话向资本市场更开放，借此机会更上一个台阶。
方磊：我们融资也一直在融，这个市场的空间还是挺大的，粮草还是要储备足。海外的费用按人头收费，服务器的费用也一直在涨，目前我们财务压力不是太大，公司基本是接近盈亏平衡的状态，还是想多储一些粮。
郭延育：盈泰的情况可能不太一样，刚才两位老总提到的投资人，投资机构的有些钱就是从我们来的，另外公司本身也实现了非常好的盈利，对融资不是特别着急。
传统的财务投资人我们比较少考虑，如果是战略投资人，能与我们合作，在获取客户、获取资产和技术能力提升等方面有帮助，我们会希望引进。
郑毓栋：璇玑的情况有点特殊，因为我们是品钛的全资子公司，集团目前还是非常健康的盈利状况，我们有足够的耐心，先把业务做好。
现场观众：请问真融宝的李总，真融宝资产侧每一个品类的合作伙伴只有一两家，第一个品类消费金融已经占20-30%，这么大的比例去一家拿资产，对资产端是不是有压力？监管出台以后，资产端集中度增强，对于资金成本也会有下降的要求，真融宝未来的竞争力体现在哪里？
李强：大概两个问题，第一个是资产配置策略的问题。我们一直坚持的是优选加分散，优选是指在某一个类别，一定选该领域TOP机构合作，因为投中投后的风险管理很重要，投中投后的管理，我们会有专门团队去跟进，最低要求是一个季度一次的见面，刚接入的机构每个月一次，这个成本很高。
我们能非常好地管理的机构数量很有限，现在管理了20-30家机构。如果管理100家，不可能像以前的频率做那么精细化的投中投后管理，这是投资策略的问题。
第二个问题是投资竞争力的问题。这个行业资金端和资产端的稀缺性是随周期变化而变化的，2016年，好资产很难找，资金收益率下降非常明显，整体从10%降到了7-8%，但2017年我们感觉资金的稀缺性在加强，这里面很多原因，有央行的影响等等，它是随外部环境在变化的。
我们在资产获取上会考虑到这一点，也会和合作方充分沟通，大家都认识到资金和资产在这个行业当中是此消彼涨，互相支持能够让大家走得更远，不是一朝一夕的合作，而是长期合作，这种长期合作能够在一定程度上减弱市场变化和更多其他因素的影响，尤其是在经历过一些周期之后大家感触会更深。
真融宝是资产智能化的配比和管理，这个是可以积累和沉淀的，尤其是金融行业，随着时间增长，一个企业的品牌和口碑会慢慢沉淀下来。只要我们坚持练好内功，坚持获取优质资产，加强资产识别能力和资产控制力，把资产配置好，给用户常年如一日地提供最佳收益，这个核心竞争力才是不停的去积累的。
现场观众：盈泰财富云资产端在转向股权类，都遇到了什么样的困难？
郭延育：我们现在权益类资产占比是25%，75%还是在债权，我们强调股权的重要性，但债权是根基，一些客户相对中短期的需求债券还是能满足的。财富管理未来还是在股权，推进也是非常艰难的过程。
我们必须要让团队具备销售股权产品的能力，所以我们从2015年9月份开始重新组织自己，以前在做二级市场的组织很松散，这个松散联盟有一个机构经理团队，跟市场当中的中小型财富管理公司合作，这些财富管理公司很多是从我们原来的公司出去的，这是我们独特的优势，我们跟这些公司公对公签约，最多时签了五百多家。
现在我们用股权合作方式引入了340个团队，平均每个月两次的全体合伙人培训，我们请在股权方面做得好的机构来讲内容。
另一个方向是面对客户，只面对销售是不行的。从去年3月份开始做迷你沙龙，到今年5月底，我们总共做了160场左右的客户沙龙，70周做了160场，由董事长、总裁、投行家去讲，业务高管团队跟投资人一起磨，就把那些很复杂的事情解决。
现场观众：想请教各位嘉宾，怎么看2B企业理财未来的发展？
郑毓栋：我觉得企业理财是非常大的市场，把企业分成几类客户，很多机会是在中小企业这一块。
中小企业的个人账户和企业账户的实际控制人都是老板，但是企业理财与个人理财非常不同，企业理财对于风险的承受能力非常低，企业理财对账期之类的会有要求，可能未必是互联网金融的一些产品能满足这方面的需求，而且目前来看标准化难度很高，比如需要有董事会决议，这是不是能够完全电子化流程操作，可能有一些麻烦。
我知道市场上有一些做企业理财的机构，目前处在一个非常依赖关系和非常个人化人力投入的阶段。而且企业理财需求是跟各种财务需求高度挂钩的，比如一家进出口贸易企业，可能会有外汇需求，也会有外汇对冲需求，包括融资需求等等。
我觉得这个市场的潜力肯定很大，目前还没有看到一个好的方向去切入。
郭延育：企业理财面临非常大的难题，基本上全是非标准化的管理，不仅期限定制，合同也定制。现在出了很多七天、十四天的私募产品，我们觉得存在政策风险。
我们会建议机构，你觉得流动性不好，那就买银行理财或者买货币基金，我们一定是以合规为先，业务可以发展慢一点，但不触碰红线。
机构理财目前从公司的角度上没有作为业务重点，有机构过来找，如果产品期限能够满足他们需求，那就做，如果需要定制很多，那没办法做到，就不接这个业务。
李强：企业核心场景是生产和经营场景，核心场景掌握在银行手里，我觉得这个市场挺难做的，如果要切入，电商会是一个场景。真融宝不考虑2B这个事情。
方磊：现在中国有很多国际化做得很好的公司，他们有外汇，我们可以做这个市场，海外市场有一些好的解决方案，有一些公司的分红十几、二十年是稳定的，账面利率非常稳定。海外也可以买一些债，利率还是非常高的，二级市场能找到很多适合企业各种需求的产品。
现场观众：请问璇玑郑总，璇玑现在的主要模式是向B端输出解决方案，提供标准的基金组合，还是对方有跨大类资产的需求？服务的B端是有限的，这样能撑起公司的商业模式吗？方便透露怎么和对方分成吗？您对C端市场的未来是怎么看的？
郑毓栋：我们在服务机构客户的过程当中，有短期、中期和长期需求。
最短期的需求，就是做出一个像摩羯这样的产品。但下一步所有机构的需求就开始不一样，银行有理财产品，券商没有理财产品但是有收益凭证，每个人都有自身的独特需求，我给每个人输出的是不一样的竞争能力，根据他们公司做一个向市场提供的智能投顾解决方案，怎么根据用户调整方案并能够做出来，这是我们的核心能力。
第二个能力是交易能力，如何让一键配置在这个机构上做成。中期方案是需要跟机构长期合作和绑定的，招行有很多产品，但摩羯要做银行理财，就要去做另一套交易，这是很麻烦的一件事。我们也在跟合作伙伴做一些深入结合，未来他们就很难把我扔掉，因为是非常紧密绑在一起，而且对一个中小机构来说，自己去做要花好多年，我们基本上3-6个月能够完成整套系统。
业务方式上，我们觉得是可以支撑起这个市场的。我们的获客成本是很高的，打进任何一个金融机构都是很难的，但是进去以后，机构有惰性，很少有机构敢把自己的交易系统换了，一换出了大事兜不住，所以我们花3-6个月是非常值得的，比如有些城商行、券商和保险机构，它的几十万客户就全部向我开放了，我花3-6个月获得几十万到上百万用户的市场，然后合作伙伴还会帮我营销，他的营销渠道和客户经理把他的产品通过我的方式组合起来，解决了C端获客户的问题。
关于C端的市场，智能投顾是一个复杂产品，首先需要获得客户的信任，我们觉得这样一个场景，一定是大流量大平台去做C端，成功概率更高。璇玑从第一天就打定主意，跟很多中等或小型机构合作，跟他么一起去服务C端，这是我们比较坚定的模式。
现场观众：请问盈泰的郭总，未来不断增加股权类投资是趋势吗？政府融资平台，您是否看好这个市场？现在整体大趋势市场都是往股权类转，债权类未来还有没有发展空间？
郭延育：债权和股权的比例，我们的看法三七应该是一个中枢，在三七这样一个比例上下波动。
债权类的空间肯定存在，传统做得比较多的供应链金融和消费金融，最后展现的都是债权形态，有些可以通过发债方式解决，另一些则要通过其他方式去解决，这个需求还是挺大的。
盈泰在债权类方面，一个是上市公司的债权类资产，其他的像地产类和政府融资平台类现在做的非常少了。平台融资成本在不断降低，无法满足财富管理客户的需求；地产存在同样的问题，三四线城市不敢投。所以债权方面会把这两类放下，一些成长性比较好的上市公司会用股权思维做债权，看重它的成长性。
现场观众：方总，想请问老虎是不是有相关的证券牌照，还是通过其他有牌照的券商做结算？
方磊：我们目前没有A股牌照，所以做不了A股的业务。对于我们这样一个平台，一个账户交易全球，肯定是未来想做的事情，目前A股牌照非常贵，需要非常大的金额才可以去收购，还要经过监管机构审批。
海外我们目前在两个地区持有牌照，有一个地区正在申请过程中，目前我们是通过新西兰的券商牌照在做，在新西兰可以接入美股市场。香港牌照正在申请过程中。
现在我们的订单执行大多是通过盈透证券来清算执行，目前所有中资券商背后都有美国大券商来清算，美国交易所非常多，如果每一家去对接，工作量很大。
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