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大型企业是国内企业级IT付费的大头，以往这部分市场被IBM、Oracle、HP等全球IT巨头所垄断，但是随着开源技术所带来市场变革的发生，中国本土创业公司的机会正在凸显。
变革首先发生在传统企业身上，它们或多或少正在经历互联网冲击。为了应对互联网带来的挑战，传统公司也开始转变运营模式，尝试将业务搬上互联网。
在这场变革中，金融行业走在前面，银监会发布的《十三五科技指引》中明确提出，到2020年，银行业60%以上的业务系统上云。
传统企业上云，意味着企业的架构、IT基础设施也正在向互联网、云计算转型。
在这个大背景下，原有IT解决方案不再适用。银行以往遇到问题就找IBM，看看国外同行怎么解决，然后依样画葫芦。
然而随着国家层面去IOE，IBM、Oracle的市场在逐渐萎缩；另一方面，国内银行业体量已经达世界级，再遇到问题已经没有国外先例可循，这就需要探索新的解决方案，而在云计算技术，尤其容器技术上，创业公司大有可为。
基于Docker容器技术将传统云计算的IaaS层与PaaS层集合成CaaS（容器即服务），被认为是下一代云计算架构，科技巨头们争相布局。Google有开源的容器集群管理系统Kubernetes，亚马逊AWS支持Docker部署，微软、IBM、Oracle、EMC、Red Hat，甚至有竞争关系的VMware也争相向Docker伸出橄榄枝。
在国内容器市场，有数人云、时速云、道客云、灵雀云等众多公司，它们基本成立于2014-2015年，彼时大量云计算核心技术人才回国创业，其中包括来自微软Azure核心技术团队的灵雀云、来自谷歌广告业务核心技术部门的数人云、来自EMC和VMware核心技术团队的DaoCloud道客云、来自IBM Bluemix和阿里云盾核心技术团队的时速云。
在探索商业化的过程中，它们早期大都集中在公有云领域，但公有云市场巨头林立，盈利困难，现实的困境使得一大部分公司调转方向，将目光聚焦于私有云，希望首先在私有云上取得突破。
王璞曾是Google广告部门数据平台构架师，对分布式计算、大规模机器学习、海量数据处理有深入研究，他在2014年回国创立数人云这家在国内容器应用市场上有名的公司。
在他的规划中，数人云将把容器技术落地做成行业标准，并陪伴传统行业云化而崛起。
传统企业承压转型，技术型创业公司机会凸显
爱分析：您之前是Google广告部门数据平台架构师，Google公有云架构很强大，而您却选择私有云为创业方向？
王璞：最初，我们提供公有云服务，但是经过一段时间摸索后，我们还是转向了私有云。
美国SMB客户愿意为企服业务付费，像Google就有很多SMB客户。我们最初也是针对这类客户提供公有云服务，比如互联网金融、短视频公司。但很快，我们发现国内这类公司的付费能力和付费意愿不足，并不是一个优质的市场。
所以我们决定调转方向，服务于真正有能力买单的客户，而中国为企业级IT付费的大头是大型传统企业，这些客户接受的云计算形式主要是私有云，所以我们就转向私有云。
爱分析：大型传统企业选择合作伙伴都非常慎重，它们为什么会接受创业公司的服务？
王璞：首先从需求层面讲，客户对新技术有需求。大型国企大多在经历业务转型，尤其是金融、运营商领域，受到互联网行业巨大冲击，这倒逼它们的架构、IT基础设施也要向互联网、云计算转型，这是大层面的需求。
二是宏观政策方面，开源、自主、可控以及稳定、合规 的要求为创业技术公司带来更多的机会；
三是创业公司的技术和业务聚焦点在细分领域，尤其是先进领域的云计算技术，与国外处在同一水平（当然大数据这方面还是落后很多），创业公司在某一点上的解决能力不比IBM、Oracle差，足以服务好大型企业客户。
四是客户更倾向于直签而不是总装。以前大企业CIO话语权很少，现在客户越来越倾向于直签，也越来越愿意接受创业公司的服务。未来很可能的情况是，一家大B后面，有一系列的小B为它提供支持服务。
爱分析：传统企业IT业务立招标时有哪些选型指标？数人云如何获取这些大客户？
王璞：传统企业选型很大程度上看产品是否符合其长远规划。因为传统公司选定一个技术方向之后，后续会有许多衍生环节，中途更换的代价很大。
这就要求我们在向企业推广过程中，不能只讲技术，而是提供成熟的解决方案。比如Google架构是经过十来年发展起来的，哪怕不借鉴技术，它发展的逻辑是可以借鉴的。
在打法层面上，我们先做咨询，再推产品。这是2B领域最经典的商业模式，只不过在云计算时代卖给企业的产品不一样。
爱分析：现在传统企业上私有云有哪些障碍？
王璞：国内大型金融类企业上云，最大的障碍是没有可参照的对象。中国银行业的体量已经达到世界级，没有国外银行的先例可循，大型互联网公司如Google的架构也不适应大型企业的需求。所以，现阶段企业方和我们都在摸索，这是最大的障碍。
但是从另一方面看，虽然行业面临着难题，但也蕴藏着巨大的机会。一家企业能做多大，取决于创始人的视野，而马云做淘宝、刘强东做京东物流，就是能看到其他人没看到的商业机会。从我的角度来看，传统行业的IT化过程中蕴藏了巨大机会。
爱分析：Docker未来市场规模有多大？
王璞：Docker市场目前还在起步阶段，放量增长还需要时间，这一两年就是市场规模快速增长的黄金时期。
如果从长线来看银行，体量稍微大点的也有五六百家，一家银行每年在IT上投入几亿，光银行业在IT上投入就有几百亿上千亿，如果容器占其中3-5%，那每年都会有数亿到数十亿规模。再加上保险和证券，这个行业市场规模非常大。
私有云之外，行业云将成为行业主流
爱分析：目前数人云主要服务金融和能源行业，这两个行业有什么区别？
王璞：两个行业都很有特点，金融行业充分竞争，能源行业绝对垄断。
我们的策略不同，在金融行业我们深度打磨产品，解决客户业务需求。在电力行业我们更多的是提供IT咨询管理和产品服务，通过我们的产品帮助他们通过用容器技术提升管理能力提升IT效率，现在我们帮助电力行业公司推行IT系统方案，在每个省级公司都做一遍实施，会是非常大的市场。
爱分析：云计算市场，未来会是私有云的天下？
王璞：在我看来，云计算还会多一条路，私有云和公有云之外，行业云也将崛起。
目前来看，现阶段在传统企业内私有云是主流，同时私有云也会不断演化，未来可能多家行业内公司共用一朵私有云，最终形成行业云。
比如两地三中心，城商行在本地建两个数据中心就够了，再外地再建一个数据中心成本就很高，这时候通过共享行业云资源，许多城商行共同建立一个公用的私有云降低成本、提高效率。
但是行业云不见得是公有云，公有云由技术驱动，而行业云由业务驱动。银行业的行业云，需要包括行业监管、业务执行、数据对接，有很强的业务属性，一定是由行业内龙头公司牵头。
我们先做私有云，等行业云起来之后，在将私有云上的行业场景化解决方案搬上行业云。而任何一个传统行业都巨大无比。
爱分析：国外有行业云吗？
王璞：国外不太清楚。中国在云技术应用，尤其是以容器为基础的新一代云计算技术落地层面上走在世界前列。国内银行用过1年之后，可能就非常接受，但是国外银行因为受互联网挤压的程度不像中国这么强烈，需要好几年时间才会慢慢适应。
爱分析：如果发展到行业云阶段，市场集中度会非常高吗？还是如同国外一样存在大量的集成商？
王璞：大量集成商仍将存在，这个生态在国内外都一样，但那时的集成商会是云时代的集成商。
市场上任何两个大B，一定是差异化的，比如IBM、HP，两家公司差异极其明显，IBM金融很强，HP运营商领域很强，同样，南方电网和北方电网差异也非常明显，南方电网主要是水电，国家电网主要是火电。
正因为大B存在差异化，它们对IT服务需求也都不同，导致它们周围有很多的小厂商为他们提供各种解决方案，就像IBM、HP这样的公司，最后一公里的服务是通过合作伙伴来解决。
一流企业做标准
爱分析：您判断未来仍将有大量的集成商存在，那数人云如何从中成长起来，而不仅仅作为一颗螺丝钉?
王璞：首先数人云不是集成商，我们是专注开源技术的商业落地，要需要主导行业标准，使得我们成为行业的重要组成部分。
我们服务的客户是大型传统企业，其中的部分企业需要服从国家监管，因此当国家或者行业层面制定标准之后，他们会主动要求接入这个标准，这就是IBM之前做的事情，他们的“两地三中心”被银监会接受并推广到所有银行，任何一个银行都要在两个城市建立三个数据中心，两个数据中心同城双滚，另一个数据中心异地灾备。
我们未来也希望把容器技术做成标准，银行、证券、保险都可以推行相应的行业标准；国家电网层面也需要推广容器PaaS标准。将来随着定制化程度加强，我们的产品贴合标准，由国家层面来推广。
标准的确立是个渐进的过程，但是可以看到，国家已经出台政策，要求金融行业在2020年时至少60%业务上云，这就意味这未来金融行业的主力应用都在云上，这里面有非常大的潜力可挖，尤其是现阶段大家都不知道这60%怎么操作，金融机构愿意与我们一起摸索，共同成长。
爱分析：现在定制化的比例高吗？
王璞：目前来说定制化还是比较高，但是很多时候其实是联合开发，客户出场景、问题，我们出技术、方案，共同落地实施。这跟容器落地解决方案的成熟度也有很大关系。 但对数人云而言，未来一定是走产品标准化的路径。
爱分析：做定制化的私有云，只能服务有限的客户？
王璞：现阶段不追求铺摊子，Docker正处在市场早期，还不到铺摊子的时候。我们的策略是先深耕标杆客户，树立起行业品牌。所以现在做的很重，建立起我们的护城河，技术开源谁都能用，但是对客户的理解，对场景化的了解不是短期能做到的。
爱分析：后续如何规模化扩张？
王璞：规模化扩张会在标准建立之后，Docker国家标准还比较遥远，但是相信在三五年内，我们与产业链各家协同推出一个行业标准，那时就到了规模扩张的时候。
现阶段我们不缺客户，但是我们更愿意将时间花在深耕的客户上，帮客户解决深度业务问题，通过这样的案例对外宣传时，更加有说服力。
选用多技术栈保证对产品完全掌控
爱分析：在三种技术路线中，数人云如何选择？
王璞：Docker的三种技术路线中，Mesos的可定制性好，有很大的定制空间；Kubernetes自成体系，非常全面；而Cloud Foundry偏上一代PaaS，在国内用的比较少。
现实情况是，目前基于Docker的PaaS产品形态没有确定，未来会有许多定制化需求，因此选技术路线要更多考虑后续的可定制性。Mesos是数人云的技术栈之一，Mesos可控性好，我们能做到代码级修复，能够完全掌握我们的产品，这对传统企业客户来说非常重要，同时我们也支持其他多技术栈，未来各个技术路线之间也会出现相关融合。
爱分析：未来会不会出现新技术路线，取代现有的容器技术？
王璞：我判断未来会有新的技术出现，但追新不是传统企业的诉求，他们对底层技术没有那么关心。
大型企业尤其是银行，每一个业务环节都要合规，因此它们的需求不是技术驱动，而是业务驱动。这时就不能只讲技术，而是要解决业务层面的诉求。在向客户服务时，我们会根据客户的需求，提供一套解决完善的解决方案，帮助企业解决业务流程的问题。
爱分析：Docker上公有云可行吗？
王璞：Docker上云没有问题。阿里云、腾讯云、AWS都有容器业务。阿里云用的应该是Docker公司的技术，腾讯云用Kubernetes，AWS用自己的一套。
爱分析：UCloud是上一轮投资方，为什么这么选择？
王璞：UCloud的理念是做一家中立的公有云公司，投资私有云不违反它中立的立场。还有就是它自己做了UMCloud，提供私有云服务，与数人云在业务上互补。
爱分析：数人云主要面向金融行业，会面临激烈竞争吗？
王璞：虽然会有正面竞争，但是各家公司侧重不同。我们更加侧重金融行业。
爱分析：像华为这样的传统IT设备商会形成业务冲击？
王璞：我们投标时也碰到过华为，但是大公司在一个点上的投入不见得有小公司多，华为强的是ICT，在金融行业我们不见得是劣势。另外，小公司在细分领域做的很深入，大公司周围一定有小公司的空间。