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调研 | 张扬 薛凯丽
撰写 | 薛凯丽
宜信是中国最早切入农村金融领域的创新企业之一，2009年其发布第一个农村五年战略——“春风”，针对农民群体相继推出信用借款、融资租赁、保险、和公益理财、能力建设等服务。
目前农村金融成为新热点，作为行业的早期参与者，宜信公司副总裁，宜信普惠融资租赁部总经理毛芳竹也明显感受到了近几年市场的变化。
以往农村土地紧张，农民收入来源单一，对土地依赖度很高，而随着社会经济的发展，农村人口逐渐往城镇转移，大多数农民对土地的依赖度减弱。
但对于仍将耕地作为主要收入来源的农户而言，其土地达到一定规模化，才更容易形成供给量，这就让土地集中成为不可逆转的趋势，伴随着土地规模化进程，机械化也变得迫切，那么在此过程中，农户便会产生金融需求。
在整个过程中主要有两个环节可切入金融产品，一是土地流转中所产生的资金需求，但目前涉入这部分的机构并不多，因为在前期流转中，难以预判流转情况、未来生产情况和未来收益，存在很大的不确定风险。
二是当土地已经达到一定规模，以及确定农户种植种类后，针对农户机械化耕作的农机需求提供金融服务，而宜信普惠下的融资租赁板块便是针对此环节，向农户提供金融服务。
以融资租赁形式切入农村生产性金融需求
经过半个多世纪的发展，在欧美等发达国家，融资租赁的市场渗透率（渗透率是指年融资租赁交易量与年设备投资额的比率）平均为15%—30%，而美国最高曾达到40%。然而在中国市场，绝大多数机构从事的是飞机轮船等大型设备，涉及农机及小微企业设备融资租赁渗透率远低于1%。
在此背景下，作为国内融资租赁行业的新军，宜信普惠融资租赁（以下简称宜信租赁）进入农村金融市场，把传统租赁标的物，从“大”做到“小”，推出“小微租赁”概念，让之前鲜有问津的农机具融资有了着落。
目前，国内农机融资租赁模式的玩家主要可分为两类，一类是福田雷沃等农机生产厂商，但他们只做自己的品牌，目的是提高自身销售量；另一类便是宜信普惠等第三方平台，覆盖全品牌、全类型的农机设备。
宜信租赁的具体方式是农户自主选择设备，宜信租赁在对农户的作业能力和未来收益进行评估后，将机器购买下来租给农户。设备所有权在农户在付完租金后，从宜信普惠转移至农户所有。
在融资租赁模式以外，传统银行大多采取联户联保方式，即几户农户进行联保，银行向每户发放等额贷款，其中一户出现风险后，其他几户也共同进行风险分担，这种模式存在无法满足农户实际资金需求、放大风险等弊端。
另外，目前很多银行在往城市转移，一方面是因为农户单笔资金需求量并不大，而银行无论金额大小，作业和风控流程是一样的，成本控制并不划算；另一方面，由银行内部考核体系决定，按贷款规模进行内部定价，并折算成员工的考核利润，如果贷款金额小，会影响考核结果。
因此，银行并没有动力在农村领域花费过多精力，而是更倾向往城镇转移，导致当前农村金融服务的广度和深度远远不足，这就为宜信普惠等创新平台提供了施展的空间和机会。
设定每期还款金额不超过农户净利润的50%
在毛芳竹看来，农业具有很强的季节性和周期性，而农村金融存在的最大难点便是租前评估承租人的还款能力，导致参与平台的综合成本太高。
宜信租赁在租前判断农户的还款能力，主要根据耕地面积、种植种类、作业周期、设备特点、当地状况等因素评判农户的作业能力，并计算出农户的未来收益情况。
例如农户每天能够耕多少亩地，宜信租赁按照满负荷的60%计算，刨除所有成本后计算出净利润，并将净利润中不超过50%的金额设定为农户的偿还租金。
宜信租赁会在保证每期还款金额低于净利润50%的情况下，设定所需还款期限，如果每期偿还租金超过50%，宜信租赁便会与农户进行协商，通过拉长偿还周期来减轻每期还款的负担。目前宜信租赁平均租赁期限为18个月，最长期限为三年。
除了判断农户的还款能力，毛芳竹认为还款意愿同样重要，因此，虽然还款期限是按收获周期设定，但为了培养农户长期的还款习惯，宜信租赁会让农户每个月适当偿还几百元左右的租金。
除了对人进行风险评估以外，宜信租赁还注重设备因素，因为当设备出现质量问题时，将会影响农户的还款意愿。因此，宜信租赁会核实出现问题比较多的农机设备，并建立设备黑名单，在租赁中覆盖黑名单以外的设备。
依靠供应商进行渠道获客
目前不少农村金融平台通过建立线下地推团队获客，而宜信租赁则是渠道获客，即在不同区域设立分公司，通过当地的大型经销商获取用户。目前宜信租赁覆盖除新疆、西藏以外地区的196个县市区，合作经销商达到400多家，一线客户经理为60人左右。
对于农机经销商而言，和宜信租赁合作可以解决其过往痛点。农户购买农机时赊销行为非常普遍，那么经销商不仅要评估农户的还款能力，还要进行应收账款管理，年底还会面临难以收回账的难题，因此，经销商采取这种模式可以解决过往难点。
宜信租赁和经销商的合作具体包括两方面，一方面，当农户购买农机出现资金短缺问题时，合作经销商向其推荐宜信普惠融资租赁业务，而宜信租赁通过一线客户经理收集用户的作业模式、购买用途等基本数据，并在总部的风控系统中验证农户的还款能力。
另一方面，一旦租后出现逾期现象时，宜信租赁会先通过电话沟通方式了解情况并帮助解决，在一个月后未能解决，便将设备所有转给经销商，由经销商垫付尾款，通过回购和二次销售进行设备处置，这样经销商也有动力在租前共同合作做好农户的信审工作。
另外，这种合作方式也存在一定局限，一是业务覆盖面很大程度取决于经销商合作数量，并且经销商其实更倾向农户全款购买，在没有更多选择下才会向农户推荐宜信租赁产品，这样就会导致农户并不知晓该产品。
二是从农户的购买心理角度，仍然更愿意全款付清，对于租赁方式接受程度还较低，双方意愿难以达成一致，这也直接反映出国内农村市场中融资租赁模式渗透率低的主要问题。目前宜信租赁每年服务约1万个农户，通过率则为80%。
同时，宜信租赁在发展过程中，逐渐由农户服务向农企服务拓展，向经销商提供融资租赁服务，从客户上涵盖农机生产厂家、经销商到农户，设备种类则覆盖农业耕种、田间管理、收割、储藏、粮食加工等整个农业生产产业链。
延伸发展活体租赁业务
除了农机租赁以外，宜信普惠融资租赁还首创“活体租赁”业务，即向牧场提供出租奶牛服务。
产生活体租赁业务的的契机，是当购买农机的农户在耕种后期租赁青储设备时，宜信租赁为评估其盈利能力，跟踪其作物粉碎后的去向，发现这些农户是卖给牧场，进而宜信租赁挖掘到牧场除了设备租赁需求以外，最大的需求便是其生产工具——奶牛。
同时，奶企为了保证牛奶品质，要求牧场必须定期更新奶牛，每个牧场每年都要更新15%左右的奶牛，而牧场因为缺少抵押物，很难从银行拿到贷款，需求难以被满足。
因此，宜信普惠2014年开始尝试以融资租赁的方式介入，将奶牛作为租赁物，资金直接付给奶牛出售方，再将奶牛租给牧场。2015年7月，达成全国第一单活体租赁，同年8月国务院出台政策，允许将租赁范围扩大到生物领域。
通常一头奶牛的更新周期是三年，而奶牛每天产奶量约为30升，奶企大多是一个月和牧场结一次账，因此牧场的现金流相对比较稳定。目前牧场的平均融资额为80万元，而农机的平均融资额则约为15万元。
同时，宜信租赁现在覆盖全国10个省的70多个牧场，并选择与10家较稳定的大型奶企进行合作，牧场与这几家奶企合作，宜信租赁才会向牧场提供服务。
而关于2017年宜信普惠融资租赁的目标，据毛芳竹介绍，希望ROA可以达到2.5%左右。
近日，爱分析专访宜信普惠融资租赁总经理毛芳竹，现摘选部分访谈内容与读者分享。
爱分析：怎么看将承包土地经营权进行抵押贷款？
毛芳竹：这是新政策，目前也是在试点，没有全推开，还要看效果。一方面，流转能不能成功很难讲，并且这些土地要种植什么、生产情况难以预判，而一些经济作物还具有较长的生长周期，土地流转抵押的周期比较长，这个过程中风险还是比较大的。
另一方面，如果不能够还款的话，土地承包权的抵押是很难进行变现的。如果出现变现难的情况，那这种金融模式就不能持续，因为变现的过程长，金融机构的考核是看逾期期限有多长时间，会算作损失从效益当中剔除。所以传统银行现在依据这个进行大规模融资的还不是很多。
爱分析：如何培养农户的还款习惯？
毛芳竹：我们现在的做法是要求农户每个月支付租金，这也是为了帮助他们养成还款习惯。具体操作来讲，根据农业特殊的季节性、周期性特征，平时可以只支付小额，当农户有了收成后，再还付大额的租金。
最初我们设置产品的特点是农户收成后一次性多还，这中间都不还，但这就会出现一些问题，农户还款都会有一个银行卡，可能放上一年不动，想还款的时候卡找不到，到银行再去补卡，很容易错过他还款的时间，形成逾期。
要么是他的卡有时候一年没用，卡里也没有存款，银行有时候会收手续费，那年底用户一次性存上所有的还款金额，银行扣了一点手续费，结果扣款不成，也会形成逾期。所以我们既是为了避免出现这样的问题，也是为了培养农户良好的信用意识和习惯，让农户每月适当还些租金。
爱分析：出现逾期情况时设备处置如何定价？
毛芳竹：如果不能还款，主要通过两种方式解决，一是我们在租前先进行信用教育，农户的还款意愿会比原来赊销时要高很多，一旦出现逾期问题，我们会进行电话沟通，了解产生的原因是什么，基本一个月的时间可以解决大部分。
二是极个别的情况交给经销商，由经销商替农户垫付，我们将设备所有权转给经销商，因为他们和农户距离更近，可以随时知道农户的作业情况，并且农户经常要到经销商那里去维修，经销商会知道设备的情况。
并且经销商对于二手设备的定价比较清楚，他们既可以进行维修，本来不能用的设备修好可以继续使用，另外还可以进行经营性租赁，将一些二手设备租给农合合作社等等。
爱分析：农村金融领域是否需要反欺诈？
毛芳竹：几乎不需要，我们做了这么多，目前还没有一笔欺诈情况，这是农村非常好的地方。首先，农户信用表现还是比较好的，他赚钱后没有理由不还钱。
其次，我们和农户打交道的要求是尊重、信任和共赢，如果我们评估完一个农户认为他很难赚钱，即使他有意愿融资，我们也不会提供服务。农户赚不到钱，主要因为不具备作业技能，还有一个村里我们已经做过两台类似设备，那这两台已经把附近的作业全覆盖了，同样的作业模式很难再盈利，我们就会给农户提建议，进行换位思考。
再次，还需要和经销商协商得到他们的认可，有时经销商和承租人双方可能会因为保证金比例不同而产生差异，我们就会协调大家达成一致。
总之，只要保证农户和经销商关于购买农机的交易是真实的，基本就不存在欺诈的问题。
爱分析：农户复购情况是怎样的？
毛芳竹：我们现在关于复购有两个统计，一种是对于之前通过融资租赁购买设备，并且没有拖欠行为的农户，我们会颁发“诚信之家”证书，这家用户未来需要资金的话，我们会帮助他们，通过“诚信之家”方式找我们解决资金问题的比例为50%左右。
之前我们是限制名额，第一批全国只评了10户，第二批是100户，下一步可能就没有量的限制，只要符合条件都可以，主要还是为了在农村建立诚信体系，创造诚信文化。
另一种是除诚信之家以外，第一次服务后还需要这个产品的，大概接近10%的比例。另外，会有一些效仿情况，比如看到别人挣钱了，也希望租赁设备的，这种我们反而会比较谨慎，因为考虑一个区域的耕种规模的限度，并且还要保护原有合作伙伴的利益。
爱分析：为何选择活体租赁的方式解决牧场资金需求？
毛芳竹：因为我们觉得把钱直接给用户，他可能会挪用，我们原来在银行总结的经验是第一大风险是操作风险，第二大风险便是挪用资金。
经常会出现用户本来借钱的时候是这个想法，但钱到手了会觉得另一个领域也不错，盲目地就把钱挪用了，这样风险就很大。所以让牧场告诉我们从哪里买牛，我们直接把钱给到卖牛的地方，这样牧场获得牛但拿不到钱。
所以我们以牛做租赁物，也是认为融资租赁方式永远是用户周转过程中的资金补充，我们是一个雪中送炭的事情。主流资金全通过融资租赁方式的话，会分食用户太多利润，所以我们设定还款最多是50%，太多的话我们做都不做。
不能共赢的生意，不一定会有损失，但不会持续。所以我们现在的作业特点，就是一定要让承租人留下利润大头，小部分用来还租金，这样才能持续做下去。