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国双科技，国内第一家IPO大数据公司，却异常低调，难以被外界看清，爱分析专访其创始人祁国晟，带你了解国双业务布局及扩张逻辑，其短期亏损换取长期市场空间的发展策略，国双在AI与实际应用场景结合上的探索，以及祁国晟对大数据行业的判断与洞见。
数据概念兴起后，出现了一系列大数据概念股，但其中真正的大数据公司却少之又少。一方面，很多大数据公司的盈利模式还有待市场验证，另一方面，2B企业发展本身就会慢于2C公司，收入规模很难出现指数级增长。
因此，到目前为止，国内很少有大数据创业公司登陆资本市场。
去年9月，国双科技登陆纳斯达克，成为中国首支赴美上市的大数据公司，整个行业为之一振。连续三年90%的复合营收增速，高达85%的毛利率，国双科技交出一份不逊于美国科技公司的成绩单。
奇怪的是，国双科技在过去十年一直默默无闻，其创始人祁国晟更是在敲钟之后才被众人知晓，其低调的行事风格与很多创业者形成鲜明对比。
作为80后创业者，祁国晟既不是连续创业者，也没有华丽的工作履历，创业时还是名大四学生。自幼喜好电脑，中学就开始做网站，保送清华大学后，祁国晟将更多精力投入到研究行业，在毕业之前就创立了国双科技。创业初期经过不断的摸索、修正商业模式，最后确定以数字营销为切入点。
祁国晟认为，消费互联网的打法不适合2B行业，依靠资本力量很难做大，大数据公司要回归商业本质，以解决产业内问题为核心。高举高打，走大客户战略，服务行业最有价值的客户。他认为，大数据公司应将更多资金投入到销售与研发上，跑出利润并不是他现在所关注的重点。
近期，爱分析与国双科技创始人祁国晟进行了一场深入沟通，聊聊国双科技的业务布局、未来战略、运营效率以及他对大数据行业发展现状及未来前景的看法。
业务和战略
爱分析：国双从数字营销起家，SEO、SEM是最早业务，以此为切入点的初衷是什么？
祁国晟：从数字营销切入，来自两点考虑。
从业务逻辑来讲，数字营销规模比较大，标准化程度高，回报也立竿见影，还能够快速复制。
从长远规划来讲，数字营销可以做一门数据生意，第一，它比较新，没有传统产业的条条框框；第二，在这个产业中，很多数据我们可以直接去收集。
爱分析：从数字营销进入新媒体、政府、司法、运营商等领域，这些业务布局当时是如何考虑的？
祁国晟：我们相信，随着社会生产力发展会出现一群人，他们分布在各个行业，有良好的教育背景，但是因为工作性质经常会面对许多重复性数据工作。我们的思路是找到规模化行业中的这群人，给他一个简单的工具，把大量的重复劳动变成机器自动化。
数字营销显然是这样一个行业，电视台变成新媒体之后也一样，政府连接互联网之后，也希望通过互联网来做民意调查、收集民情。这些产业比较有规模，我们积累的技术也能够帮到产业中每天要跟数据打交道的这群人，所以我们选择去做。
我们以后还会继续拓展新行业，通过我们公司多年积累的大数据能力和数据分析能力，为行业客户提供服务。
爱分析：相当是把积累起来的数据能力在不同地行业延展？
祁国晟：对，就是在不同的行业做延展，只不过这个延展会越来越深。我们最初进入的数字营销领域，只要是个互联网人就能听明白，但是后来的法律领域，如果没有一些法律从业经验，光有点互联网知识已经不够了，这要求团队人员足够行业经验，才能用好我们的技术，这对于企业的资源整合能力是一个挑战。
爱分析：现在进入的五个行业，未来会重点发展哪个？
祁国晟：这些行业都挺重要。数字营销不用讲，媒体、电视台新媒体化也有很大的想象空间，整个司法领域尤其是在知识产权上要求更加公开透明，它们与计算机、人工智能将进行深度整合，这对我们是个机会。
中国今年有很多新的机会，比如网络安全、工业4.0，现在硬件有了，但是数据分析方面的技术还比较缺，比如很多传感器收集到大量数据，但是这些数据还是简单地停留在“头痛医头、脚痛医脚”的状态，没有很好的利用，这方面国外做得非常好，国内这样的公司很少，我们今年也在这些领域探索。
爱分析：国双将在哪个行业做得更大一些的？
祁国晟：司法增长比较快。
爱分析：司法这边的大型客户是什么概念？
祁国晟：美国有专门做知识产权的法律服务公司，可以想象它的商业机会。法院、律所、公司、企业，都可以是我们服务的对象。
爱分析：知识产权领域专业性很强，做这样的东西需要很强知识储备，国双是交给客户自己实施，还是帮助客户实施？
祁国晟：北京知识产权法院跟我们一起在开发这个平台，我们已经建好从法院、律所到研究机构的生态。
爱分析：还会进入新的领域？
祁国晟：我们研发团队正在做四、五个新项目，很多是全新的领域，现在能看到的比如数字营销、政务、新媒体、司法都是已经成功的项目。
爱分析：新项目如何权衡是否立项？
祁国晟：立项过程要很长时间，这个东西到底有没有用，有用的原因是什么，客户为什么愿意付费，能不能撑起一家上市公司，都要考虑清楚。
爱分析：国双与腾讯云最近进行战略合作，主要是在哪方面？
祁国晟：双方的合作将首先探索如何共同有效利用腾讯深厚的技术底蕴，以及国双的大数据、机器学习平台来专注于为司法领域提供产品和解决方案。
例如腾讯的语音识别技术做得不错，但是这个技术在中国落地需要深入到服务场景才可能成功卖掉，因为大部分甲方没有这个能力做整合，他们买的还是解决方案。
我们与腾讯云合作其实是最合适的，腾讯微信有海量样本，很合适干语音识别这种成熟技术，我们没有必要再去开发，但是在自然语言识别我们做的时间长，对司法的理解和解决方案实践程度很深，所以整合就可以了。
爱分析：会给腾讯付费？
祁国晟：共同打包销售。
我把腾讯的产品打包到我的解决方案中，然后也帮它在这个领域里优化它的产品，因为这些技术都是特定场景下的应用，必须要在那个特定应用场景下做优化才有意义。
运营与财务
爱分析：国双主要的客群都是大客户，触达这些大客户，并维持客户关系的优势是什么？
祁国晟：有一件事我们想得很明白，就是产品能不能真正解决问题。
我们跟有些公司不太一样。中国的资本富余，造成很多创业者可能会先做一个投资人认为好的产品，投资人投钱后，再考虑产品是不是能够解决客户问题，所以有些东西客户不一定真的需要。
但我们很多年都没有拿投资人的钱，想法很简单，产品一定要能够解决客户问题。因为只有客户觉得有帮助，他才会跟你互动，才能优化产品，持续维持客户关系。
爱分析：这些大客户的个性化需求怎么解决？
祁国晟：如果产品本身可配置空间很大，就不需要研发人员定制，而是客户服务人员用这个已经高度灵活化的产品帮助客户配置一个解决方案。这是做配置，配置和定制还是有一些区别。我们的配置人员就在300人销售团队中。
爱分析：美国SaaS公司更多以中小客户为主，客户基数大很多，保证了投入和产出比较健康。国双前20个客户占大概60%营收，客单价六七百万，一个客户流失对整个业务影响非常大，这个问题怎么考虑？
祁国晟：会有一定影响，但我们现在还比较健康，因为我们没有一个大客户占比到6-7%。
我觉得在中国市场做大客户比较有空间。我们的系统是跟客户自己能力成熟度有非常大关系，如果它自己的能力成熟度比较高，那用我们的东西就会用处很大，如果本身不够成熟，我们能帮到的地方不是特别多，所以小客户对我们来讲意义不大。
爱分析：大数据应用场景需要大量数据，这里有两个问题，第一，他们愿不愿意把这些数据交出来，第二，把数据做成产品，国双怎么考虑这两个问题？
祁国晟：云计算客户都会把数据交给我们，因为客户知道我们是在服务它，就像客户请咨询公司，病人去看病，你跟医生讲你发生了什么，医生才能对症下药。所以这些数据天生就会有。
另外，数据可以脱敏，我们要做的是从技术、管理、品牌的可信度层面让客户相信我不会把它的数据卖出去，这是最重要的。服务一、二家客户深度了解这个行业之后，基本能形成客户数据处理的标准。
爱分析：国双现在销售团队有300人，客户只有400家。为什么需要这么大的销售团队？
祁国晟：300人销售团队里有很多是服务人员，包括前、中、后端销售人员。
爱分析：研发人员偏产品开发？
祁国晟：对，我们没有为客户服务的研发，也没有驻场。
爱分析：国双销售费用比国外公司低，不到40%，如何能够做到？
祁国晟：国外销售费用高是因为竞争太激烈，销售费用不高就没有机会拿到单子，所以这个行业有那么多SaaS公司赔得很厉害。
对于我们来说，销售费用低是好事也是坏事，第一，客户教育是个问题；第二，缺少人才，因为这个行业对于人才要求很高，第一要愿意做客户服务，第二要懂客户，对行业有点了解。
爱分析：一般来说，营销费用会随着收入增长而逐渐摊薄，但是如果人力成本占比固定，始终在40%左右的话，长远来讲会损耗利润空间。怎么看待这个问题？
祁国晟：这一点SaaS公司是一样的，以Salesforce为例，它的销售成本主要是获取新客户，维护客户的成本比较低，未来随着老客户客户占比增多，销售成本占比一定会下降。
国双也是一样，我们现在销售费用占比下降已经比较明显，对我来讲这不是一个特别好的情况，我希望可以花更多的钱在销售上，因此现在不断向新领域推广。
爱分析：正常情况下，如果每年保持50-70%的增速，销售成本占比多少合适？能降到什么程度？
祁国晟：能降到20%左右。如果增速慢了，它就会降得很快。
爱分析：我们从两个维度去讨论创新，一个是新项目的研发投入，第二个是申请专利数，有对比过国外同类别的公司是怎么做吗？优秀的公司能做到什么程度？
祁国晟：美国技术领域已经高度专业化，所以很少有新公司有机会做全新的事情，这个很难比较。在美国，大家都在垂直领域内取代，然后新晋者最后又被大公司收购，这是美国市场的特征。
在中国完全不存在这样的情况，我们重视专利，重视研发新的东西。
爱分析：您是如何定义研发驱动公司的创新能力？
祁国晟：很困难，因为没有人能清楚创新能否成功，或许有一些指标，一个是研发投入比例，第二个是公司新业务发布的周期，但是问题也很大，很多公司R＆D占比不低，但是R＆D里的人都在服务客户，你是很难去看出在新项目上投入多少。
爱分析：400人研发团队中，有多少在做新项目？
祁国晟：基本上都是在做新的，要么是为现有的做升级，要么就是做全新的。
爱分析：全新项目占比是多少？
祁国晟：超过一半。我们现在1700多项专利申请，去年超过500项，我们的专利是很强的，这个领域的专利基本上都在我这里。
爱分析：研发投入占营收38%，这个比例还是比较高的，有多少投入到新项目里？
祁国晟：我觉得应该是2/3。
爱分析：什么时间点会开始做利润？
祁国晟：利润不是现在首先考虑的问题，我们不做新业务就有利润。只要我们认为技术可以嫁接行业专家，有可能在一个行业里面做出有规模的新应用，会继续去干。
行业和市场
爱分析：企业在数字营销上的投入占企业预算多大比重？
祁国晟：在美国是7-8%，中国现在只有1-2%。
爱分析：这个费用就与广告监测差不多？
祁国晟：我觉得广告费监测连1%到2%都拿不到，有0.1%都不错了。
爱分析：中国现在广告费用大概在2000亿左右，这个空间可能大概未来在200亿左右的空间？
祁国晟：差不多这样一个数字。
爱分析：这个领域现在来看主要的竞争对手有哪些？
祁国晟：4A广告公司是一个竞争对手，中国人普遍喜欢买服务不喜欢买软件，理所应当地将跟营销、公关服务包给4A公司。
4A公司不太愿意让国内出现独立第三方全过程数字监测机构，这对他们的短期利益有影响，但是现在数字化时代使得越来越多的客户觉得需要把握自己的数据，这个时候这些4A广告公司也会有更多的合作态度。
爱分析：国内外现在做营销和数据分析相关的公司，目前来看都没有跑出特别大的公司？
祁国晟：这个很正常，因为单凭Marketing这个领域做出100亿美金的公司并不可行。另一个原因是国外有巨头，任何一个公司大到一定程度就被巨头拿走。国内不一定，但这就不能只做Digital Marketing这一件事情。
爱分析：“大数据”概念起来也有五六年时间，现在来看整个大数据公司的营收水平都挺一般，2016年有超过1亿的都非常少，这里的原因是？
祁国晟：首先，我觉得大数据不是一个产业而是一个应用。大数据只不过是信息产业在不同时代的体现，其实本质上还是计算机互联网的发展，只不过这个产业在当下的时代体现了大数据的特征，体现了移动互联的特征，体现了UGC的特征。
有很多公司说是大数据公司，其实做的事情本质上和过去没有区别，它并没有解决产业内问题，所以很难做好。
中国过去很多投资人成功地投资了很多消费互联网企业，消费互联网企业有一个特点，资本对它的帮助极大，但是2B行业资本能够起到的作用非常有限，如果没有客户真正需要的东西，投再多的钱也成长不起来。
而且消费互联网企业最有用的一招——免费拿客户，我认为在2B领域里一点意义也没有，在消费互联网领域免费拿客户至少还能培养使用习惯，如果服务真的做得比较好的话能输出品牌价值，品牌价值一旦建立企业就成功了。
但是在企业服务领域，真正有价值的客户根本就不可能通过免费拿到，做企业做到一定程度的人都明白一个道理，如果你对我很重要，你不拿我的钱我都不敢用你的东西。
所以，大量的资本注入这个不成熟的蛮荒领域，其实对于这个产业的发展是有害而无益，造成一些企业家偏离产品方向，它原来靠从客户挣来的一分钱活命，现在突然发现花客户这一分钱活命的精力可以从投资人这里拿一块钱，它就会不去做从客户那里挣到一分钱的事情。
爱分析：您说资本不是企服公司发展的核心因素，在您看来什么是核心因素？
祁国晟：我觉得最重要的是解决客户问题。企业服务领域很难拉起一帮人马干两个月就做出有用的解决方案和有用的工具，因为企业领域中大客户，每一个工作环节、决策环节都已经经过几十年磨砺，很难短平快做出颠覆性应用。
比如我们做司法，要有十几年专业的法官或者律师团队，要有很多年积累的技术，还要有一定的社会名望，客户才会愿意让你做测试。消费互联网用钱换时间的方法在企业级服务这个领域里面行不通。
爱分析：国双也涉足AI领域，您如何理解AI技术应用？
祁国晟：我觉得没有什么高深的AI技术，只有有用的AI技术。
深度学习其实本身很难变现，特别大的互联网公司把它作为用户体验优化升级的技术，这是有用的。但是这个技术变现非常没有意义，将AI应用在司法领域还是得搞知识图谱，需要法律专家、工程师，所以大家现在讲的深度学习没有意义。
爱分析：通用类AI有没有价值？
祁国晟：我觉得没有价值，这些技术在学校里找个研究生都能搞，准确度可能90%和89%的差别。
爱分析：语音识别、自然语言处理、图象识别这类通用类AI技术的价值呢？
祁国晟：自然语言我们做得很好，是杀手级应用，但是自然语言分领域，如果单做通用自然语言识别，你识别率凭什么比别人多1%，多了1%有什么意义，这个问题到现在还无解。
但是如果在特定场景能够解决特定问题就很厉害了。以图像识别为例，以色列有公司在安防场景里解决移动的、不是特别清晰的、非正面的人脸图像，这个东西在安防领域可能就非常有价值，解决有和无的问题就变得非常有意义。
上市和股价
爱分析：国双IPO之后股价涨了一波很快又跌回来，其他大数据公司Tableau、 Hortonworks也经历了股价大起大落，里面的原因是？
祁国晟：我觉得有几点。第一，Tableau, Hortonworks这些公司，本来就太贵。当初这些公司刚出现时，资本看中它们的高增速，就给出了比较高估值，但是增长同时看不到未来成本下降的机会，那么公司就不应该被高估，估值必然会修复。
回到国双的情况，我觉得几个原因。
第一，资本市场存在情绪化，一般来说公司刚上市时炒得比较高，该下来的时候总是会下来，我们也不是非常在意这件事。
第二，与中美关系有关，特朗普上台以后，大家对于我们这样的公司都有疑虑，我们的投资人既有亚洲的也有美国的，比如索罗斯、高盛、迪士尼，他们对于政治因素非常敏感。
爱分析：现在国内不管是对数据安全还是信息安全都很敏感，国双服务的客群除了有外企，也有政府、司法部门和电信运营商，这一块怎么考虑？中概股回归潮会不会对国双有影响？
祁国晟：阿里、百度、腾讯也是海外上市，所以我觉得这没有什么问题。中概股回归很多还是考虑差价，我觉得这个不是我们现在考虑的，而且在一些特别的领域如果真要服务的话，也可以成立合资公司在A股和资本市场对接，不一定要公司回归。
爱分析：美国市场对SaaS公司估值，你觉得多少倍合理？
祁国晟：对美国市场来讲，每年有30%增长，就是当年的7倍了。我们是被低估的，现在更加被折得厉害，因为特朗普上台有一些不确定性，同时我们国内第一个上市，有折价很正常。
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