摘要:人脸识别“四小龙”之一。

客户才是壁垒?看人脸识别 “国家队”的全链打法 | 爱分析调研-爱分析

指导 | 凯文

撰写 | 京京

摘要:To B类AI技术公司要在垂直行业构建壁垒,就需要把技术、产品、服务、售后、销售等每个环节都做好,因为客户本身就是壁垒。

金融和安防是人脸识别的两大热门应用领域,也是国内几家著名人脸识别公司角逐的主要战场。

成立于2015年4月的云从科技,已经是这条赛道上的强势玩家。

银行领域,云从两年时间拿下全国四五十家银行大单,五大行中已有四家采用云从人脸识别技术;安防领域,云从人脸识别技术已经服务于全国22个省级公安部门,未来还将继续扩大覆盖范围。

目前,云从团队已达400人左右,其中研发200多人,分别位于上海、重庆、成都,销售服务人员100多人,分布在国内10座城市的销售服务中心。

由于成立之初便受到中科院重庆所的大力支持,云从一直戴着人工智能“国家队”的光环,这份光环不仅让云从在商场上如鱼得水,还让这家年轻的创业公司能够与百度、腾讯、科大讯飞一起入选国家发改委互联网+重大工程,优先享受到国家政策红利。

当然,打铁还需自身硬,云从的快速成长同样离不开团队的技术实力和独特打法,更离不开所选赛道市场机会的爆发。

技术:依托中科院和上海交大,保证技术持续更新

对于AI创业公司来说,创始人兼CEO的技术背景对公司长远发展至关重要,几乎决定一家公司的基因。

周曦本硕毕业于中科大,早年从事语音技术研究,还曾在微软亚洲研究院语音识别组工作。博士转向图像识别领域,在UIUC(伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校)师从“计算机视觉之父”Thomas Huang(黄煦涛)教授,并在 2007-2011 年间 6 次获得智能识别类世界大赛冠军。

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除了学术领域的成就,周曦在美国求学期间,还进入各大科技公司研究院实践学习,包括IBM TJ Watson 深蓝研究院、微软西雅图总部研究院、NEC美国加州研究院等,了解技术商业化的不同模式。

2011 年受邀回国后,周曦进入“中国科学院百人计划”,并联合 UIUC及新加坡国立大学,成立中科院重庆研究院智能多媒体技术研究中心,期间带领团队研发出智能图像侦查仪、公安千万级人像检索机、人脸识别智能人员管理系统、大规模动态人群特征检测系统等产品。

该研究中心为云从的成立奠定了良好的技术和人才基础。2015年,云从成立后,公司一方面和UIUC保持沟通,另一方面和中科院、上海交大成立两所联合实验室,共同推进前沿技术研发和创新,方便快速地将让新技术用于公司产品方案中。

资源:人工智能“国家队”,享受多种资源和红利

由于云从成立之初得到了中科院重庆所和佳都科技的大力支持,因此其知识产权和资本结构都是国资结构。人工智能“国家队”的身份,为云从带来了很多竞争对手无法企及的优势和资源。

首先,新技术的应用普及往往需要国家层面的政策推动,云从作为一家纯国有资本公司,不仅能够率先享受到政府政策红利,还能更便捷地获得来自国家层面的资金支持。

其次,由于品牌背景是银行、公安等机构考察合作伙伴的重要因素,因此国资背景也为云从带来了强有力的品牌背书,使得云从在银行和公安部门中拥有足够高的认可度。

再次,数据对于AI公司来说至关重要,尤其是特定领域的非公开数据,能够快速拉开与竞争对手的差距。云从和公安部、民航总局、四大行设有联合实验室,可以方便地获得很多重要的非公开数据,用于优化技术和解决方案。

最后,由于AI产业尚处发展早期,缺乏统一的技术标准。云从作为“国家队”,也有机会参与到一些AI相关的国家标准制定中,包括识别率、特征、特定情况下的效果要求等。

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赛道:先把银行、安防做透,再拓展其他领域

由于购买力强、标准化程度高、数据量庞大、以及对提升效率存在刚需,金融领域往往是新技术的率先着陆之地。

2014年左右,随着深度学习技术的突破,人脸识别准确率得到大幅提升,催生了国内几家人脸识别技术公司的诞生。鉴于人脸识别能够快速解决身份认证问题,几家公司纷纷把目光投向银行领域,云从也不例外。

经过了2015-2016年的拓展客户阶段,目前云从已成为银行领域颇有影响力的人脸识别技术供应商。国内100多家规模较大的银行中,云从已经覆盖了四五十家,其中工、农、中、建、交五大国有银行已经拿下四家。去年9月,云从的人脸识别技术已经应用到中国农业银行 37 家分行中。

人脸识别在金融领域的应用五花八门,针对不同场景下各式各样的需求,云从提供了40多种解决方案,其中包括ATM机、VTM机设备改造、刷脸支付、刷脸购物、手机银行远程身份认证等。人脸认证技术的应用不仅可以帮助银行节省人力成本,提高运营效率,还可以为消费者提供更便捷、安全、高效的支付和消费方式。

除了金融,安防也是云从的主攻市场。以往公安部门在办案时需要靠人工来审查海量监控视频,而人脸识别技术可以让机器更高效地完成这一工作,同时解放人力。去年以来,随着国家在安防领域加大投入,今年这块市场必定会呈现爆发式增长。

云从为公安部门提供的方案包括大库检索、动态布控、轨迹追踪等核心技术,此外还包括智能图像侦查仪、公安千万级人像检索机、人脸识别智能人员管理系统、大规模动态人群特征检测系统等产品,目前已在全国22个省的公安部门得到应用。

据周曦介绍,接下来,云从还将进军商业安防领域,做网吧、酒店等场所的人证对比。而关于其他行业,周曦表示,研究好了才会去做,不会随便乱做。金融和安防是云从现阶段主攻的两大市场,只有做精做深之后,才会考虑拓展别的领域。

商业模式:用全链打法构建技术、产品、服务闭环

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当然,切入金融、安防的人脸识别公司不止云从一家,但是云从之所以能在两大领域大规模获客,除了其自身实力及资源背书,还得益于其独特打法。技术类公司往往轻视销售和客户服务,周曦恰恰抓住了这一关键点,在销售和技术支持上加大投入,构成其独特优势。

云从科技是现有AI创业公司中,少见的拥有强大销售服务能力的公司。400人团队中,有100人专门负责BD和售前、售中、售后技术支持,分布在全国10个销售服务中心。

建立这样庞大的销售服务网络,也跟云从切入的市场属性紧密相关。银行和公安属于全国性分散单位,只有在各地安设服务中心,才能及时跟进客户个性化需求、及时处理他们遇到的问题,保证服务体验。

当前,AI处于发展早期,产业链未形成闭环,缺少通用芯片端和产品端,这就要求技术公司必须提供完整的解决方案,配合技术、售后部门充足的人力跟进。如果只做中间技术环节,一方面无法深入了解行业规律、直接触达和解决客户各种需求,另一方面很难和终端客户建立强有力的合作关系。

云从科技借助强大的技术和服务能力,已经和全国四五十家银行、22个省的公安部门建立了稳固合作关系,而且在两大领域树立了良好的口碑和品牌影响力,不但为其覆盖更多客户,还为拓展后续增值服务提供了有力支撑。

当前,AI创业公司从切入市场来看,可大体分为三类:2C、2B、2G。

2C类公司既要研发技术,又要打磨产品,还要等待迟迟不起量的消费市场,考验的是技术、产品以及存活能力;2B类公司一边输出技术,一边靠软硬一体化解决方案拉客户,考验的技术、BD以及“抱大腿”的能力;相比之下,2G类公司就活得比较滋润。

云从属于有政府背景的2B类公司,一方面自带光环“出生”,另一方面又能依靠全链服务在获客方面如鱼得水,把垂直行业做透做深还有助于往G端和C端延伸,这也是云从长期的战略方向。

不过,全链服务免不了人力依赖,虽然当前拥有先进人脸识别技术的公司不过四五家,使得技术在整个产业链上还有较大的议价空间,但是随着时间推移,毛利空间可能会被压缩,如何通过后续服务提升盈利空间,也是值得思考的问题。

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近期,爱分析对云从科技创始人兼CEO周曦进行了调研访谈,现将部分精选内容与您分享。

爱分析:从云从发展历程来看,2015-2016年的重心在银行,今年的重心在安防,这样的战略安排是出于什么样的考虑?

周曦:银行在2015年是最好的方向,所以2015-2016年应该搞银行。安防是2016年以后,今年到明年最好的方向,所以从技术和行业爆发时点上考虑,都应该是先银行后安防。

银行是稳定发展,安防是爆发性发展,每个行业不太一样。安防是一个预算式行业,16年的预算17年就到了,今年国家在安防领域加大了投入,所以安防肯定会有一个大的爆发。另外从技术上讲,安防领域用到的技术更难,所以现在才能开始用。

爱分析:在银行领域,云从是通过什么方式获客的?

周曦:银行是通过我们的销售进行直销,先跟客户打好关系,有需求的时候他们会先立项,然后组织各家公司进行PK,包括对识别率、速度、并发、系统稳定性、活体检测效果等等指标进行检测。

爱分析:一般是直接跟总行谈还是跟下面的分行谈?

周曦:跟总行谈,分行没有这个权力。

爱分析:目前国内VTM机在银行的普及情况如何?

周曦:现在没有几家银行有VTM机,不过我们合作的农行全行都已经用了,大概有3万多台。

爱分析:类似的设备改造项目一般客单价在什么范围?

周曦:一个网点大概几十万,当然还是要看对方具体需求。

爱分析:项目周期一般多久?

周曦:一般一个网点是几个月。不过这种改造不是一下子全改,会分批来改,所以是一个长期合作。银行网点和设备的改造升级是一个很稳定的生意,一般会长达五年到十年。

爱分析:云从的银行客户中也包括很多城商行,城商行客流量相对较小,会比会对相关新技术新设备需求不强或对价格比较敏感?

周曦:对于银行来说,越是没钱,越要进行自动化改造,因为这个东西是可以帮你节约成本的。网点和设备改造实际上是一个脱媒的过程,这是一个趋势,所以改造是避免不了的。

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爱分析:目前人脸识别准确率已经达到理想水平了吗?人脸支付和人脸消费安全性能否得到保证?

周曦:我觉得还要再过段时间吧,不过人脸识别的进步速度是很快的。安全性方面,人民银行要求金融至少是双向认证,普通的小额支付双向认证是可以保证安全性的,对于大额交易来说,可以通过多重认证的方式保证安全性。

爱分析:安防领域是如何获客的?收费方式是怎么样的?

周曦:安防领域我们主要针对公安部门,一般是通过集成商、分销商、代理商进去的,我们有专门的BD去跑,当然也有直接找上门的,但是这个体系是一定要建立的。收费方面主要是按照摄像头的接入路数收取接入费。

爱分析:在光线等一些环境因素的影响下,人脸识别准确率会受到一定影响,这种影响对实际工作影响大吗?

周曦:这个问题的确存在,但是目前机器完成的是人之前花大量时间看监控视频这件事,它是看得更快更准,而不是把看不清楚的看清楚。如果一些摄像头收集来的画面不清晰,总有更清晰的,比如一些重要卡口的摄像头画面会更清楚一些。

爱分析:安防方面也需要车牌、车型识别等技术,云从也会提供吗?

周曦:这些我们都有,包括银行会用到的OCR、手写识别等等我们都有,这些都是一些相对比较传统的图像识别技术。

爱分析:在安防领域,云从和海康威视存在直接竞争吗?

周曦:安防领域是个很分散的市场,不是一家公司能够搞得定的。我们在实际中跟海康更多的是合作关系,我们没有想到把它当竞争对手,它也不会把我们当竞争对手。它是大包工头,又卖设备,又是集成商。我们既要买它的设备,又是它的智能设备提供商,所以上下游都跟它有合作。

爱分析:云从主要从海康那里采购哪些设备?

周曦:摄像头、服务器、DVR(数字视频录像机)这些东西。

爱分析:每个客户每年要做多少次运维?运维是另外收费吗?

周曦:这个要看情况。跟自己东西的稳定性有关。现在还处在发展阶段,往后次数肯定是越来越少的。收不收费要看合同是怎么签的。谈的时候话语权不强的话,有的就是送服务,话语权强的话,不送服务就可以收费。

爱分析:目前AI技术公司毛利率大概在什么水平?

周曦:AI技术的毛利还是比较高的,大概60%。

爱分析:AI技术毛利高是因为存在技术壁垒吗?

周曦:是因为智能的东西好定价,它确实值这个价,因为它能帮你解决问题,节省很多时间和人工成本,从而省很多钱。

爱分析:未来随着技术壁垒降低,竞争对手增多,毛利是否会下降?可以通过哪些方式提升?

周曦:目前是没有下降。未来可以再去给客户开发新的智能服务,卖完设备再卖服务。比如银行可以去做营销和征信,当然这就属于大数据+AI的范畴。

爱分析:做全链对人力依赖比较大,有哪些方式可以降低对人力的依赖?

周曦:我们现在是通过培训经销商,他们派人到我们总部来培训,这样技术支持经销商可以自己上。

爱分析:金融和安防领域也对语音技术存在需求,您之前也有语音技术背景,之后会考虑语音和图像一起做吗?

周曦:目前没有考虑做语音,遇到这样的需求,我们一般会和语音公司合作。

爱分析:您认为AI技术公司在垂直行业应该构建什么样的壁垒?

周曦:把技术、产品、服务、售后、销售每个环节都做好,就可以形成壁垒,因为客户本身就是壁垒。以银行为例,一旦合作达成,银行是不会轻易更换技术合作方的。

爱分析:今年是否会有新的融资计划?对投资方有哪些要求?

周曦:我们今年会完成B轮,现在已经在谈了。对投资方的要求,希望战略上可以协同。