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近期，爱分析发布新龙榜，共有125家估值50亿元以上的企业入榜。
乐信作为上榜企业之一，爱分析对其创始人兼CEO肖文杰进行专访，访谈中肖文杰针对互金未来趋势、消金发展关键等方面深入阐述自己的观点，现摘选部分内容与读者分享。
后续爱分析将持续发布其它部分上榜企业访谈文章，敬请关注。
乐信，是肖文杰人生第一次创业。
而他仅用了不到3年的时间，便让乐信估值超过10亿美金，跻身消费金融领域为数不多的独角兽行列，成为最受关注和最有竞争力的企业之一。
乐信的飞速发展，离不开肖文杰敏锐的观察力和精准的判断力。
肖文杰此前在腾讯财付通负责产品规划及运营工作，在腾讯工作6年后，他决定辞职创业。2013年8月，通过反复分析十多个创业方向，最终凭借敏锐的商业嗅觉，他将方向定位于大学生消费分期领域，并创办大学生分期平台——分期乐。
随后分期乐经历了校园市场的红海大战，在众多包围者中不断攻城略地，最终突出重围，在校园市场中占领高地，并在一轮轮融资后，肖文杰整合所有业务成立乐信集团。
然而在快速发展后，却迎来了风雨。校园市场在去年经历了最艰难的一年，环境发生变化，众多校园平台纷纷退出和转型。
在此之下，乐信纹丝不动。肖文杰坦言，他在去年也时常感受到焦虑和无能为力，但因为想要坚持最初服务用户的初心不变，因此他并没有动摇，仍然坚守校园市场。
坚守等来的是风雨过后的曙光。如今在强监管之下，行业发展趋向合规，肖文杰认为，这对于坚持合规的乐信而言，也将更有利于其今后健康可持续的发展。
一直以来，肖文杰都在不断塑造乐信的竞争壁垒，如今他对于乐信的发展战略逐渐清晰和坚定，最终凭借走出一条不寻常之路，为乐信构建起一道难以复制的护城河。
在对肖文杰的访谈中，“稳健”是他反复提及的词，这也是他认为对于企业最关键的因素。
在肖文杰看来，必须要有耐心、沉下心做事情，当看短了就会失去长线，当看长了就会在短期有所损失，而乐信则是家看长线的公司。
未来互金趋势是和传统银行融合
爱分析：如何看待互联网金融的未来整体发展？
肖文杰：金融本来就是专业性很高的东西，现在很多互联网公司冲进金融领域，喊着颠覆银行，我认为这是没有可能的。金融的本质还是信用，大型银行有国家给进行信用背书，普通平台很难做到的。
所以互金平台未来和传统银行一定是融合，而不是竞争的趋势，未来大家各自有各自的分工，银行有银行的优势，我们也有我们的优势。
其实现在大家也已经看得很清楚，都在找互补、找合作，去年我们也梳理企业文化，很多互联网科技公司都致力于创新，但是在我们的企业文化里面，我们并没有这样。
爱分析：为什么？您怎么定义创新？
肖文杰：金融的创新意味着什么，金融的创新一定程度上意味着突破监管的规则，金融本身是个服务业，技术是为金融服务的工具。如果要不断创新，首先得打破自己原有的边界，其次创新的产品意味着风险，没有得到足够时间验证的东西是隐藏风险的。
所以在我们企业文化里面，相比于创新，我们更看重的是稳健，谁能活到最后，这个才是真正的胜者为王。
爱分析：具体怎么理解这个稳健？
肖文杰：每当开始做新的业务时，我们会非常谨慎地反复论证。
具体而言，当我们计划开发某一个信贷产品或信贷人群之前，我们一定会控制它的增长速度。比如一个业务突然增长得很好，如果就大踏步往前走，很可能突然之间就完全不一样。
因为金融里面多了一个时间的概念，这个时间的概念其实是说，做一个新的业务没有得到时间验证的时候，是有很大的风险的。
第一，我们有比较严格的风险敞口管理机制。比如我们开发一个12期的分期付款产品放出去，第一个月坏账率很低，这是肯定的。第二个月也很低，那么第三个月呢？这个数据不能代表第三个月。必须要等到完整的12个月信贷周期跑完，才能知道最终策略是不是有效，这个市场是不是好的。
当我们做了新的产品，我们会限制它增长的速度，会提前设定好每个月可承受的风险是多少，不能突破这个值，第一个月五十万，第二个月最多一百万，第三个月最多一百五十万，多了我们不做，必须等到它三个月的表现之后我们才上。
第二，其实我们过去几年最大的竞争对手一直是时间，因为大家都在抢这个时间，尤其金融这个业务，做得太慢，还没到时间表现，就没法判断它的风险。那么我怎么缩短这个时间？打比方说，当我们运行一条策略的时候，同样会放出五个测试的策略，测试这个方案对不对，每一个测试的方案和案例，我们会把它的风险控制在一定的范围。
然后这个月我们整个的正常业务做完，如果有多余的风险敞口，那我就把它放给各个项目去测试，每一个产品线必须有测试方式和每个月的测试报告，如果有损失我们可以承受一定的风险，但我们买回来是一个教训。如果测试方案一旦获得整个效果，我们马上会更新到风险判断策略里面去。
所以我们就是不断更正，风控的测试方案可能变成我们今天产出的一个最重要的依据。
消金公司的关键竞争力在于定价
爱分析：如何判断一个消费金融公司的竞争力？
肖文杰：判断一个消费金融公司的竞争力，只需要关注一件事情，那就是利率。
因为利率代表公司的风险管理水平、运营效率、客户健康度等。金融市场里面有一个现象是其它行业不具有的，那就是逆向选择的问题。
如果定价高的话，就会把好用户挡在外面，而坏用户一个也挡不掉，因为人家要拿你的本金，不在于利息，不会还的。如果定价低的话，更容易获取更多优质用户。
因此如果定价高，就永远是踩着刀刃行走，也是杀鸡取卵，今天取得到，明天不一定取得到，不具备长期和健康的可持续性增长，利率太高的话，是做不到满足用户未来成长的需求的。
爱分析：现在既有从现金贷转向场景分期的，也有从场景切入现金贷的，您认为哪种更有竞争力？
肖文杰：我认为在场景产生用户，再转到现金的这种路径，毫无疑问是更加健康和更加通顺的。
从现金转到场景其实没有那么健康，打个比方，我借了钱给一个用户，然后你拿去买一个高价的东西，看起来也是有场景消费，但是事实上你忽略了他这个人本身是资金渴求型的。
而如果是被实物吸引过来的一个正常的消费用户，然后后续有小额资金需求时在平台上借点钱，这是截然不同的健康度。
爱分析：关于场景分期模式，如何看待线上电商模式和线下场景结合模式？
肖文杰：这是两个物种，我们是被进化出来的。线下场景分期模式需要非常大的人力，并且催收占据一大部分，因此年化利率太高，坏账也高，而我们挑用户严格一点，利率也低，可以吸引很多优质用户。
因此我们更多是一个被进化出来的全新商业模式，未来这是一个替代的必然过程，毫无疑问线上分期一定会取代线下分期。
爱分析：为什么选择线下获客的策略？
肖文杰：金融本质上是一个服务业，而金融公司的优势，首先在于挑选了什么样的用户，获客能力强不强。
至于风控其实并没有本质区别，就像工行和招行的风控其实并没有质的区别，风控随着时间大家都能补上来，顶多说像阿里、京东在最初有数据优势，但之后大家也能补上来。
另外，资金也并不是明显优势，一般创业平台在资金上是拼不过银行、巨头系的。金融首先是一个服务行业，那么真正的竞争力就在于获客能力到底强不强，有没有自己独特的获客能力。
其次在于对用户的长期价值，用户能否形成良好的品牌认知。这也是很关键的，同样金额的信贷产品并没有不同，都是标准的，那怎么培养用户忠诚度是很重要的。
因此在获客方面，我们认为线上跟线下是有明显的差距。举个例子，最近我们在讨论一个产品，线上获客和线下获客必须要有两套不一样的模型，来评估这个用户。
我们有个信用卡代还的业务去年上线，现在正在放量当中，这个产品从线上获客的方式来看，通过率一定是非常低的，必须要严加防范风险，因为是敞开门的，逆向选择来了，不需要推广欺诈分子也会过来。
如果是线下获客的话，信用卡的坏账率在两个点以内，如果线下能够铺得足够平均，就是指定给你办，坏账率一定在两个点之内。因为线下是我们一个个主动营销，足够分散，没有逆向选择的问题，不会遇到大量的骗子。
爱分析：如何挑选用户？
肖文杰：我们要挑优质的人群，如果这个人群不具备很高的成长，并且容易受到经济周期的影响，我们可能会避开。
另外但凡需要用高利率去覆盖风险的业务，我们不做，利率超过年化36%的产品全部不做。不仅仅是赚钱的事情，因为我们针对这种小额信贷的业务做过测试，在不同的利率区间进行反复测试，用户其实并没有反应。
爱分析：用户对利率不敏感？
肖文杰：用户并不敏感，因为金额太小。但是我坚持，我们一定要把利率降下来。看起来短期一天两天没有影响，但是长期看的话，什么样的用户会留在你这里，什么样的用户会坚持选择跟随你成长，那是不一样的。
降利率这个事情听起来很容易，但是对于企业内部来说，是一个非常大的挑战。如何降、降得合理，而且还得兼顾到财务上的一些指标，要有计划、有步骤地慢慢降下来。
如果金融很简单粗暴地用收益覆盖风险，这对好用户是不公平的，意味着用好人赚来的钱买坏人的单，那我们尽可能要避免这样的事情，尽可能挑好人。我们的几项业务都是为了长期服务于这个人群，并没有做什么花里胡哨的事情。
爱分析：拉长借款期限会有怎样的挑战？
肖文杰：目前我们的笔均期限是12个月左右。其实期限拉长，对于公司的难度是成倍增加的。不仅资金稳定性要足够好，并且对风险管理能力的要求也是完全不同的。
因为必须要拉到36个月的周期来看风险表现，做不到一个月的短贷是很容易管理的，风控并没有太高的门槛，并且是高利率覆盖高风险，对于长期的风险积累和公司发展起不到很好的作用。
爱分析：如何控制坏账？
肖文杰：从2013年开始，我们的坏账率走势是在逐步下降的，按vintage看，我们的坏账每一年都比前一年低。
金融行业风险的高和低，这个数值本身并不代表一切，关键是预计未来的走势和到底有多大的风险，这个才是关键的。
举个例子，如果我预判坏账是10%，结果跑到了20%，这个就是可怕的，如果我预计是20%，最终也是20%，用合理的定价把它覆盖掉，那就不会出问题，最怕的是不在你的预计范围内，所以我们对整个风险判断和整个趋势把握是管理得非常细的。
坚持在校园领域的初心
爱分析：如何看待去年舆论对于校园市场的评价？
肖文杰：去年最难的时候，很多平台退出校园市场了，但是我们联合银监会、教育部、团中央联合开了一个发布会，我们要送金融知识进校园，今年将会全部落地，在校园里面告诉用户识别不良网贷，应该如何保护自己信息的安全。
校园里面确实存在一些黑产欺骗学生贷款，让他们无端背上债务，这个市场上很多人对风控完全没有严格要求，反正学生不还款就找父母，对于他们来说很好盈利。
其实去年我们有点无能为力，担心劣币会驱逐良币，如果整个舆论是负面倾向，毫无疑问会对我们产生很大影响，把真正用心服务用户的公司逼死了，民间借贷还是照样存在，并不会消亡。
去年经过一段舆论的发酵，多部委联合发文，我们的心才落地，因为监管规范了，我们只需要对照规则一条条做好，不合规的平台自然会有监管管理。
所以无论这个市场到底发生什么样的变化，我们有自己的价值取向，服务用户的初心也不会变，前提是我们要合规。
爱分析：如何判断学生群体的还款能力？
肖文杰：学生是在互联网金融领域我们看到和做到最好的资产质量之一。首先这个人群有自己赚钱的能力，很多学生在外面兼职。
其次现在的学生家庭是完全不一样的，到我们平台的学生用户，基本都是中国家庭里面中等偏上的，他对自己的未来有足够的信心，还款来源于生活费里的一部分可自由支配的现金，还有一部分兼职收入，既能自食其力也是成年人，为什么不能按照自己的意愿去享受金融服务呢？我们也没有道理剥夺他们享受金融服务的权利。
一个正常的成年人应该为自己承担一些东西，过去中国家庭习惯什么都包办好，我相信未来观念一定会开始改变。一定程度上我们也在推动了观念变化这个趋势，我们是在这个趋势当中的一个部分。
最后中国经济确实也需要拉动内需。举个例子，我们是苹果唯一一个官方授权销售的分期商城。我们跟苹果谈判了一年，苹果最后决定跟我们合作是因为他们看到一个数据，他们在中国已经是很缓慢的增长，他发现在增长的那部分用户里面，绝大部分是我们带来的增量贡献。
因为原来资金不够而无法买苹果的用户，现在可以分期买，对于苹果或者很多厂商来说是一件非常有价值的事。
对外投资关注场景端和数据端
爱分析：您认为消金行业的未来发展空间是怎样的？
肖文杰：我认为这个行业还有太多没有被挖掘出来。
从宏观来看，中国的经济太需要它了，现在一直在讲供给侧改革、消费升级，如果没有充足的资金如何进行消费和升级，金融在这个过程中的作用是毋庸置疑的。
国家战略上对这个行业一定是鼓励的，也在批消费金融的牌照。另外，中产阶级这一层级已经开始显现，初级消费无法满足需求，开始追求消费品质升级，消费观念开始发生深刻变化。
这就是中国未来整个消费潜力和消费观念为行业带来的机会。因此消金行业是取决于中国市场规模和趋势，这就考验企业到底能够有什么样的能力，能不能抓住这个机会。
从微观来看，政府对于互金监管趋严，原先的P2P、小额信贷平台纷纷开始转型，巨头看到规则出来了，机会也开始出来了，互联网金融已经变成每一家有流量公司的标配，这将是一场非常惨烈的竞争。
爱分析：未来是否会关注互金其它机会？
肖文杰：我始终觉得资源是有限的，你能不能长期专注做一件认为正确的事情是至关重要的，不要分太多心，我们未来一段时间一定是专注在个人消费金融领域。
尽管我们有桔子理财，但桔子理财也没有卖各种各样的其它资产债权，主要还是为我们的核心战略服务。我们才刚刚开始盈利，未来还有很长的路要走，所以还是要专注。
爱分析：未来是否会进行对外战略投资？
肖文杰：过去其实我们也投了一些小公司，但那只是我们的一些尝试，对一个新的行业的全新学习。
未来在整个投资并购方面，我们会更加倾向后期一点的公司。因为初创公司很难在我们高速增长期的时候发挥协同效应，很难起到真正作用。
未来我们可能会在几个方向有兴趣，第一是在消费场景端，到底有什么不一样的地方，可以帮我们打造消费场景的壁垒。
第二是在数据端，因为互联网金融数据是提升效率的重要因素，要么有数据，要么有数据加工处理能力，其它还有就是牌照等方面。
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