摘要:5miles是一个由中国公司开发的移动端信息服务和二手交易应用,在美国拥有1100万用户

二手电商出海,5miles要做美国版的“58同城+闲鱼” | 爱分析调研-ifenxi

调研 | 张扬 黄勇

撰写 | 黄勇

5miles创始人卢亮,曾任淘宝无线事业部负责人和兰亭集势CTO,具有丰富的移动互联网和电商从业经验。

2014年,卢亮离职创业时,觉察到了移动端二手电商在美国市场的机会:分类信息巨头Craigslist占据了二手交易的大部分市场,但对移动趋势应对缓慢,用户体验很差;亚马逊和ebay尚未在移动端发力,而美国市场商品存量积累、经济不景气以及深入人心的二手文化,使得二手交易成为一个巨大的市场。

基于以上判断,卢亮从C2C二手电商切入,在2014年底推出了5miles——一个基于地理位置的移动端信息服务和交易撮合平台。凭借有效的运营推广和良好的用户体验,5miles迅速积累起用户,并扩展到15个城市。

截至2017年2月,5miles拥有1100万用户,200万月活,2016年实现了超过30亿美元的交易额,位列美国十大电商平台。

化繁为简,做轻模式交易信息平台

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二手交易具有商品非标化、用户信任等难题,为了促成交易,很多平台往往把产品做得复杂。5miles则选择化繁为简,除了信息审核以外,对交易过程介入不深。地理位置标签,为用户建立了天然的关系链,也提升了交易的安全性和便利性。从讨价还价到线下交易,都交给用户完成。

5miles提供的是一个简单易用的信息平台和沟通工具。简单易用,是5miles总结的美国用户偏好,尽量让用户拍一张照片就完成信息发布。

随着用户规模的扩大和需求的多样化,5miles也逐步完善了用户评价、线上支付、物流信息等辅助功能,并采用人工智能等技术进行用户评级和个性化推荐。这种不涉及仓储物流等线下服务的轻运营模式,有利于降低成本,快速铺开市场。

目前,5miles涵盖了近30种二手品类。其中,交易金额最大的是二手车,每天有近万辆二手车上线,几万辆车收到成交意向,卖出几千辆。交易数量最多的是二手家具,这与美国人搬家频率高有关。此外,5miles还是美国第三大二手手机交易平台。

面对Offerup、Letgo等美国本土二手电商的竞争,5miles在完善产品和技术壁垒的同时,也在平台引入了房屋租售、招聘和技能服务等本地分类信息服务,满足客户本地服务的需求。

围绕B端商家探索商业化模式

凭借免费易用的产品和准确的定位,5miles用户增长迅速,且活跃度很高。在商业化模式上,5miles坚持对C端用户免费的策略,主要的盈利模式是通过为B端商家提供服务来变现。

2017年,5miles的目标是交易额突破50亿美元,并在下半年实现盈利。未来,5miles计划围绕B端商家探索更多的增值服务,在业务模式清晰之后,继续拓展市场,覆盖美国大部分城市,并拓展到其他国家。

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近日,爱分析对5miles进行了调研,并和CTO吕艺进行了访谈,现摘抄部分内容与各位分享。

移动互联网催生二手电商变革

爱分析:二手电商为什么近几年能发展起来?

吕艺:我们在2014年底进入美国市场,实际上有更早进场的选手,比如Offerup。随着智能手机开始普及,起来了一些交互体验更加灵活方便的移动电商平台。这些新平台基本都是切了Craigslist部分品类,比如二手品、租房、本地服务等。

移动时代最大的便利之一就是极大地优化了沟通效率。在Craigslist时代,是以邮件沟通为主要场景,双方通过邮件来往促成交易。沟通效率的优化是新一代二手电商平台的主要变化。C2C之间必须有沟通才有交易,这一点与B2C的客服沟通是不一样的。

爱分析:除了移动端流量转化以外,还有哪些层面可以超越Craigslist这种传统信息平台?

吕艺:除了沟通效率优化以外,还带来了更多数据。在这个时代,数据是很有价值的隐性资产,有了数据,对用户的理解会更多。

在PC互联网时代对用户的理解是相对有限的,因为用户在PC上使用时间相对较少,但在移动时代,用户会随身携带手机,随时可以拿出手机做很多事情。5miles用户留存是非常高的,用户在平台上选择商品,沟通以及交易等等。这些行为数据可以做更好的反欺诈,个性化的产品推荐,解决传统分类信息平台一个极大的问题:trust and safety, 改进用户体验。

爱分析:国外同类公司有哪些?

吕艺:美国本土主要有Offerup、Letgo和Facebook Marketplace。

爱分析:Offerup和Letgo也是以轻模式来铺市场?

吕艺:这跟团队风格有关系,也要看是否有精力做线下。在国内58赶集很大精力在线下,有很多销售人员,是中国特色。在美国,这种情况比较少。这些公司大多数都没有花大精力在线下,这样的团队可以小很多。

爱分析:专做垂直品类的二手平台比较少,原因是什么?

吕艺:其实也是有的,比如做二手车、二手房。深入做垂直品类以后,业务模式和产品细节很难横向复制到其他品类。垂直品类和综合平台之间,一般只能选一种模式。

对中国二手电商平台的思考

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爱分析:转转是从本地信息切入二手交易环节,闲鱼是从二手交易开始尝试本地生活社区,本地信息和二手电商基本上是融合在一起,很难拆开吗?

吕艺:5miles是以二手品为切入点,但也包括招聘以及本地生活服务信息,让用户产生基于本地商业的更广泛的联系。不同产品,对这个事情的定义和尝试先后顺序是不一样的,至于能否拆开,要看平台的发展阶段和定位。

从运营和流量转化的角度,除非你已经有很多流量了,一般从一个品类切入比较好做,把流量转化做好,再看是否有时机去扩大品类。

如果是信息平台型的,可能会扩品类。如果是做垂直品类的,往往要做得很深。平台型一般不会做很深,像Craigslist一直都做得比较浅,它涉及的品类几乎是所有,没有足够的人力和意愿去做得很深。

爱分析:类似闲鱼的商品推荐效果怎么样?

吕艺:这一点中美还是有很大差别的。美国的产品偏简单,中国的产品偏复杂。可能是因为中国人经历前一拨互联网的洗礼,适应了淘宝、京东这样综合并复杂的电商。适应美国人的产品要做的比较简单,如果入口太多,用户可能会接受不了。参照这个现象,我们会更多偏向美国人适应的产品体验设计,展现简单一点。

爱分析:美团这种本地生活服务平台,有可能切入做二手电商吗?

吕艺:如果只从产品功能上看是可能的,添加一个频道。但它现有业务已经是较高频需求,而二手是相对低频需求,没有必要去做。

尝试深耕垂直品类

爱分析:还有哪些品类交易量可以做大?

吕艺:除了二手汽车等品类以外,其他也在慢慢培育。还有一些本地服务的品类也会增加,来更贴近美国人的生活。比如说Garage Sale推广,很多美国家庭周末会在家门口摆摊出售闲置品,需要发布一个广告,有时候会在我们的平台推广,这在中国是没有的。

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爱分析:会考虑深耕某个垂直品类吗?

吕艺:会的,我们会逐步在深度上都会有所尝试。比如二手汽车会考虑和上下游合作。一个用户想卖车给另一个用户,他们中间有很多的交易可能性。可以让用户先将车卖给中间商,中间商再卖给另一个用户。这样可以提高车的周转效率。

爱分析:接下来的思路是为B端商家提供更多服务?

吕艺:关键还是平衡吧,平台上存在商家和个人,难度是掌握平衡,任何一方过多,带来的影响都是多样的,就像淘宝做大以后,就需要有天猫。

爱分析:B端商家在平台上太多的话,有什么不好的影响?

吕艺:对C类卖家有很大影响。B端商家有盈利动机,C是想把东西卖出去,对盈利的追求不强烈,盈利技能也更薄弱。从动机和专业化来说,C都难以和B抗衡。如果平台充斥大量B的商品,那么C的商品曝光效率变差,用户体验难以维护。

在这方面,我们会考虑两者的排序权重,用增强用户体验,保证平台公正性的策略来平衡两者的体验,具体是算法调整搜索结果。

以用户需求和体验为中心

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爱分析:5英里是精确的推送范围吗?

吕艺:这和地区的人口密度有关系,在地广人稀的地方肯定不能只给5英里,在人口和商品密度很高的地方,5英里的范围可能会超过用户一天能浏览的商品量。在美国,大多数人的出行靠汽车,5英里是接近于步行的距离,就是“附近”的概念。

爱分析:对用户的身份审核和评级主要用哪些数据?

吕艺:交易后买家和卖家之间的评价是比较重要的数据。其他包括手机号码、Facebook登录信息、通讯录好友等,都可以作为间接数据。

爱分析:会引入类似Fico这种信用评分数据吗?

吕艺:我们的用户更偏向于美国“劳苦大众”,信息不容易获取,而且5miles又是个很轻的信息发布和撮合业务,要让用户把这么重要的信用数据拿进来,会让用户对平台产生疑虑,难度较大。

爱分析:5miles更多是一个信息平台,未来是否会更多参与到交易过程?

吕艺:我们会根据不同品类,鼓励用户使用不同交易方法。如果用户觉得见面交易的距离成本、时间成本不是很重要的话,还是让他们采取更自然的见面交易方式。对于一些可以进行物流的或者线上完成的交易,用户可以使用在线的方式付款。

美国人经常惊叹中国的线上支付很发达,但美国的信用卡支付还是占据牢固的地盘。现阶段我们不主张去改变美国人的生活,而是要方便他们的生活。

爱分析:会考虑参与商品定价指导吗?

吕艺:应该会在一些垂直品类考虑,但其实是极有挑战的。我看过一些中国的二手品交易平台,商品发布流程会很复杂,要填很多信息,用传统的做法让信息更标准化,才能做定价指导。

在美国,提升用户交互的简便程度是很重要的,如果用户很难描述商品的详细信息,新旧程度没有标准,具体型号也不明确。价格指导很难做好。平台可以做更专业的事情,但不能把太专业的知识压给用户。在这种情况下,要做定价指导是非常困难的。

我们工作的方向是尽可能让用户拍张照片就完成商品提交,没有必要再填很多信息,价格可以后续再沟通协商。