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1384年，意大利商人签订了一份比萨运输保单，标志着现代保险制度的诞生。然而早在公元前916年，腓尼基人为了保证海上贸易的正常进行，便制定了罗地安海商法，规定遇到海难需要抛弃一部分货物时，这部分货主的损失由该船所有货主共同分担。
时至今日，保险市场已经非常完善。那么，类似腓尼基人这种粗放式的互助契约是否还有市场空间？水滴互助的尝试表明，互助模式跟互联网相结合还能焕发出很大的能量。
水滴互助CEO沈鹏曾是美团的第十号员工，他从美团团购的一线业务员做起，到美团外卖业务团队的负责人，带领六千人的美团外卖地推团队，在美团的成长经历、管理经验对其创业有很大的帮助。
2016年4月，沈鹏离开美团外卖，创建水滴互助。之所以要创办水滴互助这样一个公益性质的社群，是因为沈鹏看到好多人通过朋友圈帮助患病的朋友筹款，但这样做的效率并不高。沈鹏希望能提供更高效的医疗资金解决方案，所以将网络互助作为创业切入点。
身世问题，姓“公益”还是姓“保险”的尴尬
不少人会疑惑水滴互助是不是保险，本文将从水滴互助的模式开始，厘清水滴互助与保险之间的区别。
水滴互助是一个互助社群，用户只要预存9元便可成为该社群的会员。当有互助事件发生时，会员向符合互助条件的受助会员单向赠予互助金，赠与受助会员的互助金由所有会员均摊。
通过水滴互助的模式可以发现，水滴互助更像是腓尼基人间基于契约的相互捐赠，是一种公益行为，而不是保险。
另外水滴互助聚焦于对人的保障，以健康互助和意外互助为主。对标保险中的人身险，水滴互助与其相比在获客、收费方式、资金所有权和保障上均有差异。
获客上，水滴互助因为公益属性的限制，成本需维持在较低水平，无法像保险一样依赖代理人获客，故而更多通过社群成员的口碑传播获客。水滴互助口碑传播能力很强，成立半年多已有220多万会员，会员日均增长近一万人，这也是互联网保险平台所不能及的。
收费方式上，人身险需要投保人预先交纳特定金额的保费；水滴互助则是在互助事件发生时，从会员账户里扣取互助金，互助的金额和频次不固定，二者差异较大。
资金所有权上，保险存续期满后保费通常不会退还，用户投保后保费便由保险公司所有；水滴互助会员退出互助计划时，预存资金可退回，会员仍享有资金的所有权。
保障上，投保人在与保险公司缔结合约之后，享受确定的风险保障权；但水滴互助会员不能提前获得确定的风险保障，互助金额会受会员人数影响。
以下图水滴互助中青年抗癌计划为例，会员扣款金额和互助金额度受会员总数的影响。
数据来源：水滴互助微信公众号
目前水滴互助着力于重大疾病和意外的保障，共有少儿健康互助计划，中青年、中老年抗癌计划，综合意外互助计划等四种保障计划。
在沈鹏看来，从发病率的精算到互助计划的维护，再到用户发病后的核实和履约，整个流程下来互助计划的成本很高。每增加一个新的互助计划，会额外增加很多运营成本，边际效应是递减的，故而只维护用户最关注的的癌症和意外互助。
互助领域仍有挑战
水滴互助作为一种新金融模式，同之前的P2P网贷、众筹一样面临着诸多问题，这些问题也是互助领域要共同面对的。
首先，资金存管。互助行业需要保证会员的资金安全，防止会员资金被挪用。目前一些网络互助平台存在会员资金管理混乱的问题，水滴互助通过第三方存管解决该问题，会员资金最初由中国社会福利基金会托管，到期后转由商业银行托管。
其次，资金流向。会员有权知道捐赠资金的流向，以防互助信息造假，资金受损。但水滴互助之外很多网络互助平台并不公示赔付信息，会员无法得知资金去向。水滴互助通过向会员公示受助者信息、互助原因、互助金额等解决这一问题。
再次，行业发展混乱。受水滴互助等平台成功融资的影响，行业内涌现出各种各样的互助平台，其中不乏有“李鬼”之流。目前互助行业缺乏有效的监管，也没有行业自律协会，未来对互助平台的监管走向是其头上的达摩克利斯之剑。
最后，盈利问题。一个企业想要持续发展需要有盈利能力，但网络互助没有很好的盈利模式。水滴互助如此，其他的网络互助平台也是如此。
三驾马车并驾齐驱
战略布局上，水滴除了互助还在布局水滴筹和水滴保险业务，三项业务分属不同的子公司。
水滴筹是一个免费的大病众筹平台，帮助得了大病紧缺医疗资金的病人筹款。与其他大病筹款平台不同的是，水滴筹并不收取手续费，筹集的资金全部发放给筹款人。水滴筹发展迅速，仅今年2月份就有三四千人通过水滴筹发起筹款，月筹款过亿元，截止目前为几万人提供了筹款。
在沈鹏看来，水滴互助、水滴筹都属于公益活动，很难产生收益，公司想要盈利需要在其他业务上有所突破，因此下一步会推出水滴保险。
水滴保险是一个独立于水滴互助和水滴筹的线上的保险平台，但会借助水滴互助和水滴筹的业务场景进行保险分销，主要从事健康险业务，预计会在4月份上线。
水滴保险根据用户需求向保险公司定制产品，目前已与10家保险公司达成合作。相比水滴互助只有四款产品，保险商城上的产品数量会更多，用户可以获得的赔付金额也会更高。
在沈鹏看来，没有场景的互联网保险商城很难获客，所以水滴保险将依托互助和众筹进行获客，通过微信公众号等方式向互助会员和众筹捐赠者推送保险产品。
水滴互助用户本就对健康比较关心，经过一段时间的用户教育之后，容易成为保险用户。水滴筹的捐赠者在为大病患者捐款的同时，本身也会产生对大病的危机意识，在其捐赠当天或次日为其推送健康保险，转化率会比较高。
水滴通过测试发现，向水滴筹捐赠者推送水滴互助或者健康险，转化率要高于传统的互联网保险商城。同时，水滴互助和水滴筹也积累了大量的用户，因此水滴保险在获客上具有很好的场景优势。
未来，水滴保险将会成为主要的盈利来源，水滴筹、水滴互助能满足为保险业务聚集用户的功能，三者将协同发展。
近日爱分析对水滴互助创始人&CEO沈鹏进行了访谈，现摘录部分内容如下。
Q：水滴互助是如何获客的？
A：水滴互助其实属于2C电商，2C电商获客的关键要素有三个，第一是供给，平台能够提供给用户的产品丰富度、性价比、购买门槛等。水滴的互助计划，不是保险，而是会员之间的互助基金，加入门槛低，对普通用户有较好的吸引力。
第二是履约，用户付完钱后只是购买了一个契约，但是平台要兑现这个契约。外卖从点完餐到送到中间发生了什么，体验怎么样；用户购买保险，在得了重大疾病时理赔体验怎么样的，这些都能体现一个平台的履约能力。同时，互助平台的运行机制要求对每一例赔付捐赠事件进行公示，确保公开透明，更加容易产生用户信任。
第三个是连接，平台如何与用户建立连接，包括怎么把东西卖给用户，怎么维护和用户的关系，怎么吸引用户复购。
我觉得这三个要素按照重要性在2C电商获客里排前三名，其他更多的要素都不重要，做好这三个就足以立足。
Q：现有的保险电商在获客上有什么不足？
A：对标这三个要素来看现有的2C保险电商，会发现现有的保险并不适合在网上卖，网上有上百款的保险产品，能卖得动的也就十来款。
首先从供给角度看，现有的保险商城存在购买门槛高的问题。保险是预付费业务，很多人对客单价比较高的产品不敢痛痛快快地下单；另外条款描述复杂，在网上没有导购的情况下，用户对免赔期、免赔额等条款很难看懂。所以从供给看传统商业保险值得改进，需要更多从业者共同改进。
再从履约角度看。比如健康险的报销制以及赔付的延迟性，对用户而言其实很不方便，一个人得病都是先有钱再治病，等用户东拼西凑治完病再去报销，用户体验不好。
最后从链接角度看，常规保险用户是被动买的。通过各种场景被业务员推荐购买，买完之后就断绝联系了，或者这回通过这个业务员，下回在另一个业务员那里购买，保险平台很难与用户建立链接关系。
Q：水滴互助与保险相比有何优势？
A：因为水滴互助不是保险，所以不需要按保险的条款来，可以更迎合用户去打造供给、履约和链接三个环节。
我们履约是直接定额赔付用户，当用户得病报到我们这里后，我们在两个星期内验证完，只要符合规则就快速赔付。
除了履约，在链接上我们要求用户必须在我们公众号下单，然后我们每周会发一些健康常识、理财保障的文章，让用户感觉更有价值，把低频的保险做得更高频。另外，在赔付时我们公众号会公示相关人的信息，让用户参与调查，并且知道款项的去向，加强用户对我们信任。
这样用户加入的时间越久，对我们就越认可，足以把水滴互助的品牌知名度做起来。品牌知名度高了之后，再给用户提供商业保险或者健康服务，就容易销售。
Q：在社群的传播效率上有什么技巧？
A：我们团队互联网基因比较重，大部分都是做互联网产品和运营的。在产品设计、运营上，我们很在乎用户体验，产品的文案上和很多产品细节都能够迎合用户。
举个最简单的例子，我们发现中老年和青少年的保障计划从提单到成交转化率并不高，通过电话回访我们发现中青年在给父母、子女投健康保障时，可能填到一半发现不知道身份证号，就中断了。
为此，我们优化了产品，用户下单后可以暂时不填写身份证号，把其他信息填写完了就可以提交订单，身份证号在一周内补上就可以。
通过这些细节提升用户体验，能够提高整体的转化率和传播效率。
Q：目标用户是怎样的？
A：获客主要还是瞄准有健康及保障需求的中青年群体，中老年抗癌计划和少儿健康互助计划也多是中青年买的，因为少儿无法自己购买，中老年自己能上网购买的还是少数。我们平台现在可以标记是否是本人购买，通过标记发现中老年和少儿主要还是由中青年代为购买。
Q：未来是否会增加互助计划种类？
A：短期内没有扩充的计划。互助计划的履约成本非常高，新开互助计划池会增加公司压力，因为需要把计划池良性运营起来。当计划池用户规模越来越大时，发病数量就会越来越高，履约成本也会越来越高。
所以水滴目前只做普通人最大的需求——癌症互助计划和意外互助计划。做癌症互助计划是因为几乎所有人对癌症都有恐惧感；意外互助计划我们只做意外死亡和意外伤残互助，如果小磕小碰都做保障计划的话，一般的团队根本无法支撑。
Q：网络互助平台未来的发展方向是怎样的？
A：网络互助在用户的认知中只是众多保障中的一种。用户医疗资金的选择很多，可以是商业保险，也可以是筹款、借款等，网络互助计划更像是商业保险和社保的补充品。
相比较其他的保障方式可以发现，单纯的网络互助平台其商业模式有内在脆弱性，其公益社群属性决定运营的平台很难赚钱，所以网络互助没法形成一个独立的业务。所以水滴互助更多的是聚集一群对健康、对重大疾病有危机感的人，未来会为其提供保险和其他增值服务。