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开心保CEO李杰:互联网保险的创新和趋势

「爱分析 | iTalk 」第16期文字精华版新鲜出炉~

2017年02月19日
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嘉宾简介:李杰,开心保CEO。加拿大约克大学MBA,寿险管理师、IT审计师,金融保险IT专家,设计开发了中国第一个银行智能信用卡系统、中国第一个投连产品系统,2012年,创办保险电子商务网站开心保网。

公司简介:开心保,是国内成立较早的保险电商平台,为C端用户提供在线的保险购买服务,主要险种为旅游险、健康险和意外险。

2月16号,「爱分析 | iTalk 」第16期邀请开心保CEO李杰先生做客iTalk栏目,跟爱分析的读者们进行互动交流,现将文字精华版整理如下:

Q:用户在线购买保险的需求强烈吗?哪些险种适合在线销售?如何激发用户需求?

A:我们能明显地感觉到用户在线购买保险的需求越来越强烈,开心保刚启动的时候,选择在互联网购买保险的人非常少,保险也推不动。

开心保刚开始在网上销售的是大家比较关注的旅游险,尤其是欧洲旅游的申根签证险,这个也是我们线上销售的主力产品。

现在在线保险购买主体人群主要是80后,这类人群的保险意识相当好,他们在网上搜索保险产品,了解清楚产品后直接购买,险种主要是旅游险、意外险以及健康险。

关于如何激发用户需求,我认为需要我们在各种各样的场合普及保险的理念,让大家改变对保险行业不好的看法,这也是互联网保险创业者所期待的事情。

Q:开心保上的保险产品是基于哪些因素筛选出来的?会向保险公司定制保险产品吗?

A:筛选产品主要有两个因素,第一个因素是关联性,也即是产品需要跟目前在售的主力产品相匹配,开心保从旅游险起步,逐步向意外险和健康险拓展。

第二个因素是客户的诉求,我们会根据客户的反馈意见,深入了解他们的需求,在筛选产品的时候,找一些符合客户需求的产品。针对客户需求的产品市场上可能有,也可能没有;如果有的话,我们会从保险公司直接引进。如果市场上没有,我们会跟保险公司合作定制这样一个产品。

比如现在出国旅游越来越热,用户会选择购买境外旅游险,但是当行李遗失的时候,用户觉得保额太低。针对这块需求,我们跟保险公司定制行李遗失保额度较高的产品,满足客户的需求。

Q:相比传统的保险产品,互联网保险在产品设计上有哪些创新?

A:第一点创新是销售的便利性。比如以前的保险业务员,他住在东城,你住在西城。他从东城跑到西城给你销售保险产品的话,是不可能卖一个总金额50块钱的保险产品的。但在互联网保险产品的设计上,就可以设计一些责任比较单一、保额未必很高的产品。

第二点创新是保险产品条款更简单易懂,传统的保险产品之所以复杂,是因为如果保险业务员销售的产品非常简单,客户很容易与同类产品做比较,很难有高的销售佣金在里面。保险产品比较复杂的话,很考验业务员的功力。

而在在互联网保险的模式下,产品相对简单明了。至于大家说的碎片化、场景化,其实核心是利用互联网的沟通便利性,使信息传递比较方便,设计出简单低价的产品,让客户主动购买。

Q:传统保险代理人会主动推销,而互联网保险在获客上较为被动,互联网保险销售环节会比较薄弱?

A:传统主动推销方式比较适合单价较高的产品。客户一次性掏出去几万块钱,或一年交一两万块钱,一次性交十年的话,连一个推销人员都见不到总觉得心里不踏实。

互联网保险获客是基于客户的主动需求,并不是客户没有需求,我们硬把客户往互联网上拉。互联网针对的客户是既有保险意识,又有保险需求的群体,同时又想通过互联网找到性价比更高的产品,所以说互联网保险和代理人不是直接竞争的关系。

Q:简单易懂的产品会不会容易被同业复制?

A:简单易懂的产品是很容易被同业复制的,比如淘宝的退货险,就很容易被复制。因为保险产品不能申请专利,所以想防止复制是比较难的。

我觉得互联网保险创新的核心绝不仅仅是产品的创新,而是整个运营和入口场景打造的创新。

Q:如何看待市场上大量的互联网互助保险?

A:首先从监管角度上讲,互联网保险平台其实做的是保险公司的事情,未来存在一定程度的监管风险,因为没有牌照。

第二点也是保险的核心点,就是让客户把钱交到这里来,共同资助那些出了事情的被保险人。互助保险想要成功,绝不能粗犷经营,如果大家谁都可以进,其实就是变相的不公平。

Q:场景保险创新产品需要具备哪些特质?您认为场景保险的创新方向有哪些?如何建立起壁垒门槛,防止同业的复制抄袭?

A: 我觉得场景创新的产品,一定要跟场景匹配。这其实在于对场景客户诉求的理解,你做各种场景的创新,也就说明你对场景的专业程度一定比行业里的人更深。我们保险行当的人更依赖对方的需求来定制相关的产品,这很考验营能力。

如果深钻某些行业场景保险,首先保证这个行业的深度,可以让我们不断地为他们创造各种各样的场景保险产品,同时我们也能成为这样的行业专家。这个就比较有挑战性,这样的场景是不是足够养活一个公司?这个公司的市场空间是多大?这是需要深入探讨的问题。

关于复制我认为是很难避免的,保险产品是没有专利的,你做的其实别人也可以做。所以最好做“人无我有,人有我精”地不断滚动提升的模式吧。

Q:开心保如何利用数据分析、大数据来获客?

A:我非常看好利用数据分析和人工智能做互联网保险,我们自己也建立了技术平台,同时也有数据分析团队,对数据进行分析。

数据分析主要针对两个方向,一是获客,二是加强服务。

获客方向其实就是分析客户的需求,看看客户的保障需求的缺口,以及客户的诉求,我们还会通过去市场上爬一些相关的数据,与数据方合作等这样的方式,来分析客户的真正需求。

我们对大数据使用的态度是,我们不发明大数据的算法,也不是要成为大数据的技术专家,而是应用大数据的公司

Q:除了业务做到了线上,互联网保险平台与保险代理人还有哪些不同?怎样才能改变目前大家对保险不太好的印象?

A:互联网保险平台和保险代理人是两个完全不同的方向。

从产品设计的角度上看,互联网的产品是一种主动、简单易懂的产品。线下代理人的产品,是需要大力推销的产品。这对大家改变对保险的印象起到非常大的作用。

同时,随着国民保险意识的觉醒,我们觉得互联网保险会有大发展。

Q:您认为互联网保险会在今年爆发吗?这个行业发展到最后是不是也会像电商一样只剩下几家巨头?

A:我记得有句话是这么说的,“我预测市场的时候,从来没有错过,只是时间不太对”

都说互联网保险会爆发,也许是说今年会爆发。结果今年这两个字预测错了,爆发这两个字没错。但是到底是今年、明年还是后年呢?这个可能会出现错误。

我认为互联网保险在今年会有更多的创业者、巨头进入,应该说今年的竞争会激烈。

纯粹的C端的互联网平台,最后应该是几个玩家在这个市场里面。但是对于B端的,和对业务员服务模式,至少在未来几年玩家会越来越多。